【正文】 更好的全方位可見度，更好的 撞擊安全裝置，動感的外觀。Multiple airbag system 2 stage deployment state of the art safety technology多重安全氣囊裝置 adaptive to severity of crash gentler effective protection對嚴重撞擊的兩階段的保護 unique and sophisticated intelligent airbag system 安全科技，更有效的保護， 獨特、久遠、智能的安全氣囊系統(tǒng) Date 60THE PRESENTATION STAGE說明介紹階段說明介紹階段1. CONFIRM NEEDS 確認需求2. PRESENT Famp。B WHICH MATCH NEEDS 介紹產(chǎn)品的特性及優(yōu)點， 以滿足客戶的需求。3. PRESENT PROOF 提出證據(jù)，打消客戶顧慮。4. CONFIRM WE HAVE RIGHT SOLUTION! 確認我們已有恰當?shù)慕鉀Q方案 Date 61THE 6 POINT DEMO 六方位環(huán)車介紹六方位環(huán)車介紹11233456UPFRONT….quality, designfitamp。finish, styling, environment前部 … 品質，設計，裝備，風格，環(huán)保。UNDERHOODengine, performancefuel consumption,service etc車頭：發(fā)動機，性能，燃料消耗量，維修等。PASSENGER SIDEfort, space, safety, trims 乘客位置：舒適，空間， 安全，裝飾。REAR amp。 CARGOversatility, spaceStyling尾部設計與行李箱：多功能性，空間，風格。5. DRIVER SIDE safety, fort, handling, controls visibility etc 駕駛位：安全，舒適， 操作，控制，視野等。6. INTERIOR..upholstery, fort safety, legroom..headroom.. finishing etc 內部：內飾，舒適，安全，踏腳處， 頭頂空間，鞏固等。 Date 62THE VOLVO TEST DRIVE PROCESSVOLVO試駕流程THE VOLVO SALES PROCESS(VOLVO銷售流程 )CONTACT接觸階段INFORMATION了解信息階段PRESENTATION 介紹說明階段CLOSEamp。FOLLOW UP成交 /跟進階段vehicle prep備車route plan路線計劃confirmingAppointment預約needsanalysis需求分析driving experience駕駛經(jīng)驗6 pt demo六方位介紹orientationdrive引導駕駛testdrive試駕feedback反饋objection Handling客戶質疑處理AAFTO!!!始終記得請客戶下訂單proposal提供建議followup跟進Date 632. 路線規(guī)劃3. 接觸4. 駕駛操作說明5. 試駕6. 試駕結果反饋VOLVO 新車試駕流程 選擇試乘路線登記試車日志解釋試駕程序試架說明指導查看駕照基本操作介紹介紹特性與優(yōu)點，識別客戶需求客戶質疑排除加速性制動性能操控性舒適性內部安靜性客戶質疑排除確定試駕反饋異議處理 要求下訂單成交階段跟蹤試駕日志填寫 內部清潔檢查外部清潔檢查油箱加滿輪胎壓力檢查熟悉各項操作Date 64PRESENTATION GUIDELINES產(chǎn)品介紹引導產(chǎn)品介紹引導1. Only present solution after summarising customer’s needs, and gaining acceptance of them. 僅在總結顧客的需求后有針對性地介紹產(chǎn)品以獲得顧客認可2. Do not present any feature without the need being clear to the customer. 不要向顧客介紹其不需要的性能3. Tailor the presentation to the real situation as revealed by customer. Use the customer’s words if necessary. 根據(jù)顧客的情況來采取介紹產(chǎn)品你的方式，最好使用顧客本 人的話4. Avoid presenting benefits, without having the best possible proof as backup. 如果不能提供證明產(chǎn)品的某項功能，就避免介紹它。5. Know your product, package or service, and how to apply it. 了解并懂得如何應用您的產(chǎn)品及配套服務6. Maintain EYE contact when making presentation 當介紹產(chǎn)品時保持與顧客的目光接觸7. LISTEN to the customer actively!! 積極地傾聽顧客！ Date 658. THE DECISION STAGE決策階段 Why we don’t close more Sales ? 我們?yōu)槭裁床荒軐崿F(xiàn)更多的銷售？FEAR OF REJECTION害怕被拒絕UNCERTAINTY(what to do?)不知所措DOUBTS (about product?)對產(chǎn)品認識不充足Date 661. 交車前4. 參觀維修部和接待處5. 參觀維修部辦公區(qū)域6. 車輛介紹8. 檢查文件9. 交車慶祝儀式10. 確定跟蹤安排VOLVO 交車流程完成 PD作業(yè) I完成文書工作準備交車資料袋準備交車區(qū)確認 PDI作業(yè)完成檢查交車確認單油箱加滿確認交車時間更新客戶管理表接待客戶解釋交車流程介紹維修部門遞送維修顧問名片介紹營業(yè)時間及預約時間 .介紹服務內容檢視營業(yè)時間和預約系統(tǒng)提供服務經(jīng)理名片通知客戶服務經(jīng)理安排聯(lián)絡計劃跟蹤服務經(jīng)理電話聯(lián)絡安排6 方位環(huán)車介紹解釋操作系統(tǒng)解釋各種文件、使用手冊、保修手冊再次檢查交車確認單獲得客戶簽字確認引導熟悉新車駕駛 回答所有問題處理可能發(fā)生的反對意見 將交車確認單復印件交給客戶 .解說交車資料袋解說新車相關文件填寫客戶資料表送給客戶禮品拍照留念招待點心飲料感謝顧客三天內聯(lián)系客戶感謝函 /經(jīng)理感謝函 /銷售顧問30天內電話跟蹤更新客戶記錄預約首次保養(yǎng)時間準備計劃接觸活動再次檢查 /更新客戶管理表Date 67Objection Handling客戶質疑處理客戶質疑處理Objection: The back looks like a coffin質疑：后部看起來象棺材質疑：后部看起來象棺材Designed with safety in mind以安全為設計理念以安全為設計理念Allows for wider shoulders for added safety in side cllusion采用更寬的采用更寬的 “肩膀肩膀 ”以增加內部空間的安全性以增加內部空間的安全性 Shaped like a Grand Piano top形狀象一個大鋼琴蓋形狀象一個大鋼琴蓋 Designed to radiate power ( view in totality)此設計利于輻射熱量此設計利于輻射熱量 (從全局出發(fā)從全局出發(fā) ) Sloping body lines reflect modern coupe有坡度的車身線條體現(xiàn)了現(xiàn)代汽車的風范有坡度的車身線條體現(xiàn)了現(xiàn)代汽車的風范Wide body amp。 track enhances stability寬的車身和輪距增添了穩(wěn)定性寬的車身和輪距增添了穩(wěn)定性 Date 68Objection Handling客戶質疑處理客戶質疑處理Objection: Dashboard looks ‘plasticky’質疑質疑 :儀表板看上去有些粗糙儀表板看上去有些粗糙Design priority is safety amp。 functionality設計首先考慮安全和其功能設計首先考慮安全和其功能 Large switch buttons for visibility amp。 easy ops大的按鍵以便容易發(fā)現(xiàn)和操作大的按鍵以便容易發(fā)現(xiàn)和操作 Minimum protrusions for added safety小的凸起以增加安全小的凸起以增加安全 Minimum use of metals to minimise allergies少用金屬以減少過敏癥少用金屬以減少過敏癥Dash colors selected to enhance visibility儀表板的顏色選擇以增加可見度儀表板的顏色選擇以增加可見度 Lack of esthetics mainly due to safety factors美感的欠缺主要因為考慮到安全因素美感的欠缺主要因為考慮到安全因素 Date 69Objection Handling客戶質疑處理客戶質疑處理Objection: The S60 looks like the S80質疑質疑 : S60看上去象看上去象 S80 Design cues follow the successful S80某種程度上遵循了某種程度上遵循了 S80的成功設計的成功設計Sloping bodylines reflect stylish coupe有坡度的車身線條體現(xiàn)了時尚轎車的風格有坡度的車身線條體現(xiàn)了時尚轎車的風格 Unique sedan coupe styling獨特的轎車風格獨特的轎車風格 Recently voted Most Beautiful Car (show proof)最近被選為最漂亮的轎車最近被選為最漂亮的轎車 (提供證據(jù)提供證據(jù) )Date 70Objection Handling客戶質疑處理客戶質疑處理Objection: Volvo – an old man’s car 質疑質疑 : VOLVO一部老人的車一部老人的車 An image of the past. No longer true一種過去的說法，不再是事實一種過去的說法，不再是事實 The S80 is designed to appeal to the young in spirit S80的設計風格是為了吸引年輕人的設計風格是為了吸引年輕人Refreshingly stylish清爽的現(xiàn)代風格清爽的現(xiàn)代風格 Offers power and performance (present car and offer testdrive as ultimate proof)介紹其能量及性能介紹其能量及性能（展示（展示 S80車，并提供試駕作為最終的證據(jù)）車，并提供試駕作為最終的證據(jù)）Date 71Objection Handling客戶質疑處理客戶質疑處理Objection: Volvo should be built like a ‘tank’..tough and safe.質疑質疑