商務(wù)談判計(jì)劃與管理-資料下載頁(yè)
2025-01-10 07:00本頁(yè)面
【正文】 第二節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 商務(wù)談判 (三 )談判人員的精力結(jié)構(gòu) 在一個(gè)完整的談判過(guò)程中，注意力總是在談判開(kāi)始時(shí)和臨近結(jié) 束時(shí)高度集中。 例如：在一二個(gè)月左右的談判中，只有前三四天為 精力旺盛期，以后的一周里精力明顯下降，再以后的一個(gè)多月里， 精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢(shì)。在雙方即將達(dá)成協(xié)議的最后三天 里，才會(huì)出現(xiàn)精力充沛期。 總之，談判的精力結(jié)構(gòu)為： —— 開(kāi)始階段精力充沛； —— 中間階段波動(dòng)式下降； —— 最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。 第二節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 商務(wù)談判 (四 )談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 橫向洽談的基本方法是把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，幾個(gè)議 題同時(shí)討論，同時(shí)進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥 為止。 步驟：先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)，粗略地磋商沒(méi)想條款的 各個(gè)方面，再詳細(xì)地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。 縱向洽談的基本方法是明確了談判所要涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把 條款談完。上項(xiàng)條款不徹底解決，就不談下個(gè)條款。 步驟：從某一條款開(kāi)始，明確條款范圍，并深入討論這個(gè)條 款，得出一致意見(jiàn)；再開(kāi)始第二個(gè)條款，并深入磋商得出一致意 見(jiàn)；接著第三個(gè)條款，直至所有條款都依次磋商完畢。 第二節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 商務(wù)談判 第二節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 一、商務(wù)談判小組的構(gòu)建 （一）商務(wù)談判小組的規(guī)模 （二）商務(wù)談判人員的配備 （三）確定談判小組的規(guī)模、人員選派的原則 （四）合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn) 二、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 （一）具備什么條件的人可以入選 （二）什么樣的人不宜選用 （三）避免兩種趨向 三、商務(wù)談判人員具備的素質(zhì)和能力 四、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 五、談判人員的行為類型 六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì) 七、組織管理 第三節(jié) 商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 二、商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) （二）談判的交鋒方式結(jié)構(gòu) (三 )談判人員的精力結(jié)構(gòu) (四 )談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 課后總結(jié) 商務(wù)談判 第二節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 一、商務(wù)談判小組的構(gòu)建 （一）商務(wù)談判小組的規(guī)模 （二）商務(wù)談判人員的配備 （三）確定談判小組的規(guī)模、人員選派的原則 （四）合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn) 二、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 （一）具備什么條件的人可以入選 （二）什么樣的人不宜選用 （三）避免兩種趨向 三、商務(wù)談判人員具備的素質(zhì)和能力 四、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 五、談判人員的行為類型 六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì) 七、組織管理 第三節(jié) 商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 二、商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) （二）談判的交鋒方式結(jié)構(gòu) (三 )談判人員的精力結(jié)構(gòu) (四 )談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 課前復(fù)習(xí) 商務(wù)談判 第二章 習(xí)題 一、填空 談判者將自己所追求的各種目標(biāo)劃分為三個(gè)層次： 、 、 商務(wù)性磋商的內(nèi)容分四個(gè)方： 、 、 、 。 談判人員的類型主要由三個(gè)因素構(gòu)成，即： 、 、 商務(wù)談判要經(jīng)歷五個(gè)階段： 、 、 、 和認(rèn)可階段。 制定計(jì)劃的核心問(wèn)題是 。 二、判斷 一個(gè)人進(jìn)行參與談判有利于達(dá)成談判協(xié)議。 （ ） 以我為準(zhǔn)和各說(shuō)各的方式是兩種談判交鋒的形式。 （ ） 一般談判人員的精力結(jié)構(gòu)呈下降趨勢(shì)。 （ ） 縱向談判是一輪一輪地談，每輪談及各個(gè)問(wèn)題。 （ ） 一個(gè)單位里任一人員都可作為談判人員參加談判。 （ ） 談判就是同對(duì)方磋商的過(guò)程。 （ ） 三、名詞 談判結(jié)構(gòu) : 談判方案 : 四、簡(jiǎn)答 商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些品質(zhì)、條件和特點(diǎn)？ 商務(wù)談判一般要經(jīng)歷哪幾個(gè)階段？ 課后習(xí)題 商務(wù)談判 五、案例分析 一位日本女裝連鎖店的采購(gòu)商，打電話給一家總公司在巴黎的服裝工廠，要求 派人到東京作秋裝展示。過(guò)去幾年，兩家公司不斷有生意往來(lái)。巴黎公司派了女設(shè)計(jì) 師克里斯汀去東京，到了東京的第三天，公司安排好做展示?？死锼雇∠?，既然長(zhǎng)時(shí) 間有往來(lái)，直接坐下來(lái)談生意是不會(huì)有問(wèn)題了。于是，客套話之后，克里斯汀立即放 幻燈片、做展示，接著談錢(qián)，談完價(jià)錢(qián)又談如何促銷，折騰半天后她發(fā)現(xiàn)，日本聽(tīng) 眾，上至老板下至業(yè)務(wù)員，一個(gè)個(gè)都呆若木雞，面無(wú)表情地看著他。經(jīng)一陣子沉默 后，日本老板開(kāi)口，并突如其來(lái)地問(wèn)克里斯汀許多問(wèn)題。問(wèn)她在哪里學(xué)服裝設(shè)計(jì)，過(guò) 去的工作經(jīng)驗(yàn)，她念的時(shí)裝學(xué)校怎么樣，嗜好是什么，在巴黎公司工作多久等等與生 意無(wú)關(guān)的事情。由于話題轉(zhuǎn)得太快，起初她還吞吞吐吐地不想說(shuō)，之后，他想既然要 聊，就有問(wèn)必答吧。日本老板又跟他聊了些與法國(guó)公司關(guān)系如何的成功，兩者合作的 計(jì)劃，以及法國(guó)公司派高級(jí)主管來(lái)訪時(shí)他們走訪日本鄉(xiāng)間的一些瑣事。左后日本老板 再三定叮嚀克里斯汀，要切記所談的一切，等她回巴黎見(jiàn)到上司時(shí)一定會(huì)用得著。后 來(lái)，她打電話回巴黎，把事情的始末一五一十地說(shuō)給上司，并表示洽談的生意不覺(jué)得 很樂(lè)觀。你認(rèn)為出了什么問(wèn)題？ 課后習(xí)題
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