【正文】 A)流程概述 ? 附錄 30 兼并收購(gòu)是集團(tuán)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段 外部增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 收購(gòu) 聯(lián)盟 具協(xié)同性收購(gòu) 不具協(xié)同性收購(gòu) 合資企業(yè) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 31 協(xié)同性收購(gòu)的交易及實(shí)施流程 與賣(mài)方建立初步聯(lián)系 計(jì)劃兼并前管理 分析不同交易結(jié)構(gòu) 準(zhǔn)備初步招標(biāo) 談判條款 執(zhí)行 談判結(jié)構(gòu) 管理兼并后整合 交易 實(shí)施 第一輪分析 第一輪談判 第二輪談判 第二輪分析 ?確定與候選者聯(lián)系的最佳戰(zhàn)略 ?確定工作安排 ?達(dá)成保密和信息共享協(xié)議 ?評(píng)估銷(xiāo)售者的興趣 ?了解日后的交易流程 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?安排交易，以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略需要 – 確認(rèn)公司形式 – 確定融資方式 (股票、債券 ) – 確定會(huì)計(jì)、稅務(wù)結(jié)構(gòu) – 確定法律審批事項(xiàng)和時(shí)間安排 ?最優(yōu)化的交易結(jié)構(gòu)和談判戰(zhàn)略 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?隨著結(jié)構(gòu)演變，重新衡量?jī)r(jià)值創(chuàng)造的潛力 ?將交易價(jià)格、條款同價(jià)值及前提假設(shè)掛鉤 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?評(píng)估價(jià)值影響，制定談判條款 ?利用項(xiàng)目意向書(shū)，尋求有關(guān)機(jī)構(gòu)開(kāi)展審慎調(diào)研 – 快速行動(dòng) – 保持客觀：簽完意向書(shū)后可能只有1/3真正達(dá)成了交易 ?收購(gòu)條款得到調(diào)整 ?依權(quán)限，總裁、一級(jí)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)條款 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?評(píng)估目標(biāo)的戰(zhàn)略地位，組織優(yōu)勢(shì)和管理能力 ?將各種信息匯總，重新估算價(jià)值 ?目標(biāo)的重新定價(jià) ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?明確界定關(guān)鍵決策的責(zé)任 ?確定業(yè)績(jī)預(yù)期水平 ?制定溝通計(jì)劃 ?就目標(biāo)達(dá)成一致 ?為具體的挑戰(zhàn)制定解決方案 ?鼓勵(lì)員工上下統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享回報(bào) ?制定重要職能的整合計(jì)劃 ?對(duì)協(xié)同作用進(jìn)行量化分析，制定具體的行動(dòng)和時(shí)間安排 ?實(shí)現(xiàn)協(xié)同作用和重組機(jī)遇的戰(zhàn)略 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?對(duì)人員監(jiān)管和運(yùn)營(yíng)問(wèn)題進(jìn)行咨詢 ?評(píng)估財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，確保價(jià)值受到保護(hù) ?交易完成 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?依權(quán)限，總裁、一級(jí)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)條款 ?采取行動(dòng)，實(shí)施兼并后戰(zhàn)略 (即挽留雙方實(shí)體中的頂尖人才，將公司職能合并 ?實(shí)施被收購(gòu)公司的重組計(jì)劃 ?充分實(shí)現(xiàn)收購(gòu)的價(jià)值 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 主要工作 最終成果 負(fù)責(zé)部門(mén) 資料來(lái)源：麥肯錫分析 舉例 32 非協(xié)同性業(yè)務(wù)的收購(gòu)流程 評(píng)價(jià)收購(gòu)候選人 開(kāi)發(fā)主題 發(fā)展交易流程 選擇團(tuán)隊(duì)，制定工作計(jì)劃 分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì) 概述合適人選的能力 評(píng)估潛在協(xié)同效應(yīng) 計(jì)劃兼并后戰(zhàn)略 準(zhǔn)備初步招標(biāo) 啟動(dòng) 戰(zhàn)略 主要 工作 最終成果 負(fù)責(zé)部門(mén) ?評(píng)估能確保在非協(xié)同性收購(gòu)中可增值的核心技能與能力 ?將這些核心能力提煉為用于收購(gòu)的主題 ?交付文件 ?總裁、一級(jí)公司總經(jīng)理批準(zhǔn) ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?與投資銀行及其他賣(mài)方建立并保持聯(lián)系 ?讓潛在賣(mài)方了解貴公司已進(jìn)入部分 ?潛在交易的多種來(lái)源 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?同協(xié)同性收購(gòu) ?工作計(jì)劃安排 ?依權(quán)限，總裁、一級(jí)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)條款 ?同協(xié)同性收購(gòu) ?收購(gòu)候選人產(chǎn)業(yè)未來(lái)吸引力的預(yù)測(cè) ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?同協(xié)同性收購(gòu)，但分析更為深入 (如：不尋求不存在的協(xié)合 ) ?理解候選人相關(guān)強(qiáng)勢(shì)及獨(dú)立性潛力 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?同協(xié)同性收購(gòu) ?評(píng)估收購(gòu)所產(chǎn)生的收益與成本的協(xié)合作用 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?同協(xié)同性收購(gòu) ?根據(jù)不同條件而制定的可能性招標(biāo)價(jià)格范圍 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?實(shí)現(xiàn)迅速變化 ?同協(xié)同性收購(gòu) ?收購(gòu)后獲取價(jià)值的書(shū)面戰(zhàn)略 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?依權(quán)限，總裁、一級(jí)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)條款 ?同協(xié)同性收購(gòu)，但依據(jù)外部決定的流程 ?招標(biāo)文件 ?執(zhí)行交易的書(shū)面戰(zhàn)略 ?業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ?依權(quán)限，總裁、一級(jí)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)條款 資料來(lái)源：麥肯錫分析 實(shí)施 ?同協(xié)同性收購(gòu) 舉例 33 ?確定的清晰領(lǐng)導(dǎo)制 (最好為自治形式 ) ?建立強(qiáng)大的董事會(huì) ?明確戰(zhàn)略、營(yíng)運(yùn)決策、資本投資、員工招聘及其他關(guān)鍵決策的責(zé)任(決策圖 ) ?對(duì)投票權(quán)利達(dá)成一致意見(jiàn) ?同意聯(lián)盟最初的總裁及員工方案 ?同意聯(lián)盟再度談判的引發(fā)點(diǎn) ?確定業(yè)績(jī)期望及測(cè)量 ?根據(jù)買(mǎi)方或賣(mài)方理想角色而制定的退出條款 發(fā)展聯(lián)盟的流程 ?對(duì)交易原則達(dá)成一致意見(jiàn) (例如，雙贏，盡可能減少與其他母公司的沖突 ) ?確定精確的范圍及合伙人出資額 ?同意價(jià)值評(píng)估原則 ?評(píng)估法律形式備選方案，例如合伙、合資和母公司與母公司之間建立的合同 ?優(yōu)化稅務(wù)結(jié)構(gòu) ?同意分紅、投資及轉(zhuǎn)讓定價(jià)政策 ?同意退出條款 ?綜合市場(chǎng)共享觀點(diǎn)與行業(yè)遠(yuǎn)景 ?達(dá)成聯(lián)盟目標(biāo)及其成功定義的一致意見(jiàn) ?發(fā)展詳細(xì)業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?量化協(xié)同作用、描繪每個(gè)協(xié)同作用所需采取的行動(dòng)，時(shí)間安排及尚待解決的問(wèn)題 ?設(shè)計(jì)聯(lián)盟現(xiàn)金流量范圍及價(jià)值評(píng)估 ?初步聯(lián)系高層，確認(rèn)向 前邁進(jìn)的利益，獲得資金概念廣泛的一致 ?建立工作協(xié)議 ?為團(tuán)隊(duì)決定工作計(jì)劃范圍包括最終產(chǎn)品 ?就工作小組達(dá)成許可，發(fā)展業(yè)務(wù)計(jì)劃使價(jià)值 /利潤(rùn)最大化，然后關(guān)注機(jī)制評(píng)估和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) ?就機(jī)密性和信息分享達(dá)成協(xié)議 ?獲得與未來(lái)產(chǎn)業(yè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)相關(guān)的能力與差距 ?就可能的未來(lái)角色 (如資產(chǎn)剝離 )和理想的結(jié)局達(dá)成一致 ?內(nèi)部就聯(lián)盟的背景說(shuō)明及“ 成功 ” 的定義達(dá)成協(xié)議 ?就聯(lián)盟可以創(chuàng)造的價(jià)值形成最初的觀點(diǎn) ?定義聯(lián)盟可能的界線 ?比較聯(lián)盟和獨(dú)立購(gòu)并的選擇 ?制定學(xué)習(xí)議程 ?制定可能的價(jià)值創(chuàng)造形成大致意見(jiàn) ?根據(jù)實(shí)力、互補(bǔ)性、戰(zhàn)略適應(yīng)性和文化適應(yīng)性對(duì)合作伙伴進(jìn)行評(píng)估并制定標(biāo)準(zhǔn) ?積極尋找由內(nèi)到外選擇辨別合作伙伴的方法 ?從合作伙伴和自身的觀點(diǎn)評(píng)價(jià)，包括取 /舍可買(mǎi)賣(mài)分析 ?預(yù)計(jì)潛在矛盾 ?理解合作伙伴的其它興趣 ?決定單邊或多邊討論及接近合作伙伴的順序 ?形成初步手段的議程 ?就取得成功的條件 (如需要以承諾程度、所有權(quán)分享、聯(lián)盟界線等 )達(dá)成一致 ?確定工作小組的組成和談判人 就管理方式達(dá)成一致 談判結(jié)構(gòu) 確認(rèn)利益，發(fā)展業(yè)務(wù)