s調(diào)查技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-01-11 15:51本頁面
【正文】 標(biāo)公司總經(jīng)理聯(lián)系，在與財務(wù)經(jīng)理 聯(lián)系，對其財務(wù)變化原因，公司經(jīng)營情況，財務(wù)核算原則均由較深的了解。 日伸電子部件公司 ：客戶要目標(biāo)公司進料加工業(yè)務(wù)情況，直接與中方總經(jīng)理聯(lián)系，說要介紹 進料加工業(yè)務(wù)，其介紹：目標(biāo)公司業(yè)務(wù)賣給松下后， 40％再出口。進料加工約 40％。 威達力電力 ：客戶要目標(biāo)公司與政府關(guān)系，與目標(biāo)公司聯(lián)系知其上級為中國電力技術(shù)進出口 與其上級聯(lián)系，其人員介紹到目標(biāo)公司的關(guān)系及背景以及負(fù)責(zé)人背景。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 說服對方 企業(yè)對信用調(diào)查不了解，也不予接待時，一定要 說服對方，重要是讓其認(rèn)識重要性 背景：眾茂創(chuàng)業(yè)公司為一家 投資企業(yè)，其聯(lián)系人及總經(jīng)理 均以不需要和無關(guān)系為由拒絕 提供任何情況，也不接待 直接面訪，到目標(biāo)公司辦公室：國貿(mào)，找上次聯(lián) 系人，說明來意，不予理睬。舉一例：要簡介，你 給客戶與我給客戶的性質(zhì)是不一樣的，我們是站在 專業(yè)角度從客觀出發(fā)來表示目標(biāo)公司的情況，希望 對目標(biāo)公司加深了解。 我講的客戶信嗎？－－－我們有其他渠道核實，看 注冊對吧。另說服對方很不容易，將來如果都能認(rèn) 識到其重要性，直接把資料登記在為公司數(shù)據(jù)庫上 將大大有利于中國企業(yè)的發(fā)展。 該企業(yè)低調(diào)對外的原因為：目標(biāo)公司股東為官商背 景，企業(yè)發(fā)生較大變化：股東、注冊、名稱、業(yè)務(wù) 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 國外代理 企業(yè)為國外產(chǎn)品的代理商，如何說服對方，如何 調(diào)查此類官商的信用報告 背景：瑞原商貿(mào)公司為歐洲木 板及家具原料代理商，且為私 營企業(yè) 電話聯(lián)系：為增加信任感要面訪。到目標(biāo)公司， 該企業(yè)位于亞運村，與其負(fù)責(zé)人講信用調(diào)查的作用 國外客戶為何要進行信用調(diào)查及與國內(nèi)代理商關(guān)系 其給予較大配合。因自然人企業(yè)財務(wù)管理不完善 直接與其講道，小企業(yè)的財務(wù)情況與實際情況的差 異，其認(rèn)為我公司很專業(yè)，便介紹了目標(biāo)公司的 實際情況。這些信息比目標(biāo)公司的財務(wù)報表更有 意義，更有作用。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 CCR1 對于 CCR1報告，要求較多，內(nèi)容較難問到，調(diào)查 員要節(jié)省時間，并能及時問到核心內(nèi)容，一定 要有一定的方法。 背景：齊魯制藥總廠，生產(chǎn) 藥品，為國有大型制藥企業(yè) 由官方獲得其財務(wù)、人員、面積、注冊等資料。 與一個銷售人員了解到其全國的銷售結(jié)構(gòu)及地區(qū) 分布。 與總機了解其部門結(jié)構(gòu)。 與財務(wù)了解其抵押情況、貸款情況。 法律部問其訴訟其他企業(yè)情況是國家藥管局調(diào)查 醫(yī)藥商業(yè)帳款。 以醫(yī)學(xué)院學(xué)生，對其市場推廣、宣傳、新產(chǎn)品了解 從互聯(lián)網(wǎng)查看目標(biāo)公司資料及行業(yè)資料。 目錄 調(diào)查作用 以競爭者為中心 交易準(zhǔn)備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實地面訪 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準(zhǔn)備 進行實地面訪 面訪資料整理 面訪流程 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準(zhǔn)備 (人、事、地、時 ) 電話聯(lián)系，確認(rèn)目標(biāo)公司準(zhǔn)確中文名稱、地址、乘車路線。 找到關(guān)鍵面訪人員：辦公室、對外部、業(yè)務(wù)部、財務(wù)部等 及準(zhǔn)確面訪時間。 說明來意：根據(jù)目標(biāo)公司的興趣點，找到共同話題；要真 誠但也要適當(dāng)變化，為以后充分調(diào)查留余地。另可讓對方 作準(zhǔn)備，以便調(diào)查更快、調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)。 如對方拒絕面訪時，要與其他部門聯(lián)系，改變原面訪來意。 資料準(zhǔn)備：介紹信、公函、名片、計事本、企業(yè)資料 (雙方或 第三方 )及其他相關(guān)信息。 調(diào)查技巧－－ 面訪 進行實地面訪 根據(jù)事先約定的來意，表達自己的意識，索要目標(biāo)公司宣傳介紹。 注意面訪禮儀，要彬彬有禮，自然大方，互遞名片等。 進行面訪，注意訪問技巧及問話方式，找到對方興趣點，要平和，不要 緊張。逐步深入，注意訪問時的信息，把握對方的心理變化。如對方對 相關(guān)問題不知道或無權(quán)回答時，由其介紹到其他更高權(quán)利部門進行訪問。 若訪問對象權(quán)利較高，可由其介紹到相關(guān)部門，利用相互之間權(quán)利之差 及誤會，直接進行信息索取。若訪問對象不予配合，可進行靈活變化， 到其他相關(guān)部門訪問，如銷售部、采購部、廣告部等對外部門。 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪資料整理 (除基本內(nèi)容外主要包括 ) 面訪時間、面訪接待人的職位及對訪問的態(tài)度，其經(jīng)營管理能力，對 公司目前的評價及將來的發(fā)展方向。 目標(biāo)公司辦公環(huán)境，地理位置，外圍設(shè)施、內(nèi)部整潔及辦公條件，廠區(qū) 規(guī)劃，設(shè)備狀況，經(jīng)營是否活躍，生產(chǎn)秩序效率等。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力風(fēng)格、用車情況、員工對其評價，員工知識水平、士氣、 市場意識、其宣傳資料好壞、倉庫產(chǎn)品是否積壓、企業(yè)業(yè)務(wù)是否繁忙。 企業(yè)客戶情況、客戶對其評價等。
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