區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-10 16:02本頁面
【正文】 客戶進(jìn)行客情維護(hù)。或者找一個(gè)舒服的點(diǎn)蹲著，很是悠閑，認(rèn)為只要掌握幾個(gè)主要客戶就足以完成銷售指標(biāo)了。 ? 這種坐吃山空的心態(tài)很多區(qū)域經(jīng)理都有。市場是變動(dòng)的，今天非常合適的經(jīng)銷商可能明天就非常不合適，今天合作很好的經(jīng)銷商可能由于競爭對(duì)手的原因而離開你。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該對(duì)市場對(duì)經(jīng)銷商心存敬畏，時(shí)刻關(guān)注市場變動(dòng)和競爭對(duì)手的策略，防止發(fā)生變故，即使發(fā)生變故了自己也有很好的退路。 ? 后果：你的市場正在一點(diǎn)點(diǎn)的被競爭對(duì)手蠶食，你的經(jīng)銷商會(huì)對(duì)你提出更多的要求，因?yàn)樗溃怂?，你一無所有，所以你要陪經(jīng)銷商玩壞了心臟喝壞了胃。最后除了業(yè)績以外，只有一個(gè)地方突出 —— 腰間盤。 區(qū)域經(jīng)理如何做好市場 ? 第一、遠(yuǎn)離經(jīng)驗(yàn)主義。 ? 第二、抓大盯小，核心工作與基礎(chǔ)工作要“兩手抓，兩手都要硬”。 ? 第三、加強(qiáng)溝通：管理溝通和客戶溝通。 ? 第四、培養(yǎng)自己的狼性精神，使自己“奔跑”起來，做到“永不知倦”和“永不知足”。 ? 第五、借力使力。 第一、遠(yuǎn)離經(jīng)驗(yàn)主義 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富是好事，但總是對(duì)過去念念不忘，總是以過去的思維方式來運(yùn)作現(xiàn)在的市場，那么失敗的可能性就會(huì)很大。畢竟時(shí)間不同，空間也不同。 第二、抓大盯小，核心工作與基礎(chǔ)工作要“兩手抓，兩手都要硬” ? 作為區(qū)域經(jīng)理，思維上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情盡可能親自掌控，通過重點(diǎn)項(xiàng)目的完成來帶動(dòng)全局向好的方向發(fā)展；同時(shí)善于沉入市場，通過盯緊手下人的日常工作，夯實(shí)營銷基礎(chǔ)，千萬不能掉入“抓大放小”的溫柔陷阱。 第三、加強(qiáng)溝通：管理溝通 和客戶溝通 ? 不管是管理溝通還是客戶溝通，目的都是增進(jìn)理解、統(tǒng)一思路和提高被溝通對(duì)象積極性。而要實(shí)現(xiàn)這些目的，溝通就必須切中要害，不能漫無邊際，同時(shí)必須使被溝通對(duì)象感覺愉悅，站在對(duì)方的立場上考慮問題和解決問題。避免無效溝通，甚至是起反作用的溝通，導(dǎo)致了市場“積重難返”。 第四、培養(yǎng)自己的狼性精神，使自己“奔跑”起來，做到“永不知倦”和“永不知足” ? 做營銷對(duì)市場要“吃著碗里的，看著盆里的，想著鍋里的”，對(duì)于沒有開發(fā)的市場要有極度的渴望，有了渴望就會(huì)有動(dòng)力，而有了動(dòng)力就不會(huì)產(chǎn)生惰性，而沒有惰性的營銷人腦袋瓜就不會(huì)生銹，自然不會(huì)“想當(dāng)然”了。 第五、借力使力 ? “借力”要求區(qū)域經(jīng)理善于充分利用公司資源和充分挖掘經(jīng)銷商資源，而“使力”則要求區(qū)域經(jīng)理必須成為主角，運(yùn)用所有借來的力量，達(dá)成自己的目標(biāo)。 經(jīng)銷商再厲害終歸是經(jīng)銷商，對(duì)于有理想的企業(yè)和區(qū)域經(jīng)理來說，經(jīng)銷商只能是被借力的對(duì)象卻不能成為使力的主角。 ? 總之，作為區(qū)域經(jīng)理，要想使自己立于不敗之地，使自己有所建樹，就必須克服“想當(dāng)然”，必須杜絕“不抓大也不盯小”，也必須遠(yuǎn)離“抓大放小”的陷阱，做到“抓大盯小”，核心工作與基礎(chǔ)工作“兩手抓”。我們必須明白： 打敗我們的往往不是競爭對(duì)手， 而是缺乏思路與行動(dòng)力的自己！
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