【正文】 對于相同業(yè)態(tài)的門店出現(xiàn)環(huán)比的差異 ， 店鋪可采取取別人所長補自己所短的措施來縮小差異 。 對于客單價相對較低的店鋪： 要考慮商品陳列的因素 。 調(diào)整賣場布局 ， 使商品對顧客有 吸引力 。 店鋪周圍商圈所需的商品可能更高檔些 ， 可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)提高商品檔次來提高客單價 。 品數(shù)同、環(huán)比分析 客品數(shù)的定義： 客品數(shù)指來店購物的某一位顧客平均購買商品的品項數(shù) ， 客品數(shù)的高低可反映店鋪或部組商品組合是否合理 0246810上期 本期上期 5. 4 8. 3 7. 6 7. 1本期 6. 3 7. 8 8. 4 7. 5店鋪 1 店鋪 2 店鋪 3 平均3客品數(shù)的同、環(huán)比表示例 客品數(shù)環(huán)比：指相同店型 ， 相同經(jīng)營環(huán)境的門店在相同的季節(jié)和相同時間段內(nèi)的客品數(shù)的比較 客品數(shù)同比：指不同年份同一時間段客品數(shù)的比較 店鋪 客品數(shù) 同比統(tǒng)計表 店鋪 客品數(shù)環(huán) 比統(tǒng)計表 店鋪：統(tǒng)計區(qū)間： — 單位：元 店鋪：統(tǒng)計區(qū)間： — 單位：元 店 鋪 周邊 環(huán)境 同期 銷售 比較時間 客品數(shù) 店鋪一 店鋪二 店 鋪 客 品 數(shù) 同 期 本期 增 減 額 增 減 率 3 客品數(shù) 同、環(huán)比下降對應措施 同比下降 需求檔次提高了 ， 則店鋪應減少低檔商品 ， 根據(jù)顧客需求增加高檔商品 。 反之亦然 ！ 如因有新的競爭店出現(xiàn)造成同比下降 ， 店鋪可采取行之有效的措施與競爭店對抗 。 如價格優(yōu)勢的利用和加強服務性等等 。 環(huán)比下降 如因有新的競爭店出現(xiàn)造成同 比下降 ， 店鋪可采取行之有效 的促銷措施與競爭店對抗 。 對于客品數(shù)相對較低的店鋪 （ 低于平均水平 ） ， 根據(jù)周圍顧 客的需求檔次調(diào)整商品檔次 。 考慮商品陳列的因素 ， 特別應注 意關(guān)聯(lián)性陳列問題 。 應增加一些更適合周圍居民生活 層次的品種 。 庫存分析 分析的目的： 使商品庫存更趨合理化 。 合理化包括三項 內(nèi)容： 儲存數(shù)量合理化 （ 指在一定的時間內(nèi) ， 為保證門 店經(jīng)營活動的正常而確定的合理的商品儲存 數(shù)量 。 ） 儲存時間合理化 （ 指在一定的氣溫條件下 ， 為 保證經(jīng)營活動的正常進行 ， 確定的合理的商品 儲存時間 ） 儲存結(jié)構(gòu)合理化 （ 指在一定的商圈條件下 ， 為 保證經(jīng)營活動的正常進行 ， 必須確定不同品種 、 不同規(guī)格 、 不同品質(zhì)的商品之間合理儲存的數(shù)量 比例 ） 4庫存商品的控制 （ A） 商品儲存時間控制 （ B） 商品儲存數(shù)量控制 （ C）商品儲存結(jié)構(gòu)控制 41A、 商品儲存時間控制 （ 1） 最低儲存天數(shù) 控制方法 最低儲存天數(shù) = 進貨在途天數(shù) +銷售準備天數(shù) +商品陳列天數(shù) +保險 （機動）天數(shù)。 （ 2） 最高儲存天數(shù)控制方法 最高儲存天數(shù) = 最低儲存天數(shù) +進貨間隔天數(shù) （ 3） 平均儲存天數(shù)： 平均儲存天數(shù) =（ 最低儲存天數(shù) +最高儲存天數(shù) ） /2 41B、商品儲存數(shù)量控制 ? 經(jīng)營儲備：指為保證門店的日常銷售而建立的儲備 。 經(jīng)營儲備定額 =（ 商品前后兩次采購入庫間隔天數(shù) +商品陳列前的準備 天數(shù) ） 平均每天需要量 ? 保險儲備：指為預防商品銷售過程中發(fā)生意外情況 ? 影響商品正常銷售而建立的儲備 。 保險儲備定額 =保險儲備天數(shù) 平均每天需要量 ? 節(jié)令儲備：指由于某些商品受自然條件的影響引起 ? 銷售量的變化而引起的商品儲備 ， 或某些節(jié)令 、 時令 ? 商品必須在節(jié)前采購而增加的商品儲備 。 節(jié)令儲備定額 =節(jié)令儲備天數(shù) 節(jié)令期平均每天需要量 41C、商品儲存結(jié)構(gòu)控制方法 ABC庫存分類控制法： 根據(jù)庫存商品每一品種占全部品種的比例 、 每一品種資金占全部資金的比例 ， 將庫存商品分為 A、 B、 C三類 ， 分別采用三種不同的管理方法 ， 調(diào)整好三類商品數(shù)量比例 ， 形成合理的庫存結(jié)構(gòu) 。 ） 合理的短、平、長比例關(guān)系： 短線商品應大力組織購銷，保持一定庫存，市場供需平衡的商品，按正常情況 購銷，保持少量庫存 。 長線或積壓商品應積極組織推銷，控制進貨，壓縮庫存。 合理的相關(guān)、配套比例關(guān)系： 配套商品庫存，比例要配套，相關(guān)商品庫存大體亦成比例。 暢、滯品分析 暢銷品分析原則： 2080原則：在店鋪經(jīng)營中 ， 銷售最好的 20%商品品項的銷售額占全部銷售額的 80%左右 ， 而其余 80%的商品品項僅占全部銷售額的20%左右 100%80%60%40%20%0銷售20% 40% 60% 80% 100%品項數(shù)5 暢銷 商品的選擇方法 1. 經(jīng)驗法： 通過參照店鋪歷史同期的銷售統(tǒng)計資料，在總的商品品種中 選擇出銷售額排行靠前的 20%的品項作為 20商品（即主力商品）。按經(jīng)驗法來選擇 20商品一定要注意統(tǒng)計資料時間上的一致性，嚴格按季節(jié)進行。 2. 調(diào)查法 ： 派專人去本公司店鋪或競爭店賣場去觀察“磁石點”貨架（如端頭貨架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架、冷柜等，這些位置一般陳列主力商品）上的商品的空缺率。最好是在每日的營業(yè)高峰過后，補貨之前的空隙，這時貨架商品空缺多，反映該商品銷售良好，可列為 20商品的備選目錄。由于調(diào)查的信息與下一步商品采購有一個時間差，所以這些統(tǒng)計信息對下一年主力商品選擇價值更大。 3. 信息統(tǒng)計法： 本方法僅適用于本系統(tǒng)有 POS機的店鋪。信息統(tǒng)計法即店鋪根據(jù)本店 POS系統(tǒng)匯集歷史同期的銷售信息來選擇 20商品的方法。店鋪定期統(tǒng)計商品銷售排行榜、銷售比重排行榜、周轉(zhuǎn)率排行榜、配送頻率排行榜等，根據(jù)商品銷售排行榜挑選出排名靠前的 20%的商品作為 20商品。 5 滯銷商品分析 滯銷品的選擇 1. 銷售排行榜： 根據(jù)店鋪 POS系統(tǒng)提供的銷售信息，挑選銷售排名靠后的 1020%的商品作為淘汰對象，淘汰商品數(shù)量應與引入新品數(shù)量相等。 2. 觀察法： 根據(jù)本店商品銷售情況，將銷售額低、單價低且體積大的商品列入滯銷品。 3. 商品質(zhì)量 ： 對消費者投訴頻率高和被技術(shù)監(jiān)督部門以及衛(wèi)生防疫部門宣發(fā)為不合格商品的應列入滯銷品，并立即將其淘汰。 管理環(huán)節(jié)分析 店鋪管理 工作測評 促銷管理 工作測評 租賃管理工作測評 6店鋪管理工作測評（片區(qū)） 環(huán)節(jié) 內(nèi) 容 評 定 計劃 店鋪管理工作思路是否清晰 對各項工作內(nèi)容和各項經(jīng)營指標是否制定了年、季、月度計劃 計劃是否具有可行性 計劃是否將責任落實到人 □ 是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 執(zhí) 行 各項工作在執(zhí)行中是否有記錄并進行備案 店鋪提出的困難是否可以及時協(xié)調(diào)解決、不拖延 管理人員能否準確地說出所管店鋪的名稱 是否可以和其他片區(qū)友好合作、積極配合 是否可以積極幫助店鋪解決困難問題 □ 是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 控 制 對于店鋪的工作銜接上是否有規(guī)定 是否建立了一套店鋪管理的辦法（有關(guān)銷售、費用、利潤計劃、執(zhí)行、考核等） □ 是 □否 □是 □否 分 析 檢 核 是否對單體店鋪進行進銷盤存調(diào)等業(yè)務分析指導 是否對本業(yè)態(tài)店鋪進行業(yè)績評估 是否對新開與調(diào)整店鋪進行追蹤考評 是否對虧損店鋪進行分析并提出業(yè)績提升建議 是否對業(yè)績下降店鋪進行深入研究 □ 是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 6促銷管理工作測評（商品部） 環(huán) 節(jié) 內(nèi) 容 評 定 計 劃 是否提早制定了全年 、 各季 、 各重大節(jié)假日的促銷計劃 對每次的促銷計劃的制定是否將責任落實到人 計劃是否有明確的目的和目標 對每一具體活動是否制定了詳細的進度 、 安排 是否有費用預算 □ 是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 執(zhí) 行 促銷活動在組織過程中出現(xiàn)的問題是否及時記錄 是否及時協(xié)調(diào)并圓滿解決 活動結(jié)果是否達到預期目的 在執(zhí)行過程中是否經(jīng)常與店鋪溝通 □ 是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 控 制 在促銷過程中是否有人到店鋪檢查 檢查結(jié)果是否有記錄 對店鋪的問題是否及時糾正 □ 是 □否 □是 □否 □是 □否 分 析 檢 核 每次活動結(jié)束是否提交活動總結(jié)報告 報告是否通報到片區(qū)和店鋪 □ 是 □否 □是 □否 6租賃管理工作測評 （招商部） 環(huán) 節(jié) 內(nèi) 容 評 定 計 劃 對公司范圍內(nèi)的閑置房屋和空余場地是否清楚 對以上內(nèi)容是否制定了租賃計劃 是否對全年公司的租賃收入有計劃 □ 是 □否 □是 □否 □是 □否 執(zhí) 行 是否與租賃方平等地簽定了合約 是否將和約按規(guī)定執(zhí)行建立承租人檔案 是否及時催繳租金 租金收入是否達到預期目標 □ 是 □否 □是 □否 □是 □否 □是 □否 控 制 是否適時對承租人進行抽查 ， 并公平合法管理 是否制定了租賃管理流程和規(guī)范 是否對到期合同和租金及時清理 □ 是 □否 □是 □否 □是 □否 分 析 檢 核 是否對租賃方案進行考評 是否對工作進行階段性總結(jié) □ 是 □否 □是 □否 北京市超市發(fā)商業(yè)有限公司 謝謝大家