現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)_第十四章__經(jīng)濟(jì)談判-在線瀏覽
2025-02-28 10:54本頁(yè)面
【正文】 合同的簽訂必須遵守國(guó)家法律和政策；對(duì)外經(jīng)濟(jì)談判 ， 還應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)際法及尊重談判對(duì)方國(guó)家有關(guān)法規(guī) 。 兩方談判是指僅有兩個(gè)利益主體參加的談判 。 ? 。 ? 二 、 按經(jīng)濟(jì)談判的所在地分類 ? 。 ? 。 第四節(jié) ? 三 、 按談判參與者的國(guó)域界限分類 ? 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)談判是指談判的利益主體均在國(guó)內(nèi) 。 ? 四 、 按經(jīng)濟(jì)談判議題的規(guī)模分類 ? 。 ? ， 談判內(nèi)容的復(fù)雜程度一般 、 或談判項(xiàng)目的價(jià)格總額不很大 、 但談判的內(nèi)容很復(fù)雜 ， 各方參加談判的人數(shù)在 34人以上的談判 。 ? 五 、 按經(jīng)濟(jì)談判的方式分類 ? 。 ? 、 協(xié)商 。 包括：標(biāo)的 、 質(zhì)量 、 價(jià)格 、 日期 、 驗(yàn)收 、 裝運(yùn) 、 責(zé)任 、 支付等條款 。 主要內(nèi)容有：投資項(xiàng)目 、 投資額 、 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售比例 、 稅收政策 、 環(huán)境保護(hù) 、 勞動(dòng)力雇傭 、 利潤(rùn)匯出 、 投資期限 、 財(cái)務(wù)審計(jì)等問(wèn)題 。 包括：投資總額和各方的投資比例 、 出資方式 、 銷售市場(chǎng) 、組織機(jī)構(gòu) 、 合營(yíng)期限 、 投資繳納的方式與時(shí)限 、 利潤(rùn)的分配等 。主要內(nèi)容有：借款金額 、 借款用途 、 借款期限 、 借款利率 、 還款保證 、 還款方式等 。 ? ? “ 三來(lái)一補(bǔ) ” 談判 ， 即來(lái)料加工 、 來(lái)樣加工 、 來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易的談判 。 第五節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的策略 ? 一 、 經(jīng)濟(jì)談判策略的含義 ? 策略是根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和博弈方式 。 ? 二 、 按對(duì)方談判作風(fēng)制定策略 ? （ 一 ） 談判作風(fēng)的類型 ? 發(fā)現(xiàn)不同國(guó)家 、 不同地區(qū)的人在談判時(shí)會(huì)表現(xiàn)出不同的談判作風(fēng) 。 ? （ 二 ） 針對(duì)不同談判作風(fēng)制定的策略 （ 1） 單刀直入策略 。 ? （ 2） 時(shí)間拖延策略 。 ? （ 3） 混水摸魚(yú)策略 。 ? 。 與其在某個(gè)條件上與對(duì)方談不攏 ， 不如答應(yīng)對(duì)方的這個(gè)條件并與其交換一個(gè)條件 ，以此達(dá)到雙方的平衡 。 在談判中先發(fā)制人 。 ?（ 1）高帽子策略。使對(duì)方飄飄然而放松警惕，做出有利于我方的決定。 ? （ 1） 緩兵策略 。 ? （ 2） 調(diào)和策略 。 ? 三 、 按對(duì)方主談人的性格制定策略 ? （ 一 ） 主談人及性格類型 ? 主談人是談判一方在談判桌上的主要發(fā)言人 ， 并且在談判一方中也是一個(gè)重要的組織者 。 ? （ 二 ） 針對(duì)不同必須主談人的談判策略 ? 。 以靜制動(dòng) ， 以逸待勞 ， 挫其銳氣 ，磨其棱角 ， 待其煩躁 、 疲憊之時(shí)乘機(jī)出擊 ， 一舉獲得最后的談判勝利 。 ? （ 1） “ 以誠(chéng)待人 ” 策略 。 ? （ 2） 最后通牒策略 。 ? 。 挑撥主談人和上級(jí)或和助手間的不和 ，利用他們的矛盾或制造他們間的矛盾 ， 使他們之間產(chǎn)生猜忌 ， 削弱他們力量的方法 。用語(yǔ)言和行動(dòng)刺
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