現(xiàn)代企業(yè)管理學_第十四章__經濟談判(存儲版)
【正文】 能力 。給對方以極大的滿足感的策略。 ? 性格分成強硬 、 懦弱 、 理智 、 無主見 、 剛愎自用等 。 對無主見的主談人可以施加壓力 ，迫其做出決定 。 ? （ 1） 性格特征 。 選擇有助談判成功的對象 。 ? （ 三 ） 談判中間階段的策略 ? 。 ? 在談判的主要項目周圍設置一些對己方無關緊要的談判項目 ， 并引誘對方在這些項目上花大的精力 。 當我方認為在此談判基礎上簽訂協(xié)議和合同對己方有利 ， 這時催促對方結束談判 ， 我方可保持談判成果 。 ? 東道主策略是談判一方要求將談判地點放在己方所在地的方法 。 設法找到滿足雙方利益的解決方法 。 放棄一些己方提出的條件和要求 ， 以此向對方所提的條件和要求靠近 ， 最終達成一個折衷的協(xié)議的方法 。 把自己放在弱者的位置 ， 裝出一副可憐相 、 為難相 ， 讓對方同情自己 ， 從而在談判中接受我方條件的策略 。 利用買方對價格的不完整理解 ， 引誘對方來談判 ， 并獲得額外利益的方法 。 ? 。 雙方共同關心的并希望解決的問題 。 通過主動了解對方并影響對方 ， 從而企圖使對方認事自己經濟利益的一個方面 。 充分利用人心理上的弱點 ， 誘導其判斷 ，使其判斷非理性化 ， 最后使其做出的判斷有利于我方 。 使對方飄飄然而放松警惕 ， 做出有利于我方的決定 。 ? 。 ? ?思考與練習 ? ？ ? ？ 針對不同的談判作風主要有哪些策略 。 ? 。 ? 。 ? 關鍵是 “ 奇 ” 字 。 ? 。 ③適量性原則 。 ? 四 、 按談判進程制定策略 ? （ 一 ） 談判前的準備策略 ? 。 就是談判以誠實的形象出現(xiàn) ，消除對方的顧慮 ， 堅定其接受前者主張 、 要求的信心的方法 。 即雙方在所提條件方面作一些讓步 ，調和彼此的分歧 。 ?。 在很多情況下 ， 談判策略的實質就在于故意拖延 ， 以最大限度的自我克制 （ 克服自己的窘態(tài) ） 來拖延 。 內容主要有：來料的要求 、 預付定金加工品的要求 、 加工價款 、 加工費的結算方式 、違約責任等 。 ? ? 創(chuàng)辦獨資企業(yè)的談判雙方是企業(yè)與投資所在地的政府部門 。 大型經濟談判是指談判項目目標的總額巨大 、 談判內容復雜 、 各方參加人數(shù)較多的談判 。 單人談判是指談判各方出席談判的均只有一個人 ， 小組談判均派出由兩人以上組成的談判小組參加的談判 。 以最低目標為基點 ， 最終逐步達到最高一級的談判目標 。 ? ? 能滿足談判某方部分需求 ， 實現(xiàn)部分經濟利益的目標就是可接受目標 。 ? 。 ? 分歧 。 ? （ 二 ） 談判的內函 ? 、 利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時候才產生的 。 ? 。 ? ? 經過科學論證 、 預測及核算后 ， 納入談判計劃的談判目標 。 遵循最低目
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1