【正文】 接觸。很多時(shí)候，一個(gè)銷售代表會(huì)覺得工作煩悶，枯燥。以下是他開始厭惡工作的象征： 　?。?）他停止找尋新客戶。 　　（2）遲到早退，一個(gè)好的銷售代表應(yīng)樂于工作。 　?。?）反對(duì)新的營(yíng)業(yè)政策和工作程序。 　?。?）公司會(huì)議時(shí)常缺席。 　?。?）不小心工作和不整齊的外表。 　?。?）埋怨自己的工作。 　?。?）埋怨競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。 　　（8）銷售量下降。 　?。?）藥商的投訴增加。 　　（10）他不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)遇到的困難。 　　（11）坐在運(yùn)輸車上，不去和藥商直接接觸。 　?。?2）不把行車路線表上的客戶整理好。 每位銷售代表應(yīng)該列好這些事項(xiàng)，時(shí)常對(duì)自己警惕和改善。十六、如何爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì) 　　通常來說，生意愈大，要見的人愈是大人物，愈難和他見面，那么，能夠見他多少次就得看你的本領(lǐng)了。 　　首先，你知他是什么樣的人物嗎？如果你在事前沒有調(diào)查清楚和準(zhǔn)備妥當(dāng)，你是會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在無關(guān)重要的人的身上的。 　　分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個(gè)人，決定你該用的戰(zhàn)術(shù)，用什么方法能取得好的效果，什么方法最行得通。 　　千萬不要忘記你的基本原則——每一個(gè)人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點(diǎn)，你便成功了；你當(dāng)對(duì)他感到興趣，但他對(duì)你感興趣嗎？你一定要使他知道你對(duì)他感興趣，這樣，他自然肯見你——因?yàn)樗務(wù)勛约喊?！?　　你一定要有這樣的心理準(zhǔn)備：門不是一定為你開的，但如果門關(guān)上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！ 　　別忘了你并不是要見他那么簡(jiǎn)單，如果無功而退，你見他做什么？——因此，你見他多少次并不表示些什么，而是必定要找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)提出推銷事務(wù)，一個(gè)精明的客人是會(huì)用你每次會(huì)面的效率來衡量你的本領(lǐng)的。 　　大概要爭(zhēng)取的會(huì)見分做兩部分： 　　（1）第一次會(huì)見新客； 　　（2）再見原來的客戶。 　　通常，第一次的見面機(jī)會(huì)是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會(huì)喜歡比較各公司的銷售代表，才從中選擇敷衍式的接見和推銷：你不是要見他那么簡(jiǎn)單，而是要和他交易，小心他不是真心要見你，而是要把你打發(fā)掉而已，這樣的會(huì)面值得嗎？ 　　你需要的并不是客氣式的訪問而是推銷??！否則你只是浪費(fèi)了雙方的寶貴時(shí)間罷了！ 　　制造適當(dāng)氣氛：市場(chǎng)部的工作是幫助制造銷售代表會(huì)面的適當(dāng)氣氛，同時(shí)供給銷售代表適用的資料，如印刷給客戶的介紹書等。 　　但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說：“我都看明白了，但我不感興趣?！本桶涯愦虬l(fā)掉了，所以也需要依靠銷售代表的口才。 　　事先發(fā)信是挑起興趣的方法，但是，這種信一定要精簡(jiǎn)，而且要體察情形而發(fā)，要直接發(fā)給要見的人，還有，千萬不要在訪問前四十八小時(shí)之外收到。 　　宣傳和訪問：在商業(yè)報(bào)刊上做宣傳也是有很大的幫助的，用戶熟識(shí)了這貨品，“沒市場(chǎng)”這句話就不能從客戶口中說出來了。 　　通告：有些公司是規(guī)定了日子接見銷售代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時(shí)候，他們不過是借這些日子來把無謂的銷售代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話，他們是會(huì)隨時(shí)接見你的。 　　博取同情：如果客戶不肯接見你的話，你是有許多辦法對(duì)付的，其中的一個(gè)方法是用“博取同情”這一計(jì)，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當(dāng)然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話，那倒不妨一試，因?yàn)?，小小交易總比無功而退強(qiáng)得多。 　　銷售代表的名片：遞商業(yè)名片請(qǐng)求接見的方法是行不通的。當(dāng)然這好過自己報(bào)上名來，然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號(hào)碼，把你打發(fā)掉，有時(shí)候，夸張的名片對(duì)獲得接見是有幫助的，但是正式的名片應(yīng)在最后發(fā)出而不是開始時(shí)。 　　電話的運(yùn)用:許多時(shí)候我們是可以用電話訪問的,但在沒經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來說這辦法不一定合用,因?yàn)樗赡苷劻嗽S多次仍未有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售代表來說,電話應(yīng)該是他的最后一把板斧?！　‰[形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見人的——這些是什么人呢？如果他是“大老粗”，你的對(duì)付方式應(yīng)該是戰(zhàn)略性而且是直接的，你要繞過障礙物，你不妨考慮一下請(qǐng)你的經(jīng)理寫信給他的領(lǐng)導(dǎo)這一個(gè)“公平交易”的辦法了。當(dāng)然，他是會(huì)給你激怒的，因?yàn)樗鞘堋袄习逯眮硪娔愕?，這樣，你見他的時(shí)候，就得小心馴服他了。 　　獲取約見的籠絡(luò)手法：在求取見面的機(jī)會(huì)時(shí)你不必依仗太多的朋友，不錯(cuò)，從茶房到女秘書，每一個(gè)都可以幫你，但是，他們會(huì)幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無機(jī)會(huì)獲見，因此你得籠絡(luò)籠絡(luò)，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領(lǐng)著他們而不要給牽著鼻子走。 　　要懂得怎樣見風(fēng)使舵，如果發(fā)現(xiàn)勢(shì)色不對(duì)，撤退不一定是壞事。 　　保持耳目清醒來捕捉線索，你給摒在門外，而別人卻鉆門而入，為什么呢？　　一定要知道真正的客戶買家的名字，有需要的話，你不怕直接問他，他喜歡說說自己的大名的。 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴(yán)，但不可欺凌小客戶，他會(huì)起反感的，何況，今日的小客戶可能就是他日的大主顧呢。 　　從買家的嗜好著手：推銷術(shù)之類的書籍時(shí)常有銷售代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來不錯(cuò)，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。這“投其所好”的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是“探探”他那么簡(jiǎn)單，憤怒的客戶何來心情和你交易。 　　和買家交際：銷售代表應(yīng)該鉆進(jìn)買家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當(dāng)然，買家不喜歡銷售代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見的機(jī)會(huì)就會(huì)簡(jiǎn)單得多了。因此，銷售代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)中，參與地方事件等等——任何可以使他和有用的人打交道的機(jī)會(huì)都不宜放過，但你不可利用個(gè)人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。 　　歸納前面，獲得接見這方法有三：一、（找出）疑問；二、（實(shí)現(xiàn)）想象；三、（進(jìn)行）決定。 四種不該做的事：一、別對(duì)下屬道出全部來意；二、別忘記你是來推銷的；三、別太容易給打發(fā)掉；四、如果交易不成，別忘留下后路。十七、和客戶面對(duì)面 　　假設(shè)你見到新客戶，當(dāng)然，他肯見你是因?yàn)椋邯ヒ弧⒛阕约杭s的；二、他約的；三、你攻其不備。 　　但不管怎樣，你的態(tài)度該因環(huán)境而異。 　　準(zhǔn)時(shí)：如果你是約見的，你必須準(zhǔn)時(shí)，不守時(shí)表示你對(duì)他不尊重，對(duì)他不尊重時(shí)你自己親手破壞了和諧氣氛，他愈是重要人物，他愈要你守時(shí)。 　　你不守時(shí)，你只是浪費(fèi)了自己的時(shí)間，如果買家只能和你談十五分鐘，你就不能浪費(fèi)了五分鐘（那是三分之一?。。?，他下一個(gè)約會(huì)極有可能是推不掉的。 　　就算你準(zhǔn)時(shí)，他卻不守時(shí)了，別氣餒了。你等候的時(shí)間往往獲得所需資料的好機(jī)會(huì)。別失去和他的屬下閑聊的機(jī)會(huì)，你大有機(jī)會(huì)獲得寶貴的資料。 　　慢慢來：銷售代表都懂得這樣做。 　　最后，他要見你了，別急，慢慢來，修飾修飾自己，可以的話，把不需用的東西都留在外面。 　　小心你的腳步，不要絆著電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， 　　但除非他把手伸出來，別忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂搖或者把他的手握斷。 　　保持你的尊嚴(yán)，但不要太過分，好象你來這里是給他天大面子的樣子。 　　不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因?yàn)樗幢叵矚g你的煙味。討厭！ 　　小小的地方都可能使客戶覺得討厭的， 　　好象： 　　一、四處彈煙灰； 　　二、把帽子倒放在他的桌子上； 　　三、將家具或擺設(shè)移動(dòng)； 　　四、借用他的筆； 　　五、骯臟的鞋子； 　　六、粗言； 　　七、不清潔的手； 　　八、滿口酒氣。 　　這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會(huì)使你留給他什么好印象吧！ 　　一些不該做的事： 　　如果他請(qǐng)你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來，就不要把椅子愈移愈近，別站起來使他感到威脅，也不要有陽光照在你的身上而把椅子或身體移來移去。態(tài)度要自然，不太兇，也不要太卑躬屈膝，順著他去好了?！　∮少I家?guī)б号叛莺玫拈_場(chǎng)白通常來說都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場(chǎng)面，你可以用不同的方法對(duì)待不同的客戶，但要記著兩件事： 　　一、每次推銷都由興趣引起； 　　二、每個(gè)人都覺得自己是最重要的人。 　　客戶真的在聽嗎？ 　　你的第一件任務(wù)是要使客戶用心聽而不是“左耳進(jìn)右耳出”，你不妨輕松一點(diǎn)，讓氣氛和諧一些，但不要說笑說得太過分，總之，你要他真正在聽就是了?！　∩購U話： 　　開場(chǎng)白說完，該入正題了，把你的閑聊減至最少，別只靠靈感，你一定要有所準(zhǔn)備。 　　別讓你的客人控制局面，他的傾向是不買，如果你的公司有生意來往，你必須知道。 　　打斷話柄：在會(huì)見時(shí)，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個(gè)問題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來，簡(jiǎn)單的從頭再說一次，能夠的話，不妨來一句“驚人”之語，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐，假如打斷談話的是一個(gè)私人電話之類，你可以表示愿意暫時(shí)回避。　他打完電話之后，你可以禮貌地問他可要吩咐些什么，你必須把他的心情完全占據(jù)。 　　拋棄約會(huì)：情形可能嚴(yán)重到你要放棄約會(huì)的地步，那你就不妨請(qǐng)示再約一個(gè)； 　　比較不受騷擾的時(shí)間，另一個(gè)辦法是把預(yù)先寫好的定單留下，然后用“不好妨礙你的時(shí)間了”退出。 　　基本公式：一旦獲得約會(huì)，你可以用基本推銷原則了，當(dāng)然，我們可以把一個(gè)完全的約會(huì)分做： 　　一、客套話； 　　二、銷售代表的開場(chǎng)白； 　　三、引起動(dòng)機(jī)（普遍的）； 　　四、發(fā)展動(dòng)機(jī)（入題了）； 　　五、開入正題； 　　六、解釋之類； 　　七、討論價(jià)錢； 　　八、表達(dá)異點(diǎn)； 　　九、集中結(jié)論； 　　十、說服； 　　十一、表達(dá)結(jié)論； 　　十二、簽約或是訂單； 　　十三、細(xì)節(jié)情形（如運(yùn)輸問題等）； 　　十四、客套道別； 十五、分手。十八、排除困難和阻礙 　　一般來說，我們都要使阻礙不致形成問題，好象：交貨方法可能使你的定單化為烏有的，你必定要告訴自己：沒有困難是解決不了的。 　　當(dāng)然，銷售代表應(yīng)盡量排除困難，但有時(shí)，這是要?jiǎng)跓I(yè)務(wù)部門的，一個(gè)認(rèn)為交貨方法不妥，可能另外一個(gè)也有同感的，如果五個(gè)有四個(gè)投訴，那一、業(yè)務(wù)部一定得想想辦法；二、銷售代表一定得請(qǐng)示是最重要的，而且一定要對(duì)癥下藥，切勿一笑置之。 　　有則改之：買家不肯收貨一定有他的理由的，就讓他盡量?jī)A訴好了，他一定會(huì)更感舒暢的，然后你的責(zé)任就是把這愉快事件“埋葬”： 　　“謝謝你對(duì)我這樣坦白，我十分感激，好不好讓我看看有什么補(bǔ)救的地方，然后把這件事忘了好嗎？” 　　你就得立刻把缺點(diǎn)和這次的后果報(bào)告公司了。 　　銷售代表的武器：在對(duì)付困難和阻礙時(shí)，銷售代表最好的武器是： 　　一、對(duì)藥品的認(rèn)識(shí)；二、對(duì)藥品的信心；三、從信心獲得的勇氣；四、推銷的想象力。 　　而最重要的還是“認(rèn)識(shí)”。 　　主要辦法： 這里是對(duì)付困難和阻礙的一個(gè)六步計(jì)劃，但如果整個(gè)部門不齊心，辦法是等同虛設(shè)的。辦法是：　　一、從每個(gè)銷售代表身上獲得他們遇到的困阻的資料；　　二、把他們選擇、分類； 　　三、把每一種用簡(jiǎn)明字句講述； 　　四、分發(fā)給每一個(gè)銷售代表，請(qǐng)他們提供解決方法。 　　五、再收集、選擇和分類； 　　六、把答案分發(fā)，讓大家有益。 　　預(yù)知困阻：在推銷會(huì)議上遇到困阻提出來討論是十分好的，這使大家獲益，也可預(yù)知每一個(gè)客戶給我們的難題。例如我們常遇到這樣的：“某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了?！蹦悄銘?yīng)付的方法是贊賞他對(duì)公司的忠誠度： 　　“我不也是十分好人么？” 　　“我知道他們是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！” 　　“我來了很多次了，不證明了我也有誠意和你們交易嗎？” 　　歪曲的答案： 　　銷售代表往往在沒法有滿意的答復(fù)給投訴者時(shí)，就自然地歪曲事實(shí)來答，甚至答非所問，例如： 　　“如果我和你交易，你能保證在六個(gè)月內(nèi)價(jià)錢不會(huì)起跌嗎？” 　　當(dāng)然，誰也不能保證吧，于是歪曲性的答案來了： 　　“如果價(jià)錢有起跌，那是大家的事，我們只是跟著走吧。” 這答復(fù)并不使人滿意，但卻好象把問題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問題去了。　 又例如： 　　“我如果和你買，明天又有人帶著更便宜的貨來怎么辦？” 　　這些客戶和銷售代表雙方面都不知道，但是你卻說：“有人也介入了這行生意中，怎么我沒聽過？” 　　總結(jié)： 　　在作個(gè)人記錄時(shí)，你必需要有遇到困阻的心理準(zhǔn)備，如果你讓這些障礙把你絆倒，你算什么樣子的銷售代表?。∫揽快`感是可以的，但是事先有備總比較好?！　e放過任何可以和同事交流經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。 　　最好的辦法當(dāng)然是不讓任何困阻發(fā)生：預(yù)防勝于治療。 　　銷售代表一定要練習(xí)好怎樣用最少的說話有力地自我表達(dá)，因?yàn)?，在推銷過程中，他是要讓客戶有說話的機(jī)會(huì)的。 　　再說，你必須盡量使用說話的力量，打動(dòng)他的心弦，因此，銷售代表一定得懂得適應(yīng)。精簡(jiǎn)的表達(dá)要靠清醒的思想的，不要太重復(fù)，如果不能用言語把思想清楚表達(dá)，你怎能期望他想得明白呢？ 　　自我表達(dá)的三部分： 　　那是： 　　發(fā)現(xiàn)——思想的，言語的。 　　安排——思想的，言語的。 　　運(yùn)送——思想的，言語的。 　　練習(xí)有關(guān)發(fā)現(xiàn)，安排和運(yùn)送的技巧。認(rèn)識(shí)你的藥品是發(fā)現(xiàn)，練習(xí)把資料合理地表達(dá)出來，那是安排，不要忽視言語表達(dá)，那就是運(yùn)送的。只有“有料”的頭腦才能完成責(zé)任，半桶水只是多言無益而已。 　　銷售代表對(duì)說話的控制： 　　能夠認(rèn)識(shí)大量詞語是對(duì)銷售代表有幫助的，至少能使你更容易表達(dá)自己。 　　八種增強(qiáng)詞語力量的方法： 　　良好的閱讀——每天至少讀一份有份量的報(bào)紙。 　　聽廣播和看電視——你得懂如何選節(jié)目，這使你獲得豐富的思想和詞語。　　參加演講和討論——小心選你的講者。 　　參加辯論會(huì)——這是最有效用的。 　　參加演講訓(xùn)練——增加說話的力量和信心。