【正文】 謝謝！ 。 業(yè)務(wù)費(fèi)用管理 ? 實(shí)行專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用管理，原則上“誰(shuí)創(chuàng)收誰(shuí)使用” ? 實(shí)行單品種核算 ? 責(zé)任人申請(qǐng)與中標(biāo)承諾及發(fā)貨量雙指標(biāo)掛鉤 ? 招標(biāo)組負(fù)責(zé)監(jiān)督與核銷(xiāo) ? 費(fèi)用實(shí)行個(gè)人、大區(qū)與總部分?jǐn)? 總結(jié) 以產(chǎn)品為中心 的 4PS Product Price Place Promotion 以顧客為中心 的 4CS Consumer Cost Convenience Communicate ? 對(duì)藥品企業(yè)招標(biāo)而言：產(chǎn)品和促銷(xiāo)是既定的，需要你去做的就是給它確定一個(gè)具有領(lǐng)先的價(jià)格和具有可操作意義的渠道。按中標(biāo)個(gè)數(shù)轉(zhuǎn)履約金（中介新收據(jù)）其余退還 3?？上冉柚г賾{加蓋鮮章的中介發(fā)票報(bào)銷(xiāo) 委托商業(yè)投標(biāo) 方式 1：無(wú)規(guī)定費(fèi)用承擔(dān) 無(wú) 無(wú) 方式 2：商業(yè)將定額收取費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給廠家 1。按中標(biāo)個(gè)數(shù)開(kāi)具發(fā)票 1。按投標(biāo)個(gè)數(shù)預(yù)交（中介收據(jù)） 2?？上冉柚г賾{加蓋鮮章的中介發(fā)票報(bào)銷(xiāo)。到期結(jié)算多退少補(bǔ)（中介發(fā)票） 1。標(biāo)前保證金不超過(guò) 3萬(wàn)（中介收據(jù)） 2。 ? 標(biāo)前未傳回詳細(xì)品種委托及報(bào)價(jià)方案的，標(biāo)后未傳回中標(biāo)信息反饋表及原因分析的，不能報(bào)銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用。中標(biāo)結(jié)果公布后，不允許再以招標(biāo)為由向公司借支。 ? 額外需要業(yè)務(wù)特殊申請(qǐng)借支時(shí)，重點(diǎn)省、市級(jí)招標(biāo)責(zé)任人填寫(xiě) 〈 投標(biāo)費(fèi)用申請(qǐng)表 〉 和費(fèi)用計(jì)劃報(bào)告包括中標(biāo)承諾與中標(biāo)后市場(chǎng)發(fā)貨任務(wù)量承諾，提交招標(biāo)組主管審核。 ? 保證金收據(jù)一律不作報(bào)銷(xiāo)，屬于個(gè)人借支 ? 中介服務(wù)費(fèi)憑中介公司蓋章的發(fā)票原件據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)。 ? 3. 若當(dāng)?shù)乜刹扇√厥庹哌M(jìn)行補(bǔ)標(biāo)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)備案采購(gòu)的，應(yīng)及時(shí)與公司聯(lián)系取得相關(guān)資質(zhì)材料和支持。 備注：報(bào)價(jià)議價(jià)注意事項(xiàng) ? 在線報(bào)價(jià)晚一些；離線報(bào)價(jià)要測(cè)算 ? 多單位委托議價(jià)要一致 ? A類(lèi)品種報(bào)價(jià)必須協(xié)同代理商與公司商量 ? 同類(lèi)品種在同一投標(biāo)人要謹(jǐn)慎 ? 價(jià)格卡特爾可行性不高 第五步：結(jié)果處理 ? 1. 責(zé)任人從投標(biāo)商業(yè)、中介或醫(yī)院藥劑科取得中標(biāo)結(jié)果 ,傳回公司，市場(chǎng)部明確到 《 年度投標(biāo)整理表 》 ? 2. 責(zé)任人填寫(xiě) 《 投標(biāo)確認(rèn)表 》 ，附帶包括成敗分析，其他廠家的中標(biāo)價(jià)。 ? 2. 招標(biāo)組根據(jù)各地報(bào)價(jià)及以往中標(biāo)價(jià)提出建議，確定報(bào)價(jià)。 3. 責(zé)任人與投標(biāo)單位核對(duì)資料，確保資審與信息錄入無(wú)誤，須補(bǔ)充資料的提前向招標(biāo)組詢問(wèn)。 備注：產(chǎn)品委托注意事項(xiàng) ? 自行投標(biāo)與委托投標(biāo)的選擇問(wèn)題 ? 中標(biāo)的規(guī)模因素與代理商選擇的矛盾 ——先保中標(biāo)，再談分配 第三步：資質(zhì)準(zhǔn)備 1. 招標(biāo)組按程序請(qǐng)示片區(qū)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)副總，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意方可開(kāi)具授權(quán)書(shū)。 ? 3. 責(zé)任人明確產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)代理商，確定委托投標(biāo)單位。 備注：信息收集注意事項(xiàng) ? 中標(biāo)是一種“提前操盤(pán)”的結(jié)果 ? 熟悉當(dāng)?shù)匦袃?nèi)的“人”和“事”要知道品種的代理者及競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系 ? 要天天上網(wǎng)，時(shí)時(shí)關(guān)心 第二步 產(chǎn)品委托 ? 1. 責(zé)任人從公司所有產(chǎn)品中確定本次投標(biāo)品種。 ? 2. 各責(zé)任人對(duì)所轄區(qū)內(nèi)每年各種級(jí)別的藥品招標(biāo)狀況作詳盡了解 . ? 3. 責(zé)任人傳回標(biāo)書(shū)相關(guān)資料到公司總部招標(biāo)組 。 ? 產(chǎn)品投標(biāo)策略、投標(biāo)價(jià)格管理、目標(biāo)客戶建設(shè)和管理、招投標(biāo)時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 策略分析、投標(biāo)渠道、投標(biāo)推廣手段、競(jìng)價(jià)策略、投標(biāo)城鄉(xiāng)差別策略、商業(yè)或直接投標(biāo)策略、中標(biāo)后產(chǎn)品的分標(biāo)策略、配送選擇和監(jiān)督、 經(jīng)銷(xiāo)商 投標(biāo)管理等。宣傳的目的和招標(biāo)的目的是一致的：招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的處置。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)是醫(yī)藥流通領(lǐng)域各種市場(chǎng)數(shù)據(jù)和信息集中的匯合點(diǎn)。 ? 對(duì)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的政策、醫(yī)院、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、中介公司的各個(gè)層面進(jìn)行分析研究。對(duì)處方藥、招商渠道產(chǎn)品、物流招標(biāo)產(chǎn)品等分別給予不同的投標(biāo)策略政策輔導(dǎo)和支持。對(duì)內(nèi)主要為銷(xiāo)售市場(chǎng)提供高質(zhì)量的投標(biāo)文件。 （三）投標(biāo)項(xiàng)目管理部（招標(biāo)組）三大職能 ? 部門(mén)主要是在經(jīng)營(yíng)藥品集中招投標(biāo)文件支持服務(wù)。招投標(biāo) 專(zhuān)業(yè)化 應(yīng)對(duì)是必由之路！ ? 行業(yè)規(guī)范萬(wàn)變不離其蹤，廠家以后作為一個(gè)生產(chǎn)實(shí)體必須配置交易平臺(tái)管理員掌管各地口令和密碼（出具自然人委托書(shū)） —— 統(tǒng)一口徑面向各種中介數(shù)據(jù)庫(kù)報(bào)名維護(hù) —— 提交紙制資質(zhì)審查 —— 網(wǎng)上指定委托配送關(guān)系（需要當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售員配合） —— 報(bào)價(jià)（了解規(guī)則） —— 中標(biāo)后持續(xù)維護(hù)。 ? 中標(biāo)是一種稀缺資源，不是誰(shuí)拿錢(qián)就能買(mǎi)到的東西，心態(tài)要穩(wěn)，中與不中都是要出的結(jié)果，只要盡企業(yè)所有資源并且全力以赴之后什么樣的結(jié)果都不感到后悔即可。 ? 現(xiàn)行情況是：招標(biāo)就象啃骨頭，抓到手里，啃在嘴里，數(shù)在心里，啃到一個(gè)是一個(gè)。 最近觀點(diǎn)：籌建物流基地和中心，想通過(guò)物流的覆蓋來(lái)占領(lǐng)低端藥品采購(gòu)市場(chǎng)。 牛正乾：牛正乾（中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心首席顧問(wèn)，北京豐科城醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理） 利益群體：代表藥品商業(yè)企業(yè)的“快批”市場(chǎng)，代表了九洲通和豐科城的利益。 最近觀點(diǎn)：在嚴(yán)重打擊商業(yè)賄賂的環(huán)境下，炮轟集中招標(biāo)，對(duì)海虹等最大的集中采購(gòu)組織 影響很大。 最近觀點(diǎn)：藥品集中招標(biāo)還要繼續(xù)堅(jiān)持，用數(shù)據(jù)證明，集中采購(gòu)還是使得藥品整體費(fèi)用下 降的，政府主導(dǎo)的藥品采購(gòu)行為離不開(kāi) GPO組織，集中采購(gòu)組織（ Group Purchasing Oganization） 王錦霞：王錦霞（中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)） 利益群體：代表廣大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的利益，是商業(yè)的保護(hù)和改革者。中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥物流研究中心是由海虹公司旗下的北京海川藥科醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所有限公司與中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院共同投資組建，李憲法成為該中心副主任。一批醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)會(huì)聚北京，它們聯(lián)合中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)一起醞釀廢止藥品招投標(biāo)制度。 ? 2022年國(guó)家發(fā)改委兩抗（抗生素、抗腫瘤）降價(jià)文件公布，文件宣布這些品種暫停招標(biāo)采購(gòu)，同年齊齊哈爾第二制藥廠假藥事件，再次將藥品招投標(biāo)制度置于一個(gè)尷尬的漩渦之中，認(rèn)為招標(biāo)招到假藥。文件下發(fā) 13天后，海虹便提出申請(qǐng)組建第一家藥品招投標(biāo)電子商務(wù)平臺(tái) —— 海南衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司 (以下簡(jiǎn)稱(chēng)海南衛(wèi)虹公司 )。中海恒的控股股東為海南中恒實(shí)業(yè)有限公司，海南中恒又由海南柏景咨詢服務(wù)有限公司控股 ? 1999年 11月 1日，國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)下發(fā)了 《 深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn) 》 ，強(qiáng)調(diào)“利用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，逐步推進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)。而且北京社區(qū)醫(yī)院的統(tǒng)一配送問(wèn)題尚未解決，面對(duì)大醫(yī)院每天藥品的巨額消費(fèi)量，配送也將成為一大難題。 ? 政府集中采購(gòu)和配送不一定能完全滿足大醫(yī)院的用藥需求。 ? “我從沒(méi)去過(guò)社區(qū)醫(yī)院，社區(qū)醫(yī)院在哪兒我都不知道。社區(qū)醫(yī)生的人員素質(zhì)已經(jīng)成為了影響居民就診的瓶頸。到 2022年，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)將達(dá)到百分之百全面覆蓋城鄉(xiāng)社區(qū)，按照基本滿足城鎮(zhèn)、遠(yuǎn)郊平原和山區(qū)居民分別出行 1 20和 30分鐘以內(nèi)可及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的要求 ? 如果試點(diǎn)成功，國(guó)內(nèi)其他省份也會(huì)推行。 廣東單品規(guī)配送渠道限制 生產(chǎn)商 一級(jí)商1 一級(jí)商2 二級(jí)商 1 二級(jí)商 2 二級(jí)商 3 二級(jí)商 1 二級(jí)商 2 醫(yī)院 1 醫(yī)院2 醫(yī)院 3 廣東 08年配送關(guān)系圖及面臨問(wèn)題 A藥業(yè) a藥業(yè)醫(yī)藥公司 （省總代理） 四川大元 廣東康美 廣州市公司 中山醫(yī)公司 市二院 （三）地級(jí)市、區(qū)域系統(tǒng)招標(biāo) ? 代理協(xié)調(diào) ? 價(jià)格控制 ? 備案采購(gòu) ? 議價(jià)談判 （四）社區(qū)招標(biāo) 政府構(gòu)建社區(qū)醫(yī)院的宏偉目標(biāo) ? 試點(diǎn)地 —— 北京有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)（衛(wèi)生部、財(cái)政部、全國(guó)重點(diǎn)醫(yī)院、專(zhuān)家教授、海虹交易總部、龐大的患者隊(duì)伍等） ? 北京市政府和各區(qū)縣將共同投資 20億元，于 2022年 6月底前，在城鄉(xiāng)建設(shè)360個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和 2700多個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。 ? （三）委托指定確認(rèn) ? 生產(chǎn)商委托的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，必須要對(duì)被委托事宜進(jìn)行確認(rèn)．．．．．．經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購(gòu)周期內(nèi)不允許變更。 ? 對(duì)某一具體入圍品種，同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商配送。生產(chǎn)商所在 ? 企業(yè)（含集團(tuán)公司）的經(jīng)營(yíng)企業(yè)在某市作為代理商的，該市不得再指定其他代理商。 ? （二）經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系確定 ? 生產(chǎn)商原則上指定經(jīng)銷(xiāo)商直接配送到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對(duì)某一入圍品種，必須在每個(gè)地級(jí)市報(bào)名的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 中委托配送的經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)地級(jí)市可選擇 1～ 5個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。供貨關(guān)系一旦確認(rèn)，在采購(gòu)周期內(nèi)原則上不允許變更，如特殊情況需變更供貨關(guān)系的，要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)書(shū)面報(bào)當(dāng)?shù)厥行l(wèi)生行政主管部門(mén)批準(zhǔn)后再修改。 對(duì)個(gè)別入圍品種，如有需要可選擇相對(duì)應(yīng) 1個(gè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)作為廣東省范圍內(nèi)銷(xiāo)售的總代理商，指定的總代理商可以是經(jīng)營(yíng)企業(yè)或生產(chǎn)商（不包括進(jìn)口總代理）所在企業(yè)（含集團(tuán)公司）的經(jīng)營(yíng)企業(yè)。國(guó)外藥品代理商即是總代理商，不允許再指定其他經(jīng)營(yíng)企業(yè)作為總代理商。 某一生產(chǎn)商的某一具體品種，同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能由一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配送。 （五）二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)配送確認(rèn) 被委托的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須進(jìn)行確認(rèn)，承諾按成交價(jià)格及其它配送要求，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供配送服務(wù)。當(dāng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于某一具體品種在某個(gè)城市有覆蓋不到的醫(yī)療機(jī)構(gòu)時(shí)，可選擇由生產(chǎn)商網(wǎng)上委托的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行轉(zhuǎn)配送，但必須符合以下要求： 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)貨及結(jié)算，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)項(xiàng)發(fā)票必須由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)具。如果被委托企業(yè)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不接受生產(chǎn)商的委托，可在網(wǎng)上進(jìn)行配送關(guān)系否決，生產(chǎn)商可再次選擇委托其它經(jīng)銷(xiāo)商。 某一具體品種，生產(chǎn)商對(duì)同一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能委托一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。該項(xiàng)工作在入圍品種公布之前完成，具體時(shí)間另行公告。 競(jìng)價(jià)模拝比賽 ? 差比價(jià)自動(dòng)計(jì)算軟件 ? 分組競(jìng)價(jià)模擬比賽 掛網(wǎng)配送監(jiān)管與兩票制解析 ? 非監(jiān)管型配送