招標(biāo)投標(biāo)實(shí)務(wù)講座ppt課件-資料下載頁
2024-12-23 13:20本頁面
【正文】 收集 資料 知 彼 知 己 制定談判目標(biāo) 組織談判班子 進(jìn)行模擬談判 開 局 目標(biāo)： 建立良好的接觸印象 創(chuàng)造和諧的談判氣氛 應(yīng)把握的原則： 均等的發(fā)言機(jī)會 提問與陳述要盡量簡潔 禮儀原則： 熱情而不卑躬屈膝 莊重而不拘禁 自尊自信而不自大 語言策略 ： 中性話題、適度贊美、欲擒故縱 報 價 報價的原則： 賣方開盤必須是最高的，買方開盤必須是最低的； 必須合乎情理； 態(tài)度堅(jiān)定，表達(dá)明確，不作過多解釋；經(jīng)濟(jì)談判中最好不要報整數(shù)。 報價的方法： 歐式報價 日式報價 報價的“十六字”方針： 不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書 報價的語言策略 ： 獅子開大口、漢堡包式報價 討價還價 應(yīng)遵循的原則： 避免使用挑戰(zhàn)性的刺激語言；降價比率越來越??； 降價要有要求，還價要有彈性。 還價的方法： 比價還價法 成本分析還價法 還價的策略： 利用“門面”效應(yīng)，先提大要求，再提小要求，對方 易于答應(yīng)小要求。 讓步的策略 ： 要同步進(jìn)行；不作無謂的讓步；不在重 要的問題上先讓步；不讓步太快。 簽 署 協(xié) 議 備 案 慶 賀 針對談判關(guān)系的： 投其所好、開小會、以情動人、利用中間人 針對談判對手的： 疲勞戰(zhàn)、沉默戰(zhàn)、感將法、寵將法、告將法、激將法 針對商品的： 聲東擊西、吹毛求疵、貨比三家、化零為整、化整為零 針對談判過程的： 擋箭牌、針鋒相對、扮紅白臉、強(qiáng)調(diào)雙贏、創(chuàng)造兩個“第一” 敘述的技巧： 言簡意賅 多用短句 不要 “ 我 ” 字當(dāng)頭 提問的技巧： 把握好時機(jī) 掌握好方式 學(xué)會換個方式問話 應(yīng)始終遵循客觀性、 針對性、策略性原則 不要徹底回答對方所提的問題 不要確切回答對方的提問 要減少提問者繼續(xù)追問的機(jī)會 讓自己獲得充分的思考時間 找借口拖延答復(fù) 有時可以將錯就錯 答非所問 先討論容易解決的問題； 盡量把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一片； 如果有兩個訊息要同時傳遞給對方，則應(yīng)先使對方知道那個較能投合他心意的消息； 強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，能使合同更易于簽訂； 說出問題的兩面，比單單說出一面更有效。 羅嗦 傷人 武斷 好斗 過頭 固執(zhí) 合同管理技巧 合同的成立 合同的效力 合同的履行 合同的轉(zhuǎn)讓 合同的終止 合同的違約 當(dāng)事人具有相應(yīng)的行為能力 必須以意思自治為原則 必須互為有償 標(biāo)的和內(nèi)容必須合法 形式必須符合法律的規(guī)定 要 約 承 諾 合同的效力 有效合同 ：（條件、生效時間） 無效合同 ：（原因、處理方式） 可撤銷合同 ：（原因、后果、撤銷權(quán)的行使） 可變更合同 ：（原因、實(shí)現(xiàn)途徑） 效力待定合同 履行過程中可以行使的權(quán)利： 抗辯權(quán)、撤銷權(quán)、代位權(quán) 履行原則： 實(shí)際履行 全面履行 法定履行 履行狀況： 完全履行 不能完全履行 完全不能履行 合 同 的 履 行 權(quán)利的轉(zhuǎn)讓 義務(wù)的轉(zhuǎn)讓 合同的轉(zhuǎn)讓 必須通知義務(wù)人 必須征得權(quán)利人的同意 合同的終止與解除 終止的原因： 清償、解除、抵消、 免除、混同 解除的方式： 約定解除、法定解除 解除的效力： 終止履行、補(bǔ)救、 賠償損失 違約的形式： 不能履行、拒絕履行、不完全履行、逾期履行、受領(lǐng)延遲 歸責(zé)原則： 締約過失原則、嚴(yán)格責(zé)任原則 救濟(jì)方法： 強(qiáng)制履行、賠償損失、解除合同、支付違約金、禁令 免責(zé)事由： 情勢變更合同落空、不可抗力 A公司采購員甲與石化廠推銷員乙經(jīng)協(xié)商用單位合同紙訂立了一份購銷合同 ， 合同約定：由石化廠供給 A公司聚丙烯 100噸 ，貨到后 3日內(nèi)付款 。 甲回到公司后向經(jīng)理匯報了購買聚丙烯的事情 ， 該經(jīng)理當(dāng)即表示本公司沒有聚丙烯的經(jīng)營范圍 ， 要求甲立即解除合同 。 但甲想自己找買主以從中牟利 ， 故未照辦 。 之后石化廠按雙方協(xié)議將貨物發(fā)出后一直未收到貨款 ， 于是要求A公司支付貨款并賠償延期付款的損失 。 問：石化廠的要求是否合理？ 案 例 分 析（一） 油田公司向甲公司訂購油田用耗材一批 ， 甲公司在訂立合同時謊稱該批產(chǎn)品為進(jìn)口產(chǎn)品 ， 故而產(chǎn)品價格較高 。 油田公司事后得知實(shí)情時適逢國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品暢銷 ， 因此有意履行合同 ，但甲公司則希望這批貨能以更高的價格賣給別人 。 此時油田公司向甲公司催告交貨 ， 甲公司認(rèn)為雙方之間并無合同關(guān)系成立 ，因此拒絕交貨 。 問：在上述情況下，該合同關(guān)系是否成立，為什么？ 案 例 分 析（二） 油田公司與四方公司簽訂了一份標(biāo)的額為 100萬元的合同 ，合同中約定： “ 油田公司在合同簽訂的同時 ， 向四方公司支付定金 30萬元 。 ” 油田公司隨即向四方公司支付了定金 30萬元 。合同履行期滿時四方公司卻沒有依約向油田公司供貨 。 問：基于定金條款 ， 四方公司因違約應(yīng)向油田公司支付多少費(fèi)用 ？ 案 例 分 析（三）
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