【正文】 顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)場(chǎng)要吸引顧客進(jìn)店、購(gòu)買(mǎi)，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣(mài)場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣(mài)場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力誰(shuí)大？e、戶(hù)外看板、騎樓及櫥窗立面媒體：a、電視b、電臺(tái)7）賣(mài)場(chǎng)的商品陳列8）促銷(xiāo)效果的評(píng)估這是檢驗(yàn)促銷(xiāo)活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷(xiāo)花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后的評(píng)估也可以為將來(lái)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃參考。促銷(xiāo)評(píng)估的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反映。典型的衡量方法是折扣券的回報(bào)率、贈(zèng)品的償付情況、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等。而短期的銷(xiāo)量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。最常見(jiàn)的評(píng)估方法是比較促銷(xiāo)活動(dòng)前后及其過(guò)程中銷(xiāo)售額的變動(dòng)情形加盟商與總部的關(guān)系加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對(duì)于總部而言，如果加盟商沒(méi)有利潤(rùn)，就無(wú)法擁有 長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理和扶持力度，而對(duì)加盟商而言，如果公司沒(méi)有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。因?yàn)楣镜姆龀趾图用松痰呐浜鲜蔷o密相連的服裝店面提高業(yè)績(jī)需做好的幾項(xiàng)工作一、位置：好的店面位置，在于使客戶(hù)方便接近，以便與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，位置的重要性直接影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，俗語(yǔ)說(shuō)“天時(shí)不如地利”二、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)活動(dòng)包括了店面的一切對(duì)外活動(dòng)，包括如何吸引客戶(hù)入店，經(jīng)營(yíng)者都想使自己的服裝被人一搶而空，這就需要努力，可以在店面促銷(xiāo)上來(lái)實(shí)現(xiàn)。三、店面感覺(jué)：從外觀造型，企業(yè)設(shè)計(jì)的店面氣氛明朗親切等，服裝陳列系統(tǒng)化，色彩化，讓來(lái)者感覺(jué)愉快的購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)，這不但影響客戶(hù)來(lái)店總數(shù)量，也會(huì)影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的比例。四、店內(nèi)活動(dòng)：使用ＰＯＰ等做訴求，將店面布置的熱鬧繽紛，使來(lái)店的人興致高昂，讓人感覺(jué)到有一種說(shuō)不出的吸引，能引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。五、待客禮節(jié)：店面人員與客戶(hù)的言談舉止、店員銷(xiāo)售技巧，服裝知識(shí)、色彩搭配和服務(wù)親切、穿著整潔、面帶微笑、都是待客技巧的一部分。六、電面空間的設(shè)計(jì)：店面的動(dòng)線、色彩、感覺(jué)、陳列等設(shè)計(jì)與考慮可誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，使上門(mén)的客戶(hù)都可能成為購(gòu)買(mǎi)者，使店面非同一般，裝飾出差異化，是自己有獨(dú)特的魅力空間。七、價(jià)格策略：在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格乃是決勝的重要因素，價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)明確，定價(jià)除了考慮成本、利潤(rùn)、同行業(yè)價(jià)格政策外，還要考慮自身服裝的定位。八、產(chǎn)品定位：你提供的服裝是為客戶(hù)服務(wù)的重點(diǎn)，服裝計(jì)劃必須合乎適時(shí)的要求是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到所需要的，除此以外，陳列訴求點(diǎn)，系統(tǒng)管理，庫(kù)存管理等方面也很重要。做好以上幾點(diǎn)只能是最基本的，關(guān)鍵是要使員工樂(lè)意、客戶(hù)滿(mǎn)意、以此達(dá)到經(jīng)營(yíng)持續(xù)的目的。服裝店如何提高單店業(yè)績(jī)之我見(jiàn)要想提高單店業(yè)績(jī)首先要從店說(shuō)起，店開(kāi)在什么地方？是不是具備競(jìng)爭(zhēng)力？這方面問(wèn)題要從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理順起：首先我們來(lái)看看我們的店鋪地理位置怎么樣，第 二步由外到內(nèi)分別是：面積、裝修形象、商品系列結(jié)構(gòu)（含尺碼、顏色）、陳列（含陳列的情景故事）、燈光調(diào)整（含色溫、商品突出）、衛(wèi)生、店員精神面貌、倉(cāng) 庫(kù)順序（含儲(chǔ)備情況）、促銷(xiāo)活動(dòng)（含會(huì)員卡、現(xiàn)金贈(zèng)券）、服務(wù)細(xì)節(jié)等方面，以上方面如果能基本具備優(yōu)勢(shì)，那么就具備了競(jìng)爭(zhēng)力。我曾經(jīng)到過(guò)一個(gè)加盟商的店，由于是第一次去店員都不認(rèn)識(shí)我，我進(jìn)門(mén)的時(shí)候店員例行公事的唱了一句“歡迎光臨”之后就再無(wú)反應(yīng)，見(jiàn)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商后，經(jīng)銷(xiāo)商立馬向我抱怨，說(shuō)他在裝修、陳列、禮貌用語(yǔ)等都是按公司的要求做的，現(xiàn)在怎么生意就不好呢？就此問(wèn)題我對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的回答如下：第一：顧客進(jìn)門(mén)就是客人，我們家來(lái)了客人是不是先應(yīng)該熱情的有針對(duì)性的打聲招呼，接著還要熱情的接待？然而該店的店員顯然是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)打招呼只是例行公司的規(guī)定。第二：顧客進(jìn)門(mén)后基本沒(méi)有去了解顧客的需求，更是盲目的推薦，在此情況下一句兩句顧客還能接受，如果還沒(méi)有與顧客達(dá)成互動(dòng)溝通就等于把顧客往門(mén)外趕（盲目推薦等同強(qiáng)制推銷(xiāo)顧客會(huì)煩的）。第三：現(xiàn)有的顧客在等待取貨和等待朋友試穿的時(shí)候沒(méi)有送上顧客的娛樂(lè)活動(dòng)等同把幫手和潛在顧客往外推，在這個(gè)問(wèn)題說(shuō)出的時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商一臉茫然，什 么叫做“給顧客送上娛樂(lè)活動(dòng)”？其實(shí)很多顧客在進(jìn)店的時(shí)候已經(jīng)逛了很多店，那么在他們等待的時(shí)候應(yīng)該先請(qǐng)顧客坐下等休息一下，最好是旁邊的同事幫忙送上一 杯水和公司的畫(huà)冊(cè)雜志，讓顧客在等待的時(shí)間里得以休息，同時(shí)增加了在店里的逗留時(shí)間，為顧客瀏覽商品增加購(gòu)物需求提供時(shí)間，再則如果的顧客的朋友受到如此 接待在對(duì)商品試穿的評(píng)價(jià)建議時(shí)是不是能有更好的評(píng)價(jià)？當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了以后恍然大悟，問(wèn)我下一步該怎么辦？......第四：在顧客試穿衣服之前我們應(yīng)該是估計(jì)得到顧客的喜好，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該把該商品相達(dá)配的商品一同交給顧客試用，如果有可能最好把導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為最適 合該顧客的商品也交到顧客的手里，以此即可以增加顧客的好感度又能增加連帶銷(xiāo)售的幾率豈不是更好，于此同時(shí)和顧客同來(lái)的潛在顧客也能更多的了解我們的商品 增加了潛在購(gòu)買(mǎi)可能。第五：增加回頭購(gòu)買(mǎi)可能率；在一單顧客搞定后怎么提高顧客的回頭率的店鋪業(yè)績(jī)穩(wěn)定的關(guān)鍵，其手法很簡(jiǎn)單，以借口公司的跟蹤服務(wù)制度良好讓顧客留 下聯(lián)系方式——手機(jī)號(hào)，同時(shí)贈(zèng)送一張10元的現(xiàn)金券就可以讓顧客很輕易的記住了我們，以后的日子我們可以在有必要的時(shí)候問(wèn)候一下顧客或者傳遞一下相關(guān)信息 就很簡(jiǎn)單了。由此一例可見(jiàn)“人”才是店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵，如何引導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性是由整個(gè)公司多部門(mén)聯(lián)合組成的，在此僅舉一案以供考察。怎樣做好促銷(xiāo)策略？這個(gè)問(wèn)題得從促銷(xiāo)起因說(shuō)起，促銷(xiāo)的起因有很多種，其目的也不一樣，如：擴(kuò)大品牌知名度、推介某系列產(chǎn)品、宣傳品牌文化等等。我今天僅 從以下兩種起因給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單敘述：第一起因：壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果我們的促銷(xiāo)起因是推介新品上市，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么我們先要從對(duì)手的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和弱勢(shì)點(diǎn)說(shuō) 起，從策略而言，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)示人以弱后發(fā)制人是終端對(duì)抗優(yōu)勢(shì)的最好戰(zhàn)術(shù)。具體操作如下：在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)產(chǎn)品系列是本季主推或是比我方有優(yōu)勢(shì)的情況下，那么在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大勢(shì)宣傳正準(zhǔn)備熱銷(xiāo)的時(shí)候揭露對(duì)手的宣傳秘 密，并進(jìn)行價(jià)格壓制，使對(duì)手的產(chǎn)品在花費(fèi)大量的宣傳費(fèi)用后無(wú)力反抗，起到了讓對(duì)手滯銷(xiāo)的作用，同時(shí)也可以贏得一定的美譽(yù)度，但此舉必須有我方有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的 產(chǎn)品系列相配合，否則殺敵一千自損八百不合算。其二：引導(dǎo)消費(fèi)，也就是各唱各的調(diào)，用以部分產(chǎn)品低價(jià)吸引顧客注意，載以主題宣傳引導(dǎo)消費(fèi)。第二起因：庫(kù)存積壓，面對(duì)積壓的日益貶值促銷(xiāo)是必然的。首先我們要確定一個(gè)觀念：該積壓產(chǎn)品是不是很棘手，如果很棘手我們的策略就是清庫(kù)套現(xiàn)，如果不是則要求做到低利潤(rùn)刺激消費(fèi)需求。以上是關(guān)于為什么要搞促銷(xiāo)活動(dòng)的起因分析，接下來(lái)是促銷(xiāo)活動(dòng)如何做的問(wèn)題。一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)首先要師出有名，也就是要有一個(gè)主題思想或者叫做噱頭 ；接著我們要考慮的就是費(fèi)用和成本核算，因?yàn)榇黉N(xiāo)的目的不同其成本的核算方法也不同，大體上我們分作三大塊：長(zhǎng)期利益 。在此我們只談短期的行為，短期行為的促銷(xiāo)活動(dòng)主要考慮的是收支平衡點(diǎn)，也就是把一次促銷(xiāo)活動(dòng)的總開(kāi)支平分到活動(dòng)的每一天，相對(duì)計(jì)算出每天活動(dòng)的平衡營(yíng)業(yè)額基數(shù)，這個(gè)基數(shù)應(yīng)該低于該活動(dòng)的日營(yíng)業(yè)額評(píng)估基數(shù)。其后我們要考慮的是活動(dòng)的可行性情況，一次促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗在于活動(dòng)的時(shí)機(jī)、優(yōu)惠的力度和有多 少人知道，也就是信息的傳達(dá)率，信息的傳達(dá)是廣告行為。所以，在什么樣的終端，哪個(gè)時(shí)期，用什么主題，力度大小、何種廣告方式、覆蓋面是多少，活動(dòng)期長(zhǎng)短 都是本次活動(dòng)的重點(diǎn)考慮因素。關(guān)于業(yè)績(jī)上不去的問(wèn)題其因素很多，在此我先不考慮是：店鋪選址、面積、裝修等硬件問(wèn)題，就單純的軟件 問(wèn)題我首先從人員的培訓(xùn)教育抓起，我認(rèn)為“人對(duì)了世界就對(duì)了”。一切的行為都是人的行為，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情上來(lái)了，只要稍作工作能力上的引導(dǎo)，問(wèn)題 就可以解決，但是很多人認(rèn)為培訓(xùn)都做到位了為什么沒(méi)有效果，我的建議是：盡可能的、持續(xù)的對(duì)員工肯定+思想教育+重要性闡述+物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)+監(jiān)督 等，已解決人員的惰性問(wèn)題。說(shuō)到實(shí)處我會(huì)從以下幾個(gè)點(diǎn)來(lái)抓：，證明員工沒(méi)偷懶；，證明員工關(guān)注商品；，是否安全備貨和倉(cāng)庫(kù)整潔可以說(shuō)明員工是否表里一致；，是否帶有人情味的服務(wù)說(shuō)明員工的心是不是在工作狀態(tài)；，說(shuō)明員工對(duì)工作的重視程度。