現(xiàn)代企業(yè)管理學_第十四章__經(jīng)濟談判-wenkub
2023-01-26 10:54:34 本頁面
【正文】 實現(xiàn) 。 ? （ 二 ） 談判的內(nèi)函 ? 、 利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時候才產(chǎn)生的 。第十四章 經(jīng)濟談判 ?學習目的 ? 掌握經(jīng)濟談判的基本原理 、 基本知識和基本策略 。 ? 分歧 。 ? 二 、 經(jīng)濟談判 ? （ 一 ） 經(jīng)濟談判的定義 ? 經(jīng)濟談判是指經(jīng)濟交往各方 ， 為了尋求和達到自身的經(jīng)濟利益目標 ， 就各種提議和承諾進行洽談協(xié)商的過程 。 ? 。 ? 。 ? ? 能滿足談判某方部分需求 ， 實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益的目標就是可接受目標 。 ? 三 、 平等互利的原則 ? 各方在談判過程中都處于平等的地位 ， 談判的結(jié)果對談判雙方都有利可圖 。 以最低目標為基點 ， 最終逐步達到最高一級的談判目標 。 經(jīng)濟談判的分類 ? 一 、 按經(jīng)濟談判的參與者情況分類 ? 。 單人談判是指談判各方出席談判的均只有一個人 ， 小組談判均派出由兩人以上組成的談判小組參加的談判 。 在談判對手所在地進行的經(jīng)濟談判 。 大型經(jīng)濟談判是指談判項目目標的總額巨大 、 談判內(nèi)容復雜 、 各方參加人數(shù)較多的談判 。 雙方不提供任何書面形式的文件 ， 而是面對面地用口頭形式交流信息的協(xié)商條件 。 ? ? 創(chuàng)辦獨資企業(yè)的談判雙方是企業(yè)與投資所在地的政府部門 。 ? ? 借款談判是指以貸方將一定金額的資金交付給借方 ，借方按規(guī)定的期限歸還貸款并支付利息為內(nèi)容的談判 。 內(nèi)容主要有：來料的要求 、 預付定金加工品的要求 、 加工價款 、 加工費的結(jié)算方式 、違約責任等 。 ? 幾種類型： （ 1） 直率 、 實際型； （ 2） 缺乏靈活型；（ 3） 自負型； （ 4） 散漫型； （ 5） 有條理型； （ 6）裝扮可憐型 。 在很多情況下 ， 談判策略的實質(zhì)就在于故意拖延 ， 以最大限度的自我克制 （ 克服自己的窘態(tài) ） 來拖延 。 ? （ 1） 一對一交換策略 。 ?。 ? 。 即雙方在所提條件方面作一些讓步 ，調(diào)和彼此的分歧 。 ? （ 1） 以柔克見策略 。 就是談判以誠實的形象出現(xiàn) ，消除對方的顧慮 ， 堅定其接受前者主張 、 要求的信心的方法 。 ? （ 1） 離間策略 。 ? 四 、 按談判進程制定策略 ? （ 一 ） 談判前的準備策略 ? 。 ? 。 ③適量性原則 。 選擇在上午 。 ? 。 ? 。 ? 關(guān)鍵是 “ 奇 ” 字 。 ? 。 ? 。 ? 談判行為將結(jié)束時 ， 提出最后一個條件 ， 對方常常會接受 。 ? 。 ? 是談判一方通過強硬的態(tài)度 ， 不斷向?qū)Ψ劫|(zhì)詢的方法 ，有效避開對方的提問 ， 從而使自己的利益得到保護和實現(xiàn)的方法 。 ? ?思考與練習 ? ？ ? ？ 針對不同的談判作風主要有哪些策略
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