【正文】 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 – MIS、 POS、 EDI等 第 54 頁 銷售管理分析 主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。 分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競爭者，如何改進(jìn)等； 主要關(guān)心競爭者的動態(tài)及市場趨勢 追蹤公司政策及作業(yè)程序有無違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn) 探討促銷活動是否真正能幫助開展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。 第 55 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊建設(shè) 第 56 頁 銷售人員遴選及培訓(xùn) ?注重遴選 – “ 選對人 ” ；優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的特征因不同公司 、 行業(yè)和環(huán)境而不同 – 每個公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn) ?加強(qiáng)培訓(xùn) – 沒有多少人是天生的完美推銷員 ， 絕大多數(shù)的杰出推銷員必須經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力 。 ?各種研究顯示 ， 注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司 ， 銷售人員的流失率會大大降低 ， 而其業(yè)績表現(xiàn)卻更為突出 。 第 57 頁 主要培訓(xùn)內(nèi)容 入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： 讓新員工了解公司的理念文化 、 發(fā)展歷程 、 相關(guān)政策 、 制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式 。 集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)： 如管理技術(shù) 、 公文處理 、 合同管理 、 辦公技術(shù) 、 財務(wù)基礎(chǔ)知識 、商務(wù)處理 、 心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等 專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)： 各級主管和相關(guān)員工要悉心對其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等 第 58 頁 某公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 要求 公司工作年限 6個月 工作經(jīng)驗 豐富 。 本公司半年以上 ， 本行業(yè) 1年以上 （ 最好 ） ， 市場營銷／管理類行業(yè) 2年以上 業(yè)務(wù)能力 強(qiáng) 。 溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng) 個性品質(zhì) 好 。 正直／誠懇／公正／上進(jìn) 敬業(yè)精神 強(qiáng) 。 以公司利益為重 業(yè)績 個人目標(biāo)完成情況較好 心態(tài) 良好 。 以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn) 業(yè)務(wù)流程 熟悉 。 熟知規(guī)定／操作流利 客戶網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好 組織協(xié)調(diào) 強(qiáng) 。 有 5人以上團(tuán)隊管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗 管理能力 有一定管理能力 。 魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見 零售業(yè)務(wù) 有充分了解 。 最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過 。 財務(wù)情況 無不良業(yè)績／有資金流物流工作經(jīng)驗 個人發(fā)展計劃 有在公司長期發(fā)展的個人設(shè)想 第 59 頁 某公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 要求 ARS理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施 ARS具體操作流程 熟練 區(qū)域市場 懂得如何劃分 核心客戶管理 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn) 零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理 客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務(wù)能力 客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等 案例 深刻領(lǐng)會／學(xué)習(xí) 第 60 頁 營銷培訓(xùn)方式 理論強(qiáng)化 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力 深入市場 通過市場調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場，引導(dǎo)思考市場問題 實(shí)戰(zhàn)演練 不斷的有計劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 現(xiàn)場點(diǎn)評 結(jié)合案例，及時指導(dǎo) 規(guī)范管理 帶一方案出去 ， 帶一各報告回來 第 61 頁 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 1 1. 營銷人員的職業(yè)化 1. 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 2. 顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2. 客戶顧問 （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 主抓三個環(huán)節(jié) 1. 行動計劃 2. 工作寫實(shí) 3. 時間管理 業(yè)務(wù)人員管理 .doc 第 62 頁 填表人： 天氣計劃 實(shí)績收集數(shù)據(jù)指導(dǎo)促銷員接洽溝通信息采集 業(yè)務(wù)洽談通知補(bǔ)貨突發(fā)事件處理A B C8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00業(yè)務(wù)員工作日記錄表備 注時間訪問對象 訪問目的 終端類型路上交通白跑一趟午餐休息 合 計 當(dāng) 天 計 劃 訪 問 數(shù)（ ） 家 當(dāng) 天 實(shí) 際 訪 問 數(shù)（ ） 家 日 期：每天累計總時間（ ）分鐘其它事件第 63 頁 過程管理 ? 掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ? 輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ? 調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 2 第 64 頁 過程管理的意義和方法 ? 組織成長過程、經(jīng)營過程要真實(shí)記錄 ? 監(jiān)督、評估、輔導(dǎo)的依據(jù) ? 科學(xué)化經(jīng)營的表征 ? 把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上 ? 制定業(yè)務(wù)推動方案的依據(jù) ? 制定教育訓(xùn)練方案的依據(jù) ? 創(chuàng)新、改進(jìn)、各項決策的重要依據(jù) 第 65 頁 考核與激勵 ? 考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） ? 激勵類別 （ 公司傭金激勵與榮譽(yù)激勵方式 ） 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) ? 營銷隊伍團(tuán)隊 ? 學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊 ? 內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗的共享 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 3 第 66 頁 營銷團(tuán)隊建設(shè) ? 建立團(tuán)隊的效率 – 精耕細(xì)作不是“分田單干” – 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) ? 基于團(tuán)隊效率的績效考評 – 雙“熊”故事 ? 避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織 – “剛性”與“柔性”的平衡 – 應(yīng)對變化、個性化服務(wù) ? 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn) 示例 第 67 頁 營銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會牽引人才成長” ? 將隊伍管理作為考評激勵的內(nèi)容