現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)_第十四章__經(jīng)濟(jì)談判-資料下載頁
2025-01-11 10:54本頁面
【正文】 提問 ， 從而使自己的利益得到保護(hù)和實(shí)現(xiàn)的方法 。 ? （ 三 ） 平等地位的談判策略 ? 如果己方無法取得主動(dòng)權(quán) ， 那么也要設(shè)法抑制對(duì)方 ，使共也無法取得主動(dòng)權(quán) 。 ? “ 兵貴神速 ” 是用兵之道 。 ?關(guān)鍵術(shù)語 ? 談判 ， 經(jīng)濟(jì)談判 ， 談判策略 。 ? ?思考與練習(xí) ? ？ ? ？ 針對(duì)不同的談判作風(fēng)主要有哪些策略 。 ? ？ ? ？ ? ？ ? ? ? ? （ 2） 尋求共同利益策略 。 設(shè)法找到滿足雙方利益的解決方法 。 ? 。 ? （ 1） 兵不厭詐策略 。 兵不厭詐策略在經(jīng)濟(jì)談判中可以促使那些性格懦弱的 、 舉棋不定的主談人堅(jiān)定達(dá)成交易的決心 。 ? （ 2） 紅 、 白臉策略 。 我方有兩組人員 ， 扮演不同角色 。 ? 。 ? （ 1） 折衷策略 。 放棄一些己方提出的條件和要求 ， 以此向?qū)Ψ剿岬臈l件和要求靠近 ， 最終達(dá)成一個(gè)折衷的協(xié)議的方法 。 ? （ 2） 一攬子談判策略 。 需要將多個(gè)談判目標(biāo)一攬子解決 ， 這樣可以擴(kuò)大我方的談判余地 ， 便于我們整體上的討價(jià)還價(jià) ， 使整個(gè)談判更容易成功 。 ? 。 ? （ 1） 高帽子策略 。 給對(duì)方以極大的滿足感的策略 。 使對(duì)方飄飄然而放松警惕 ， 做出有利于我方的決定 。 ? （ 2） 扮可憐惻隱策略 。 把自己放在弱者的位置 ， 裝出一副可憐相 、 為難相 ， 讓對(duì)方同情自己 ， 從而在談判中接受我方條件的策略 。 ? （ 3） 將錯(cuò)就錯(cuò)策略 。 對(duì)于自己出了差錯(cuò)常常不承認(rèn) ，可以利用他們不肯改正錯(cuò)誤的弱點(diǎn) ， 將錯(cuò)就錯(cuò) ， 使談判結(jié)果錯(cuò)在對(duì)方 ， 利在我方 。 ? 。 ? （ 1） 陷阱策略 。 ? ① 心理陷阱 。 充分利用人心理上的弱點(diǎn) ， 誘導(dǎo)其判斷 ，使其判斷非理性化 ， 最后使其做出的判斷有利于我方 。 ? ② 價(jià)格陷阱策略 。 利用買方對(duì)價(jià)格的不完整理解 ， 引誘對(duì)方來談判 ， 并獲得額外利益的方法 。 ? ③ 信息陷阱策略 。 使對(duì)方在失真的信息下面做出錯(cuò)誤的判斷和決策 。 ? （ 2） 功夫在外策略 。 將達(dá)到談判目的的功夫放在談判桌以外 ， 放在與對(duì)方的私下接觸中 。 ? 。 通過主動(dòng)了解對(duì)方并影響對(duì)方 ， 從而企圖使對(duì)方認(rèn)事自己經(jīng)濟(jì)利益的一個(gè)方面 。 在經(jīng)濟(jì)談判中 ，談判主體的最大特點(diǎn)在于表現(xiàn)出充分的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性 ， 經(jīng)濟(jì)談判活動(dòng)的成效在很大程度上取決于談判主體的表現(xiàn) 。 ? 。 談判主體要了解并施加影響的一方 。 在談判中 ， 談判客體的最大特點(diǎn)就在于其有一定程度的被動(dòng)性 。 ? 談判主體和談判客體是相對(duì)而言的 。 談判雙方都力爭(zhēng)使自己成為談判主體 ， 把對(duì)方當(dāng)作談判客體 ， 去說服和影響對(duì)方 。 ? 。 雙方共同關(guān)心的并希望解決的問題 。
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