投資銀行的客戶管理-資料下載頁
2025-01-11 09:31本頁面
【正文】 益處表現(xiàn)出了強烈的興 趣與肯定，這時最適合的反應就是提請成交。也就是說 ，如果客戶贊同金融產品的價值，這也就是提出成交請 求的最佳時機了。 捕捉成交良機 ? 發(fā)出購買信號時 客戶的購買激情或成交機會的到來往往伴隨著一些信號 和跡象，以各種方式流露出來，可能表現(xiàn)為表情、動作 或語言等。 有時候，這種信號是下意識地發(fā)出的，客戶自己也許并 沒有強烈地感覺到，或者是感覺了但不愿意承認自己已 經被說服，但他的語言或行為已經告訴客戶經理可以提 出成交請求了。 巧用成交策略 ? 直接請求法 1．直接請求法的適用條件 （ l）性格直爽的客戶經理 （ 2）與熟人交易。 （ 3）與內行交易。 （ 4）發(fā)出購買信號的客戶。 （ 5）需要提醒考慮成交問題的客戶。 巧用成交策略 ? 直接請求法 2．直接請求法的運用技巧 （ 1）態(tài)度誠懇。 （ 2）講究言辭。 巧用成交策略 ? 利益成交法 利益成交 的兩種情形 利益等于期望 利益大于期望 推定承諾法 利益羅列法 順水推舟法 優(yōu)惠成交法 主動打破僵局 ? 僵局出現(xiàn)的征兆 1．洽談中已經達成共識的事項要被推翻。 2．客戶已經流露出不想繼續(xù)會談的態(tài)度。 3．洽談中間主要人員離席而只留下不太主要的人員。 4．洽談的內容越來越沒有針對性，越來越一般化。 5．洽談中聽到越來越多的贊美其他銀行的言論。 6．當提出合作的關鍵問題時，客戶以各種理由進行回避。 7．感覺到對方對合作沒有信心，在決策上存在遲疑與不安。 8．談論過多的與合作無關的話題。 主動打破僵局 ? 主動打破僵局的技巧 1，在雙方都存猶豫不決或沉默不語時，客戶經理最好能主動跨 出一步，如主動給對方一個下臺階的機會：主動提出改變商談重 心或話題；主動尋找一個中間調停人；主動改變協(xié)議的有關條款 等。 2，變換一種商談方式，比如由正式會談改為非正式溝通、變集 體商談為個人之間的私下交流、變中層接觸為高層接觸或相反等。 3．改變商談時間表，推遲雙方暫時無法達成共識的議題。 簽訂合作協(xié)議 ? 合作協(xié)議的基本構成要素 （標題）； 、地址和法人代表姓名； （依據(jù)和目的）； ；各方的權利和義務； ；爭議的解決； ；協(xié)議的份數(shù)與保存； ；協(xié)議的簽章、日期。 簽訂合作協(xié)議 ? 簽訂合作協(xié)議 1．協(xié)議上的任何文字以終稿為準，協(xié)議文本不得涂改，確需變動時 須經雙方同意，改動的地方要加蓋公章。協(xié)議需用鋼筆或毛筆簽訂。 2．訂立協(xié)議的當事人必須具備完全的締約能力和合法資格，必要時應對協(xié)議的簽署進行公證。 3．與擬簽約客戶進行聯(lián)系。 4．確認己方簽約人員姓名、性別、職務，確認對方參加簽約人員名單及各的性別、職務。 5．聯(lián)系簽約地點。 6．聯(lián)系新聞單位，協(xié)助新聞單位起草新聞稿。 7．起草領導講話稿。 8．準備好贈送給客戶的禮物并屆時由參會領導進行交換。 9．確定是否邀請非簽字雙方的第三方人士參加。 簽訂合作協(xié)議 ? 簽訂合作協(xié)議 10．確定所有參會人員的出行方式及出行時間。 11．確定主持人，安排簽字儀式程序。 12．如在賓館簽約且需要住宿，需預訂好房間。 13．在簽約前 12天到簽約地點進行實地考察，確定簽約參加人員的座位位次（制作座位牌并擺放好）、條幅的懸掛等會場布置事宜。 14．協(xié)助禮儀小姐引領領導入座及簽字后退席。 15．安排好來賓攜帶的文件包及其他物品。 16．根據(jù)財務標準安排宴席，確定參會者的座次（屆時應有專人引領）。 17．安排好參加人員的接站、到達時車位的引領及接待工作。 18．如在外地簽約，應為參加人員預訂好往返車票或機票。 簽訂合作協(xié)議 ? 成交不等于結束 簽訂合作協(xié)議之后，客戶經理與客戶都會感到松一口氣，尤 其是客戶突破猶豫不決的心態(tài)，會對客戶經理產生一種親切 感?？蛻艚浝磉€有一系列的善后工作需要認真、謹慎地去完 成。
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