房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理-資料下載頁(yè)
2025-01-10 07:19本頁(yè)面
【正文】 ?（一）成本導(dǎo)向定價(jià) ? ? 是指開(kāi)發(fā)商按照所開(kāi)發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比的加成來(lái)制定房地產(chǎn)的銷售價(jià)格。 ? ? 是指根據(jù)估計(jì)的總銷售收入和估計(jì)的銷售量來(lái)制定價(jià)格的一種方法。 ?（二）購(gòu)買者導(dǎo)向定價(jià) ? ?是指開(kāi)發(fā)商根據(jù)購(gòu)買者對(duì)物業(yè)的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格的一種方法。 ? ?價(jià)值定價(jià)法與認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法不同。后者是“高價(jià)格，高價(jià)值”的定價(jià)哲學(xué)，它要求公司的價(jià)格水平應(yīng)與顧客心目中的物業(yè)價(jià)值相一致。 ? （三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) ? ? 處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的開(kāi)發(fā)商可以采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法。更準(zhǔn)確的講，這是一種定價(jià)策略。 ? ? 與領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法不同，挑戰(zhàn)定價(jià)法的定價(jià)比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)稍低或低的較多，但其所開(kāi)發(fā)的物業(yè)在質(zhì)量上與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的相近。 ? ? 是指開(kāi)發(fā)商按照行業(yè)中同類物業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。市場(chǎng)追隨者在以下情況下往往采用這種定價(jià)方法（ 1）難以估算成本；（ 2）公司打算與同行和平共處；（ 3）如果另行定價(jià)，很難了解購(gòu)買者和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本公司的價(jià)格的反應(yīng)。 ? 二、房地產(chǎn)定價(jià)技巧 ? （一）價(jià)格折扣與折讓 ? 。期房折扣是對(duì)付款購(gòu)買期房的顧客提供優(yōu)惠減價(jià)。 ? 。現(xiàn)金折扣是對(duì)迅速付款的購(gòu)買者提供的減價(jià)優(yōu)惠。 ? 。數(shù)量折扣是向大量購(gòu)買的顧客提供的一種減價(jià)優(yōu)惠。 ? 。職能折扣又叫貿(mào)易折扣，是指當(dāng) ? 貿(mào)易渠道的成員愿意執(zhí)行一定的職能時(shí)，如銷售、廣告、宣傳、包裝、創(chuàng)意與策劃等，開(kāi)發(fā)商向他們提供的折扣。 ? 。季節(jié)折扣是開(kāi)發(fā)商給那些淡季購(gòu)買或租用物業(yè)的消費(fèi)者提供的一種減價(jià)優(yōu)惠。 ? 。折讓是另一種類型的促銷減價(jià)形式。 ? （二）心理定價(jià) ? 。是指利用消費(fèi)者仰慕名牌物業(yè)或著名開(kāi)發(fā)商的聲望所產(chǎn)生某種心理來(lái)制定物業(yè)的價(jià)格，故意把價(jià)格訂成高價(jià)。 ? 。又稱奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理來(lái)制定尾數(shù)為奇數(shù)的價(jià)格，是消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較廉的感覺(jué)，還能使消費(fèi)者留下開(kāi)發(fā)商定價(jià)認(rèn)真的印象。 ? 。即利用消費(fèi)者對(duì)不同數(shù)字的不同喜歡程度來(lái)制定顧客喜歡的吉祥數(shù)字價(jià)格。 ? 。開(kāi)發(fā)上利用部分顧客求廉的心理，特意將某些物業(yè)或其中的某些單元的價(jià)格定的較低以吸引顧客。 ? （三）差別定價(jià) ? 。即按不同的價(jià)格把同一物業(yè)租售給不同的顧客。 ? 。即對(duì)不同形式的物業(yè)或單元制定不同的價(jià)格，但并不和他們各自的成本成比例。 ? 。即對(duì)不同形象的物業(yè)制定不同的價(jià)格。 ? 。即根據(jù)地點(diǎn)和位置的不同來(lái)制定不同的價(jià)格，即使在不同地點(diǎn)或位置開(kāi)發(fā)物業(yè)的成本想同。 ? 。即定價(jià)隨年份、季節(jié)、月份、日期的變化而變化。 ? （四）產(chǎn)品組合定價(jià) ? 。公司通常開(kāi)發(fā)出來(lái)的是產(chǎn)品線，即一系列的物業(yè)，而不是單一物業(yè)。 ? 。許多公司在提供主要物業(yè)的同時(shí)，還會(huì)附帶一些可供選擇的物業(yè)產(chǎn)品的額特征，相應(yīng)產(chǎn)用所謂的物業(yè)產(chǎn)品和特征。 ? 。又叫附屬品定價(jià)。在消費(fèi)品市場(chǎng)，有些產(chǎn)品修要附屬品或補(bǔ)充品。生產(chǎn)主要品的制造商經(jīng)常為產(chǎn)品制定較低的價(jià)格，同時(shí)對(duì)附屬品制定較高的價(jià)格。 ? 。開(kāi)發(fā)商也經(jīng)常以某一種價(jià)格出售一組產(chǎn)品，這一組產(chǎn)品的價(jià)格低于單獨(dú)購(gòu)買其中每一種產(chǎn)品的費(fèi)用總和。 ?三、價(jià)格變動(dòng)對(duì)顧客競(jìng)爭(zhēng)者的影響 ?（一）房地產(chǎn)商的價(jià)格變動(dòng) ? 。一種情況是市場(chǎng)整體不景氣。另一種情況是開(kāi)發(fā)上面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。第三種情況是開(kāi)發(fā)商的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，公司希望通過(guò)削價(jià)來(lái)提高銷售量，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 ? 。主要原因：通貨膨脹造成的成本上升；需求增強(qiáng)。 ?（二）價(jià)格變動(dòng)對(duì)顧客的影響 ? 顧客并不總是對(duì)價(jià)格變動(dòng)做出與開(kāi)發(fā)商價(jià)格變動(dòng)的原因或動(dòng)機(jī)相一致的解釋。他們會(huì)對(duì)削價(jià)產(chǎn)生以下理解：該物業(yè)質(zhì)量不好；小區(qū)銷售不暢，人氣不旺；公司財(cái)務(wù)困難，難以在行業(yè)中繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去；價(jià)格會(huì)進(jìn)一步下跌，要耐心等待最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)。 ? 顧客對(duì)公司提價(jià)通常會(huì)有以下理解：物業(yè)很暢銷，不趕緊買就沒(méi)有了；物業(yè)代表著不同尋常的高價(jià)值；物業(yè)升值很快，貨幣正在迅速貶值，要趕緊購(gòu)買房地產(chǎn)以保值、增值；房地產(chǎn)商很談心，要從顧客身上取得更多的利潤(rùn)。 ?（三）價(jià)格變動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的影響 ? 競(jìng)爭(zhēng)者可能以下列幾種想法來(lái)解釋該開(kāi)發(fā)商的價(jià)格變動(dòng)：該開(kāi)發(fā)商物業(yè)銷售情況不好，需要減少空置；該開(kāi)發(fā)商想獲取更多市場(chǎng)份額。 第五節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷策略 ?一、房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷的類型與規(guī)模 ?（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷工作的類型 ? 一類是成片開(kāi)發(fā)的各種開(kāi)發(fā)區(qū)，例如工業(yè)園區(qū)、高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、自由貿(mào)易區(qū)、出口加工區(qū)等，這類了開(kāi)發(fā)區(qū)的市場(chǎng)促銷工作，通常由帶有政府職能的開(kāi)發(fā)區(qū)管理委員會(huì)或公司來(lái)做，周期一般較長(zhǎng)。 ? 另外一類是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商針對(duì)自己與轉(zhuǎn)讓的物業(yè)進(jìn)行的市場(chǎng)促銷工作，所需時(shí)間較短，以推銷所開(kāi)發(fā)的某宗物業(yè)或持有的某宗物業(yè)為目的。 ?（二）房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷工作的費(fèi)用 ?市場(chǎng)促銷工作的費(fèi)用即西歐啊收費(fèi)用是指在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)費(fèi)用，包括廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)、代理費(fèi)、物業(yè)消耗費(fèi)、接待費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、銷售許可證申領(lǐng)費(fèi)和銷售人員的工資、福利、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)等，這些費(fèi)用依所銷售房地產(chǎn)的具體情況和所處的市場(chǎng)環(huán)境而定，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 二、房地產(chǎn)營(yíng)銷理念 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ?三、房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題 ?（一）營(yíng)銷要求首先重視房地產(chǎn)的商品屬性 ?（二）全過(guò)程營(yíng)銷師第二代營(yíng)銷的核心 ?（三）避免營(yíng)銷近視癥 ?（四）營(yíng)銷方案的各異性 ? ，主要表現(xiàn)在供給調(diào)查方面缺少真實(shí)性。 ? 。 ? 。 ? 。
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