【正文】 結(jié)束語(yǔ) ? 招標(biāo)有風(fēng)險(xiǎn)才有 機(jī)遇 ，面對(duì)自己的地盤(pán)，銷售員要有賺錢(qián)的 計(jì)劃 ，還要有 行動(dòng) ，更重要的是要有 時(shí)間效益 ，要用行動(dòng)去打動(dòng)下一個(gè)人。按投標(biāo)個(gè)數(shù)預(yù)交（中介收據(jù)） 2。按中標(biāo)個(gè)數(shù)轉(zhuǎn)履約金（中介新收據(jù)）其余退還 3。原則上委托誰(shuí)配送誰(shuí)承擔(dān)，公司不予支出，或者提高供貨底價(jià)（包括不再返利等措施） 2。 中介代理費(fèi)用管理 收費(fèi)方式 過(guò)程 公司規(guī)定 廠家自行投標(biāo) 方式 1：按國(guó)家規(guī)定中標(biāo)價(jià)銷售額千分之五以下收取 1。經(jīng)主管副總與總經(jīng)理同意后方可借支。 備注：結(jié)果處理注意事項(xiàng) ? 中標(biāo)質(zhì)量分析 ? 轉(zhuǎn)委托配送問(wèn)題 ? 備案采購(gòu)問(wèn)題 招標(biāo)組精細(xì)化管理 ? 投標(biāo)流程管理責(zé)任劃分 ? 年度投標(biāo)匯總表 ? 近期項(xiàng)目動(dòng)態(tài)發(fā)布表 ? 產(chǎn)品中標(biāo)數(shù)據(jù)分析 配送型企業(yè)的面對(duì)點(diǎn)投標(biāo)管理 ? 一、面對(duì)規(guī)則確定自己在渠道中的身份和地位以及未來(lái)的目標(biāo)（比如中標(biāo)結(jié)果排名） ? 二、搶品種 ? 三、材料制作 ? 四、物價(jià) ? 五、采購(gòu)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 產(chǎn)品客戶構(gòu)成分析 ? 六、重點(diǎn)品種宣傳 ? 七、中標(biāo)結(jié)果分析 ? 八、去醫(yī)院勾標(biāo) ? 九、轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入委托配送管理 ? 十、中標(biāo)品種進(jìn)價(jià)談判 現(xiàn)行招投標(biāo)中的費(fèi)用管理 ? 費(fèi)用申請(qǐng)、審核、報(bào)銷程序 ? 公司內(nèi)包括片區(qū)所有投標(biāo)及與其相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)借支與報(bào)銷處理均要經(jīng)過(guò)招標(biāo)組主管批準(zhǔn)并簽署意見(jiàn)。 ? 3. 議價(jià)包括競(jìng)價(jià)同上辦法。 2. 招標(biāo)組制作資質(zhì)文件并郵寄。 ? 2. 責(zé)任人落實(shí)各產(chǎn)品區(qū)域促銷代理商，簽署協(xié)議收取投標(biāo)保證金。 （四）操作程序 ? 第一步：信息收集 ? 1. 地區(qū)經(jīng)理為本區(qū)域的招標(biāo)工作責(zé)任人 ， 承擔(dān)招標(biāo)成功與失敗的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 。通過(guò)部門(mén)定位確定目標(biāo)后，對(duì)內(nèi)宣傳和對(duì)外宣傳是同步進(jìn)行的。 ? 招標(biāo)雙月刊的出版和發(fā)表。 ? 主要包括對(duì)內(nèi)的服務(wù)和對(duì)外的服務(wù)。 ? 招投標(biāo)是創(chuàng)造銷量的重要因素，但不是完不成任務(wù)的借口 （二）設(shè)立專業(yè)招投標(biāo)管理部（組） ? 集中招標(biāo)采購(gòu)政策的進(jìn)一步深化和高集中度。 海虹社區(qū)模式 五、企業(yè)投標(biāo)管理流程的建立、過(guò)程控制與反饋 ? 招商型企業(yè)的點(diǎn)對(duì)面投標(biāo)管理 ? （一）企業(yè)招投標(biāo)理念要正確，心態(tài)要擺穩(wěn)。尋求解決商業(yè)企業(yè)生存的問(wèn)題。 各方學(xué)術(shù)代言人 李憲法：李憲法（人民大學(xué)醫(yī)藥物流研究中心副主任） 利益群體：代表了海虹等政府集中招標(biāo)和電子商務(wù)的利益，是集中招標(biāo)采購(gòu)的推動(dòng)者，也 是電子商務(wù)的推動(dòng)者。 2022年 3月初的全國(guó)“兩會(huì)”上，有人大代表和政協(xié)委員要求國(guó)家取消現(xiàn)行的藥品招投標(biāo)制度?！? 當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)剛剛起步并被看好的行業(yè) ? 2022年 7月 7日，衛(wèi)生部、原國(guó)家計(jì)委、原國(guó)家藥監(jiān)局等五部委聯(lián)合發(fā)布 《 醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招投標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作若干規(guī)定 》 ，并確定海南、河南、遼寧、廈門(mén)作為國(guó)家試點(diǎn)地區(qū)。藥品的加成率完全剝離后，政府對(duì)醫(yī)院的補(bǔ)償不到位，三級(jí)醫(yī)院無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 ? 民意調(diào)查結(jié)果表明， 2022戶被訪北京城區(qū)居民中有 ％的被調(diào)查者表示，如果家中有人得小病，他們不會(huì)選擇去社區(qū)醫(yī)院看病。 ? 據(jù)悉，未來(lái)五年北京市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)發(fā)展目標(biāo)是：力圖在 5年內(nèi)，每 2022到 3000人服務(wù)人口，配備一名全科醫(yī)生和至少一名社區(qū)護(hù)士，每 2022名服務(wù)人口配備一名預(yù)防、保健人員。供貨關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購(gòu)周期 ? 內(nèi)原則上不允許變更，如特殊情況需變更供貨關(guān)系的，醫(yī)療機(jī)構(gòu)須書(shū)面報(bào)地級(jí)市衛(wèi)生行政主管部門(mén)批準(zhǔn) ? 后再修改。 ? 對(duì)個(gè)別入圍品種，如有需要可按地級(jí)市選擇 1個(gè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)作為銷售的代理商，代理商可以代理一個(gè)市 ? 或若干個(gè)市，指定的代理商可以是經(jīng)營(yíng)企業(yè)或生產(chǎn)商所在企業(yè)（含集團(tuán)公司）的經(jīng)營(yíng)企業(yè)。（既是總代又是經(jīng)銷商的將作標(biāo)記） 對(duì)某一具體入圍品種，同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能選擇一個(gè)經(jīng)銷商配送。 配送（ 08年 3月 27日公布稿） 生產(chǎn)商原則上指定經(jīng)銷商直接配送到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對(duì)個(gè)別有需要的可指定總代理商。 某一具體品種，生產(chǎn)商對(duì)同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能委托一個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商。 （三）一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn) 被委托的一級(jí)經(jīng)銷商，必須對(duì)被委托事宜進(jìn)行確認(rèn)，承諾按成交價(jià)格及相關(guān)配送要求，為有用藥需求的醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供配送服務(wù)。 ? 兩票制 方案背景及制定過(guò)程要點(diǎn)比較表 ? 假藥引發(fā) ? 過(guò)去廣東招標(biāo)遺留很多問(wèn)題 ? 政府出政績(jī) ? 緊隨其后的效仿地區(qū)：吉林、海南、河南等省 配送（ 07年最終稿） ? （二）委托一級(jí)經(jīng)銷商 生產(chǎn)商對(duì)某一報(bào)名品種，在所有地級(jí)市必須在該市報(bào)名的經(jīng)銷商中委托一級(jí)經(jīng)銷商。 ? 注射劑型中，在其他條件相同情況下，普通粉針在小水針基礎(chǔ)上每支加 1元，凍干粉針、溶媒粉針價(jià)格在小水針價(jià)格基礎(chǔ)上每支加 3元（中成藥注射劑暫不適用）。 代表規(guī)格品含量 ) ? 裝量（重量）差比價(jià)計(jì)算公式為： K= log 2 X (K=比價(jià)值， X=待定規(guī)格品裝量或重量 247。重點(diǎn)是價(jià) 層次劃分，難點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)品種的限制 配送渠道 重點(diǎn)是生產(chǎn)與流通的協(xié)調(diào) 醫(yī)院采購(gòu) 難點(diǎn)是對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品種遴選管理 政府監(jiān)管 糾風(fēng)、物價(jià)、藥監(jiān)、工商、國(guó)稅、地稅、審計(jì)、檢察院、銀行等部門(mén)衛(wèi)生廳會(huì)有協(xié)查函 （二）省級(jí)掛網(wǎng)探討 片區(qū) 省份 /直轄市 是否全省掛網(wǎng) 片區(qū) 省份 /直轄市 是否全省掛網(wǎng) 北 北京市 O 東 湖南省 O 東 上海市 O 東 山東省 X 北 天津市 O 東 河南省 O 西 重慶市 O 南 廣東省 O 北 河北省 X 南 廣西省 X 北 山西省 O 南 海南省 O 北 內(nèi)蒙古 X 南 四川省 O 北 遼寧省 X 南 貴州省 O 北 吉林省 O 南 云南省 X 北 黑龍江省 X 西 西藏 X 東 江蘇省 X 西 陜西省 O 東 浙江省 X 西 甘肅省 O 東 安徽省 O 西 寧夏 O 東 福建省 O 西 青海省 X 東 江西省 O 西 新疆 X 東 湖北省 O 19:12 問(wèn)題討論 ——各區(qū)招投標(biāo)存在問(wèn)題及探討學(xué)習(xí) 省級(jí)掛網(wǎng)趨勢(shì) ? 2022年全國(guó)衛(wèi)生系統(tǒng)紀(jì)檢監(jiān)察暨糾風(fēng)工作會(huì)議上，中央紀(jì)委駐衛(wèi)生部紀(jì)檢組長(zhǎng)李熙明確表示： “藥品集中采購(gòu)不但要繼續(xù)做下去，而且要完善加強(qiáng)，今年要全面推行以政府為主導(dǎo)、以?。▍^(qū)、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)辦法。） ? （ 3）積極研究國(guó)家醫(yī)改的政策動(dòng)向 ? （ 4）更要積極研究當(dāng)前藥價(jià)的走勢(shì)（藥價(jià)和招標(biāo)是不可分割的聯(lián)系） ? （ 5）積極指導(dǎo)公司各地招標(biāo)隊(duì)伍與當(dāng)?shù)卣袠?biāo)委的溝通 中標(biāo)經(jīng)驗(yàn)分享 amp。 D、中介機(jī)構(gòu) （基本材料電子文件制作 對(duì)手價(jià)格信息） 中介機(jī)構(gòu)是新形勢(shì)下的新生事物，網(wǎng)上電子商務(wù)模式，正逐漸被大多數(shù)地區(qū)所接受和采用。他們的意見(jiàn)甚至可能影響當(dāng)?shù)匦l(wèi) 生行政管理部門(mén)的決策。專家工作的重點(diǎn)在于平 時(shí)，且需全休代表共同來(lái)做好專家工作。 11. 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)過(guò)十年的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，毛利率從過(guò)去的 %快速下降，有些地區(qū)已經(jīng)下 降到 4%以下，中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分陷入虧損境地，行業(yè)收入和利潤(rùn)加速向少數(shù)企業(yè)集 中 12. 惡性競(jìng)爭(zhēng)：高質(zhì)量的研發(fā)成果少，近三年 2萬(wàn)多仿制品批文（美國(guó) 2022年僅批準(zhǔn)新藥 180個(gè)），使產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重；競(jìng)爭(zhēng)失去理性，掠奪式的招商在縮短處方產(chǎn)品生命周 期的同時(shí)，也加速了醫(yī)藥流通行業(yè)的混亂。 ７．九州通與國(guó)家戰(zhàn)略將越來(lái)越遠(yuǎn)，獲得國(guó)家支持的可能性也將越來(lái)越??；最終只能走到 小時(shí)候靠自己、長(zhǎng)大了還得靠自己，無(wú)可奈何時(shí)結(jié)盟外資。 ４．“海外軍團(tuán)” 海王、日美健、永裕、美華等“狼形”已顯。 ? 產(chǎn)生與發(fā)展：家庭作坊 —— 工場(chǎng)手工業(yè) —— 資本雇傭勞動(dòng) —— 專業(yè)化分工 ? 交易成本：一體化變外部實(shí)體為內(nèi)部要素，企業(yè)內(nèi)部權(quán)威代替了市場(chǎng)交易成本 企業(yè)論 實(shí)體觀 合同觀 新古典理論 管理主義論 X效率論 交易成本論 代理論 產(chǎn)權(quán)論 了解企業(yè)角色－企業(yè)家及企業(yè)家的成長(zhǎng)曲線 將經(jīng)營(yíng)才能、個(gè)人財(cái)富、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別態(tài)度均衡有如下結(jié)果 才 + 財(cái) = “ 企業(yè)家” 才 + 無(wú)財(cái) = “ 職業(yè)經(jīng)營(yíng)者” 無(wú)才 + 財(cái) = “ 單純資本所有者” 無(wú)才 + 無(wú)財(cái) = “ 工人” 渠道商業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 目前中國(guó)的的分銷系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) ?人口總數(shù)： 13億 ?醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)： 5000+ ?醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)： 8700+ ?醫(yī)藥零售藥店： 202200+ ?縣級(jí)及以上醫(yī)院： 15277+ ?醫(yī)務(wù)室、門(mén)診： 229300+ 省會(huì) ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會(huì) /中心城市醫(yī)院 藥店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 小型城市醫(yī)院 縣醫(yī)院 藥廠產(chǎn)品 藥市 中型城市醫(yī)院 村衛(wèi)生所，私人診所 問(wèn)題討論 ? 招標(biāo)過(guò)程中如何考慮商業(yè)選擇？ 傳統(tǒng)“普藥”流通渠道 物流經(jīng)濟(jì)性分流原理 處方藥與高價(jià)非處方藥流通渠道 傳統(tǒng)模式中的代理公司 代理公司有三種形式 ? （１）藥廠自建 ? （２）獨(dú)立的專業(yè)代理商負(fù)責(zé)市場(chǎng)推介與商務(wù)服務(wù) ? （３）藥品批發(fā)企業(yè)兼任 ? 之后由于反商業(yè)賄賂法規(guī)的出臺(tái)，藥廠自建的代理公司近幾年基本都轉(zhuǎn)為具有獨(dú)立法人資格的專業(yè)代理商 渠道類型 ? 醫(yī)院配送型商業(yè)：國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥股