客戶關(guān)系管理清華一天講義-資料下載頁
2025-01-09 04:05本頁面
【正文】 果評估 采購流程 營銷流程 ② ① ③ ④ 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營銷》系列課程 31 ①確定客戶：決策導向與動機 組織動機 個人動機 真實性判斷 價格導向客戶 問題導向客戶 品質(zhì)導向客戶 戰(zhàn)略導向客戶 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營銷》系列課程 32 ②接觸客戶： 1分鐘打造親和力 ?六度分離：通過 熟悉人 進行介紹 ?客戶立場：站在 客戶角度 思考問題 ?與眾不同：體現(xiàn)自己的 差異化 優(yōu)勢 ?循序漸進：確定不同的公關(guān) 階段 ?投其所好：尋找與客戶的 共同點 ?意想不到：制造客戶的 感動 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營銷》系列課程 33 ③需求判斷：關(guān)鍵人確定 執(zhí)行者 決策者 影響者 提出者 使用者 購買者 批準者 決定者 管理者 研發(fā)師 財務(wù)師 守門者 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營銷》系列課程 34 ④交易談判：信息 力量 時間 信息 時間 力量 信息：知己知彼 力量：戰(zhàn)斗士氣 時間：論持久戰(zhàn) 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營銷》系列課程 35 價格戰(zhàn)的應(yīng)對技巧 理性價值 以產(chǎn)品性能為主 感性價值 以品牌聯(lián)想為主 顧客價值 企業(yè)品牌 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營銷》系列課程 36 名牌價高的價值構(gòu)成分析 理性價值 感性價值 產(chǎn)品價值 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品凈值 產(chǎn)品凈值 產(chǎn)品 A和 B 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B + 2022 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營銷》系列課程 37 感性價值的相對性 五金 化工 激光筆 家用電器 服裝 保險 感性價值 理性價值 100% 100% 100% 100% 100% 100% BTB BTC 不同產(chǎn)品 莊志敏 — 2022 《執(zhí)行營銷》系列課程 38 小結(jié)：客戶溝通的六大法則 ① 推銷自己（企業(yè)） ②保持好奇心 ③關(guān)注顧客利益 ④提供超值享受 ⑤堅持 ⑥企業(yè)形象大使
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