現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)_第十四章__經(jīng)濟(jì)談判(存儲(chǔ)版)
【正文】 能力 。給對(duì)方以極大的滿足感的策略。 ? 性格分成強(qiáng)硬 、 懦弱 、 理智 、 無(wú)主見(jiàn) 、 剛愎自用等 。 對(duì)無(wú)主見(jiàn)的主談人可以施加壓力 ，迫其做出決定 。 ? （ 1） 性格特征 。 選擇有助談判成功的對(duì)象 。 ? （ 三 ） 談判中間階段的策略 ? 。 ? 在談判的主要項(xiàng)目周圍設(shè)置一些對(duì)己方無(wú)關(guān)緊要的談判項(xiàng)目 ， 并引誘對(duì)方在這些項(xiàng)目上花大的精力 。 當(dāng)我方認(rèn)為在此談判基礎(chǔ)上簽訂協(xié)議和合同對(duì)己方有利 ， 這時(shí)催促對(duì)方結(jié)束談判 ， 我方可保持談判成果 。 ? 東道主策略是談判一方要求將談判地點(diǎn)放在己方所在地的方法 。 設(shè)法找到滿足雙方利益的解決方法 。 放棄一些己方提出的條件和要求 ， 以此向?qū)Ψ剿岬臈l件和要求靠近 ， 最終達(dá)成一個(gè)折衷的協(xié)議的方法 。 把自己放在弱者的位置 ， 裝出一副可憐相 、 為難相 ， 讓對(duì)方同情自己 ， 從而在談判中接受我方條件的策略 。 利用買(mǎi)方對(duì)價(jià)格的不完整理解 ， 引誘對(duì)方來(lái)談判 ， 并獲得額外利益的方法 。 ? 。 雙方共同關(guān)心的并希望解決的問(wèn)題 。 通過(guò)主動(dòng)了解對(duì)方并影響對(duì)方 ， 從而企圖使對(duì)方認(rèn)事自己經(jīng)濟(jì)利益的一個(gè)方面 。 充分利用人心理上的弱點(diǎn) ， 誘導(dǎo)其判斷 ，使其判斷非理性化 ， 最后使其做出的判斷有利于我方 。 使對(duì)方飄飄然而放松警惕 ， 做出有利于我方的決定 。 ? 。 ? ?思考與練習(xí) ? ？ ? ？ 針對(duì)不同的談判作風(fēng)主要有哪些策略 。 ? 。 ? 。 ? 關(guān)鍵是 “ 奇 ” 字 。 ? 。 ③適量性原則 。 ? 四 、 按談判進(jìn)程制定策略 ? （ 一 ） 談判前的準(zhǔn)備策略 ? 。 就是談判以誠(chéng)實(shí)的形象出現(xiàn) ，消除對(duì)方的顧慮 ， 堅(jiān)定其接受前者主張 、 要求的信心的方法 。 即雙方在所提條件方面作一些讓步 ，調(diào)和彼此的分歧 。 ?。 在很多情況下 ， 談判策略的實(shí)質(zhì)就在于故意拖延 ， 以最大限度的自我克制 （ 克服自己的窘態(tài) ） 來(lái)拖延 。 內(nèi)容主要有：來(lái)料的要求 、 預(yù)付定金加工品的要求 、 加工價(jià)款 、 加工費(fèi)的結(jié)算方式 、違約責(zé)任等 。 ? ? 創(chuàng)辦獨(dú)資企業(yè)的談判雙方是企業(yè)與投資所在地的政府部門(mén) 。 大型經(jīng)濟(jì)談判是指談判項(xiàng)目目標(biāo)的總額巨大 、 談判內(nèi)容復(fù)雜 、 各方參加人數(shù)較多的談判 。 單人談判是指談判各方出席談判的均只有一個(gè)人 ， 小組談判均派出由兩人以上組成的談判小組參加的談判 。 以最低目標(biāo)為基點(diǎn) ， 最終逐步達(dá)到最高一級(jí)的談判目標(biāo) 。 ? ? 能滿足談判某方部分需求 ， 實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)就是可接受目標(biāo) 。 ? 。 ? 分歧 。 ? （ 二 ） 談判的內(nèi)函 ? 、 利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時(shí)候才產(chǎn)生的 。 ? 。 ? ? 經(jīng)過(guò)科學(xué)論證 、 預(yù)測(cè)及核算后 ， 納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo) 。 遵循最低目
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