【正文】 functionality設(shè)計首先考慮安全和其功能設(shè)計首先考慮安全和其功能 Large switch buttons for visibility amp。5. Know your product, package or service, and how to apply it. 了解并懂得如何應(yīng)用您的產(chǎn)品及配套服務(wù)6. Maintain EYE contact when making presentation 當(dāng)介紹產(chǎn)品時保持與顧客的目光接觸7. LISTEN to the customer actively!! 積極地傾聽顧客！ Date 658. THE DECISION STAGE決策階段 Why we don’t close more Sales ? 我們?yōu)槭裁床荒軐崿F(xiàn)更多的銷售？FEAR OF REJECTION害怕被拒絕UNCERTAINTY(what to do?)不知所措DOUBTS (about product?)對產(chǎn)品認識不充足Date 661. 交車前4. 參觀維修部和接待處5. 參觀維修部辦公區(qū)域6. 車輛介紹8. 檢查文件9. 交車慶祝儀式10. 確定跟蹤安排VOLVO 交車流程完成 PD作業(yè) I完成文書工作準備交車資料袋準備交車區(qū)確認 PDI作業(yè)完成檢查交車確認單油箱加滿確認交車時間更新客戶管理表接待客戶解釋交車流程介紹維修部門遞送維修顧問名片介紹營業(yè)時間及預(yù)約時間 .介紹服務(wù)內(nèi)容檢視營業(yè)時間和預(yù)約系統(tǒng)提供服務(wù)經(jīng)理名片通知客戶服務(wù)經(jīng)理安排聯(lián)絡(luò)計劃跟蹤服務(wù)經(jīng)理電話聯(lián)絡(luò)安排6 方位環(huán)車介紹解釋操作系統(tǒng)解釋各種文件、使用手冊、保修手冊再次檢查交車確認單獲得客戶簽字確認引導(dǎo)熟悉新車駕駛 回答所有問題處理可能發(fā)生的反對意見 將交車確認單復(fù)印件交給客戶 .解說交車資料袋解說新車相關(guān)文件填寫客戶資料表送給客戶禮品拍照留念招待點心飲料感謝顧客三天內(nèi)聯(lián)系客戶感謝函 /經(jīng)理感謝函 /銷售顧問30天內(nèi)電話跟蹤更新客戶記錄預(yù)約首次保養(yǎng)時間準備計劃接觸活動再次檢查 /更新客戶管理表Date 67Objection Handling客戶質(zhì)疑處理客戶質(zhì)疑處理Objection: The back looks like a coffin質(zhì)疑：后部看起來象棺材質(zhì)疑：后部看起來象棺材Designed with safety in mind以安全為設(shè)計理念以安全為設(shè)計理念A(yù)llows for wider shoulders for added safety in side cllusion采用更寬的采用更寬的 “肩膀肩膀 ”以增加內(nèi)部空間的安全性以增加內(nèi)部空間的安全性 Shaped like a Grand Piano top形狀象一個大鋼琴蓋形狀象一個大鋼琴蓋 Designed to radiate power ( view in totality)此設(shè)計利于輻射熱量此設(shè)計利于輻射熱量 (從全局出發(fā)從全局出發(fā) ) Sloping body lines reflect modern coupe有坡度的車身線條體現(xiàn)了現(xiàn)代汽車的風(fēng)范有坡度的車身線條體現(xiàn)了現(xiàn)代汽車的風(fēng)范Wide body amp。 Date 62THE VOLVO TEST DRIVE PROCESSVOLVO試駕流程THE VOLVO SALES PROCESS(VOLVO銷售流程 )CONTACT接觸階段INFORMATION了解信息階段PRESENTATION 介紹說明階段CLOSEamp。5. DRIVER SIDE safety, fort, handling, controls visibility etc 駕駛位：安全，舒適， 操作，控制，視野等。REAR amp。UNDERHOODengine, performancefuel consumption,service etc車頭：發(fā)動機，性能，燃料消耗量，維修等。4. CONFIRM WE HAVE RIGHT SOLUTION! 確認我們已有恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案 Date 61THE 6 POINT DEMO 六方位環(huán)車介紹六方位環(huán)車介紹11233456UPFRONT….quality, designfitamp。B WHICH MATCH NEEDS 介紹產(chǎn)品的特性及優(yōu)點， 以滿足客戶的需求。Premium quality audio system 4 levels of audio system flexibility of choice一流的音響系統(tǒng) up to 13 speakers increased driving pleasure4x75 W amplifier state of the art audio sounds 4層面的音響系統(tǒng)， 13喇叭， 靈活的選擇，增添駕駛樂趣， 4x75 W的擴音器 美妙的音響效果Adaptive engine management self adjusting belts and high end technologysystem engine functions convenience maintainence適宜的發(fā)動機控制系統(tǒng) 自動調(diào)節(jié)皮帶和發(fā)動機功能 more economical maintenanceoptimum engine performance 高端科技，方便維修，更經(jīng)濟 良好的發(fā)動機性能New laminated windscreen bigger, wider sloping better all round visibility層疊式擋風(fēng)玻璃 windscreen better crash safety更寬大的傾斜擋風(fēng)玻璃 sporty profile 更好的全方位可見度，更好的 撞擊安全裝置，動感的外觀。Adaptive 5 speed gearbox improved take off better drving pleasure and合適的 5速變速箱 acceleration convenience改良的啟動加速度 駕駛舒適、方便。Remote controlled approach safer approach in the dark better personal securitylight 安全照明 easier location of car in the dark遙控車燈 個人安全保障，黑暗中易泊車。高效的剎車系統(tǒng) Foldable rear head restraint improves rear visibility easier amp。 提高駕駛安全感，安全的加速性能。 easier handling and driving平衡的重量分配 response pleasure to drive 良好的轉(zhuǎn)向穩(wěn)定與響應(yīng)系統(tǒng) 易操縱，擁有駕駛的樂趣。 TYPES OF QUESTIONS問問 題題 類類 型型Date 52THE FUNNEL TECHNIQUE漏漏 斗斗 技技 巧巧INFORMATION（ 信息）Personal（ 個人）nameaddressContact姓名、地址、聯(lián)系方式current vehiclelikes dislikes對現(xiàn)有車的喜愛之處 不喜愛之處fort sizepower safety舒適、大小動力性能、 安全new car needs對新車的要求stylingsafetyPrestige風(fēng)格、安全、形象Competition競爭對手BMW 寶馬MB 奔馳Audi 奧迪Obstacles買車障礙timingfinanceColor時間、經(jīng)濟、車身顏色Date 53WHAT ELSE MUST WE FIND OUT ?還有哪些細節(jié)我們必須挖掘？還有哪些細節(jié)我們必須挖掘？CURRENT當(dāng)前的FUTURE未來的CURRENT當(dāng)前的FUTURE未來的RECOGNISED意識到的UNRECOGNISED未意識到的RECOGNISED意識到的NEEDS需要WANTS想要Date 546. THE INFORMATION STAGE說明介紹階段 The Power of Asking the “Right “ Questions向客戶提出合適問題的重要性SHAPE (thinking)塑造他的思維方式GUIDE (decisions)引導(dǎo)他的想法MODIFY (perceptions)修正他的看法Date 55THE QUESTIONS BANK問 題 庫What are the questions that we should ask, to uncover important and relevant information that will help us in our selling?我們向客戶提出哪些問題可以幫助我們在銷售過程中得到重要的相關(guān)信息？Information : driving experience信息：駕駛經(jīng)驗Question : How long have you been driving?問題：您開車有多長時間了？Information : transmission preference信息：偏愛何種傳動系統(tǒng)Question : Do you prefer auto or manual transmission? : Have you driven an auto before?問題：您喜歡自動還是手動的傳動系統(tǒng)？以前使用過自動傳動系統(tǒng)嗎？Information : historical ownership experience信息：以往的車主經(jīng)驗Question : Is your last car a Japanese make? Have you always been driving continental makes?問題：您上一輛車是日本生產(chǎn)的嗎？Information : nature of usage信息：購車的用途 Date 56THE QUESTIONS BANK問 題 庫Question : Is there anyone else who will be driving this car?