有效運(yùn)用全過(guò)程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績(jī)-資料下載頁(yè)
2025-01-11 09:37本頁(yè)面
【正文】 獲得交易優(yōu)勢(shì) ? 增強(qiáng)連鎖企業(yè)的品牌效益 ? 易于管理：商品差異減少，門店之間可比性增強(qiáng) ? 利于控制：商品經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)單純，供應(yīng)商更有信心 ? 經(jīng)營(yíng)績(jī)效的考核、分析、預(yù)測(cè)更準(zhǔn)確，計(jì)劃的依據(jù)更可靠 實(shí)施難點(diǎn) ? 統(tǒng)一溝通“語(yǔ)言” – 商品描述、分類、組合、考核指標(biāo) ? 調(diào)整組織結(jié)構(gòu) – 業(yè)務(wù)分工：總部與門店、商品與營(yíng)運(yùn) – 崗位職責(zé) ? 重定業(yè)務(wù)流程 – 要貨申請(qǐng) – 收貨 ? 規(guī)范考核指標(biāo) – 公司整體經(jīng)營(yíng)分析 ? 輔助激勵(lì)機(jī)制 ? 培養(yǎng)人員知識(shí) /技能 要點(diǎn)之一：規(guī)范商品描述 ? 單店經(jīng)營(yíng)：人、商品、場(chǎng)地三者合一，商品描述“約定俗成”不會(huì)產(chǎn)生歧義 ? 連鎖經(jīng)營(yíng)：人、商品、多個(gè)場(chǎng)地相互分離，商品描述不規(guī)范導(dǎo)致嚴(yán)重溝通問(wèn)題 ? 計(jì)算機(jī)處理信息的方式：按“字符”識(shí)別 ? 規(guī)范的商品描述 – 規(guī)則一致（一致性）：不同的商品命名的規(guī)律是相同的 – 上下統(tǒng)一（統(tǒng)一性）：總部、配送中心和門店采用同樣的原則 – 單一對(duì)應(yīng)（唯一性）：每個(gè)商品和它的描述之間一一對(duì)應(yīng) 要點(diǎn)之二：以管理目標(biāo)為基礎(chǔ)的商品分類 ? 經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)的一致性 – 銷售額、毛利率、存貨周轉(zhuǎn) ? 消費(fèi)特點(diǎn) – 功能互換、周期相近、季節(jié)性相同 – 食品、非食品 – 煙酒 – 白酒 – 紅酒、啤酒 – 國(guó)產(chǎn)果酒、進(jìn)口葡萄酒 要點(diǎn)之三：確定連鎖門店的核心功能價(jià)值 ? 功能組合 – 商品類 ? 參照數(shù)據(jù) – 消費(fèi)者評(píng)估 – 銷售比重 – 成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積 d e h g f d c b a f d c e e 1 1 1 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 1 3 2 1 2 2 2 2 2 6 2 2 2 2 2 2 2 2 4 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 8 6 7 7 8 要點(diǎn)之四：明確門店“有限差異”標(biāo)準(zhǔn) ? 地域消費(fèi)特點(diǎn) ? 商圈消費(fèi)者覆蓋量 ? 門店面積 ( 1) ( 2) ( 3) ( 4) ( 5) ( 6)店型 店數(shù) 單店銷售百分比單店平均銷售額店型銷售總額單店銷售數(shù)量A 4 10 ． 0% 15 ， 000 60 ， 000 429B 3 6 ． 7 10 ， 000 30 ， 000 286C 8 5 ． 0 7 ， 500 60 ， 000 214總銷售額： 150 ， 000 。 00要點(diǎn)之五：提高總部經(jīng)營(yíng)能力 ? 管理上：至高無(wú)上 – 總部的要求必須在所有門店落實(shí) – 配合檢查保證機(jī)制 ? 技術(shù)上：絕對(duì)權(quán)威 – 深入的專業(yè)知識(shí) – 嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn) ? 效益上：無(wú)可爭(zhēng)議 – 總部物流：規(guī)模采購(gòu)的效益 – 門店：減少人工成本、節(jié)省商品空間 – 存貨周轉(zhuǎn)加快 要點(diǎn)之六：優(yōu)化商品組合 ? 選擇 – 相同功能商品的自殘性 – 集中品牌和規(guī)格 IV類 I類 II類 III類 弱 一次性購(gòu)足需求 強(qiáng) 高 價(jià)格敏感程度 低 ? 角色 – 領(lǐng)導(dǎo)品牌 /普通品牌 – 主導(dǎo)規(guī)格 /輔助規(guī)格 – 價(jià)格 /銷售額 /毛利率 改善 GMROI ? 毛利提高 /更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 周轉(zhuǎn)提高 /缺貨率減少 ? 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) GMROI 毛利率（ %） = = 毛利額 銷售額 銷售額 平均存貨 ? = 毛利額 平均存貨 GMROI： Gross Margin Return on Investment 毛利存貨投資回報(bào)率
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