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2025-01-09 04:05本頁(yè)面
【正文】 果評(píng)估 采購(gòu)流程 營(yíng)銷流程 ② ① ③ ④ 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 31 ①確定客戶：決策導(dǎo)向與動(dòng)機(jī) 組織動(dòng)機(jī) 個(gè)人動(dòng)機(jī) 真實(shí)性判斷 價(jià)格導(dǎo)向客戶 問(wèn)題導(dǎo)向客戶 品質(zhì)導(dǎo)向客戶 戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 32 ②接觸客戶： 1分鐘打造親和力 ?六度分離：通過(guò) 熟悉人 進(jìn)行介紹 ?客戶立場(chǎng)：站在 客戶角度 思考問(wèn)題 ?與眾不同：體現(xiàn)自己的 差異化 優(yōu)勢(shì) ?循序漸進(jìn)：確定不同的公關(guān) 階段 ?投其所好：尋找與客戶的 共同點(diǎn) ?意想不到：制造客戶的 感動(dòng) 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 33 ③需求判斷：關(guān)鍵人確定 執(zhí)行者 決策者 影響者 提出者 使用者 購(gòu)買者 批準(zhǔn)者 決定者 管理者 研發(fā)師 財(cái)務(wù)師 守門者 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 34 ④交易談判：信息 力量 時(shí)間 信息 時(shí)間 力量 信息：知己知彼 力量：戰(zhàn)斗士氣 時(shí)間：論持久戰(zhàn) 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 35 價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)技巧 理性價(jià)值 以產(chǎn)品性能為主 感性價(jià)值 以品牌聯(lián)想為主 顧客價(jià)值 企業(yè)品牌 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 36 名牌價(jià)高的價(jià)值構(gòu)成分析 理性價(jià)值 感性價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品凈值 產(chǎn)品凈值 產(chǎn)品 A和 B 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B + 2022 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 37 感性價(jià)值的相對(duì)性 五金 化工 激光筆 家用電器 服裝 保險(xiǎn) 感性價(jià)值 理性價(jià)值 100% 100% 100% 100% 100% 100% BTB BTC 不同產(chǎn)品 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程 38 小結(jié)：客戶溝通的六大法則 ① 推銷自己（企業(yè)） ②保持好奇心 ③關(guān)注顧客利益 ④提供超值享受 ⑤堅(jiān)持 ⑥企業(yè)形象大使
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