【正文】 行業(yè)領(lǐng)先者 差異分析 差異分析 該行業(yè)的機會 行業(yè)成功要素 資料來源： 麥肯錫分析 38 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書 4. 未來五年戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略舉措： . . . . . 2022 2022 2022 2022 2022 銷售收入 ? 銷售量 – 市場規(guī)模預(yù)測 – 市場份額 ? 價格 – 市場最高價格 – 與市場最高價格差距 銷售成本 ? 單位成本 – 行業(yè)領(lǐng)先水平 – 差距 – 成本降低幅度 * ? 銷售量 銷售費用 ? 行業(yè)領(lǐng)先水平 ? 差距 ? 費用降低幅度 資料來源： 麥肯錫分析 39 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書樣板 5. 財務(wù)分析 銷售收入 ? 成本 ? 費用 稅息前利潤 所得稅 稅息后利潤 ? 折舊 ? 資本性支出 ? 運營資本變動 現(xiàn)金流 2022 2022 2022 2022 2022 投資資本回報率 資料來源： 麥肯錫分析 40 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書樣板 6. 主要資源需求 財務(wù)資源 資本 資本來源 2022 2022 2022 2022 2022 人力資源 人才需求 人才來源 資料來源： 麥肯錫分析 41 戰(zhàn)略規(guī)劃報樣板 7. 與前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異總結(jié) 資料來源： 麥肯錫分析 42 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃流程的設(shè)計原則 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的基本內(nèi)容 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的流程設(shè)計 ? 兼并收購 (Mamp。A)流程概述 ? 附錄 –戰(zhàn)略規(guī)劃的表格形式 –戰(zhàn)略規(guī)劃的方法和框架 43 情況分析 C S P 商業(yè)體系 商業(yè)概念 何時 制定戰(zhàn)略的一般模型 44 宏觀經(jīng)濟 ? 進一步加強國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) ? 消費增長良好 客戶的要求 ? 通訊的需求大增 ? 方便與價格 政策法規(guī) ? 第三方準(zhǔn)入 ?RPI–X 規(guī)定 技術(shù) ? 數(shù)字化技術(shù) ? 業(yè)務(wù)種類多元化 ? 無線技術(shù) Substitutes ? 無線電話 ? 電子郵件 ? 電視會議 ? 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò) ? 電力網(wǎng) 市場新進入者 ? 新發(fā)明所有者 ? 品牌所有者 ? 其他 供應(yīng)商 ? 許多 ? 競爭激烈 購買者 ? 分布分散 ? 不同客戶群 行業(yè)競爭者 ? 激烈競爭 ? 以市場營銷為基礎(chǔ) 電信業(yè)舉例 45 使用結(jié)構(gòu) 行為 業(yè)績模型 ? 技術(shù)突破 ?政府政策 /法規(guī)變化 – 國內(nèi) – 國際 ?品位 /生活風(fēng)格的變化 外部沖擊 結(jié)構(gòu) S 行業(yè) 行為 C 生產(chǎn)商 業(yè)績 P 反饋 需求 ?有替換的產(chǎn)品 ?產(chǎn)品的差異性 ?增長率 ?動蕩 /循環(huán)性 供應(yīng) ?生產(chǎn)商的集中化 ? 進口競爭 ?生產(chǎn)商的多樣化 ?固定 /可變的成本結(jié)構(gòu) ?技術(shù)機會 ? 供應(yīng)曲線的形狀 ?進入 /退出障礙 行業(yè)鏈 ?供應(yīng)商討價還價的能力 ? 用戶討價還價的能力 ?信息市場失效 ? 垂直市場失效 營銷 ?定價 ?容量 ?廣告 /促銷 ?新產(chǎn)品 /研發(fā) ?分銷 容量變化 ? 擴張 /合同 ? 進入 /退出 ?合并 /資產(chǎn)剝離 垂直整合 ?向前 /向后整合 ? 垂直合資企業(yè) ? 長期合同 內(nèi)部效率 ?成本控制 ? 物流 ?研發(fā) ?組織績效 財務(wù) ?盈利性 ?價值創(chuàng)造 技術(shù)進步 人員招聘目標(biāo) 假設(shè)舉例 46 使用 SCP分析行業(yè)的現(xiàn)狀與未來 SCP提供了既相互有別又相互補充的組織框架 ? 確定關(guān)鍵問題 ? 突出信息差距 ? 理解 S、 C、 P之間的聯(lián)系 目前 結(jié)構(gòu) S 行為 C 業(yè)績 P 反饋 歷史數(shù)據(jù) SCP運用強有力的手段預(yù)測預(yù)期外部參股對行業(yè)的未來影響 ? 對 S最初的影響 ? 對 C產(chǎn)生的影響 ? 對 P最終的影響 ? 反饋效應(yīng) 將來 結(jié)構(gòu) S 行為 C 業(yè)績 P 反饋 預(yù)期外部參股 47 當(dāng)前 ATLANTIS的電信行業(yè) 需求 ? 有大量用戶 ? 對電話需求日漸增長 ? 較少有替代產(chǎn)品 行業(yè) 結(jié)構(gòu) S 行為 C 生產(chǎn)商 業(yè)績 P 反饋 供應(yīng) ?1家從業(yè)者 ? 進入方面有法規(guī)障礙 ? 網(wǎng)絡(luò)成本高 行業(yè)鏈 ? 電話公司和立法者有討價還價的權(quán)力 ? 用戶沒有討價還價的權(quán)力 營銷 ? 價格穩(wěn)定 ? 有限的新產(chǎn)品創(chuàng)新 容量變化 ? 有限的變化 垂直整合 ? 網(wǎng)絡(luò)和零售業(yè)垂直整合 內(nèi)部績效 ? 成本控制 /生產(chǎn)力提高方面的激勵措施有限 財務(wù) ? 利潤增長 ? 投資回報高而穩(wěn) 技術(shù)進步 ? 緩慢 人員聘用 ? 緩慢而穩(wěn)定的增長 假設(shè)舉例 48 ATLANTS未來可能的電信行業(yè) 外部沖擊 結(jié)構(gòu) S 行業(yè) 行為 C 生產(chǎn)商 業(yè)績 P 反饋 需求 ?用戶有選擇的權(quán)力 ?對電話需求更大 ?諸多替代產(chǎn)品 (如：電子郵件，手機 ) 供應(yīng) ?新進入者帶來成本更低的技術(shù) ?管制放松，減少了進入的障礙 ?成本更低的網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn) 行業(yè)鏈 ? 電話公司和立法者與用戶之間可以平等地討價還價 營銷 ?價格戰(zhàn)，動蕩 ?積極的營銷、研法、新產(chǎn)品開發(fā)舉措 容量變化 ?有幾家新業(yè)者 垂直整合 ?管制放松，為網(wǎng)絡(luò)和零售服務(wù)解綁 內(nèi)部效率 ? 更重視成本控制 /生產(chǎn)力提高 財務(wù) ?老牌公司利潤下降 ?老牌公司投資資本回報下降，新業(yè)者的投資資本回報高，技術(shù)進步 技術(shù)進步 ?快速，加速 政策法規(guī)的變化 ?管制放松，允許新業(yè)者進入以及垂直分解 技術(shù)突破 ?新技術(shù)出現(xiàn) (如無線，光纖) 人員聘用 ? 老牌公司內(nèi)部 “ 大地震” ，新進入者面臨更多的機會 假設(shè)舉例 49 需要回答三個維度的問題 何時競爭 50 第一維度：在哪里競爭 客戶 地域市場 渠道 產(chǎn)品 垂直一體化程度 ？ 51 第二維度：怎樣競爭 客戶 內(nèi) /外部的參與者 行業(yè) 價值鏈 ？ 競爭者 ? 價值定位 ? 上下游競爭的程度 ? 一體化程度 ? 易于接受變革 ? 競爭對手的地位 ? 自己的競爭優(yōu)勢 52 第三維度：何時競爭 重要性因素 何時競爭 行業(yè)內(nèi)成功因素的重大變化 行業(yè)的非均衡 不存在結(jié)構(gòu)性的優(yōu)勢 ? 市場進入 /退出時間 ? 執(zhí)行投資和運營項目 ? 決定是否改變競爭的基礎(chǔ)或革新的基礎(chǔ) ? 以不斷的變化來追求一系列暫時性的優(yōu)勢 何時競爭 53 某網(wǎng)絡(luò)公司商業(yè)概念舉例 –產(chǎn)品：書籍、玩具和醫(yī)藥產(chǎn)品 –地域：全球 –渠道：因特網(wǎng)到客戶 –垂直一體化：通過戰(zhàn)略聯(lián)盟來實現(xiàn) –以書籍為起點，然后進入其它產(chǎn)品領(lǐng)域 –以美國市場為起點，迅速擴張至全球 –客戶獲?。旱统杀?、品種全和送貨及時 –競爭對策：雖具有先行者優(yōu)勢，但主要需防備以傳統(tǒng)企業(yè)為后盾的大型新興企業(yè) –行業(yè)價值鏈：有效地管理主要批發(fā)商的供應(yīng) –內(nèi)外部的參與者：創(chuàng)始人信心十足 何時競爭 怎樣競爭 54 宣傳溝通價值 提供價值 選擇價值 ? 理解價值期望 ? 選擇目標(biāo)客戶 ? 確定收益 /價格 ? 設(shè)計產(chǎn)品及流程 ? 采購及生產(chǎn) ? 銷售及分銷 ? 提供服務(wù) ? 溝通銷售信息 ? 廣告及市場營銷 ? 進行市場推廣活動、公共關(guān)系活動