【正文】 塊項(xiàng)目分析： ?容郡國(guó)際 ?花園洲 ?新興園 ?新湖綠園（未售） 泰城西部板塊客戶群和整個(gè)泰城住房消費(fèi)客戶群具有不同的概念，對(duì)于本項(xiàng)目，西部區(qū)域內(nèi)的客戶更易把握和引導(dǎo)，具備相當(dāng)高的同質(zhì)性是他們的基本特征，通過(guò)研究西部區(qū)域典型項(xiàng)目的主力客戶群體，在區(qū)域客戶身上找到更適合的需求內(nèi)容，更容易鎖定本項(xiàng)目的客戶群體。 新興園 泰山大街 容郡國(guó)際客戶描述 大型景觀洋房社區(qū) 質(zhì)量品質(zhì) 周邊環(huán)境 建筑產(chǎn)品設(shè)計(jì) 與園林景觀 客戶描述： 來(lái)自泰城西部的高收入群體是項(xiàng)目的主力客戶群體，其次就是收入較高的泛公務(wù)員群體以及肥城、濟(jì)南的外地客戶 客戶的年齡集中在 35歲以上 ，企業(yè)中高層、政府公務(wù)員及教師等，均有 一定的財(cái)富積累 ； 泰城周邊的客戶比例約占 10%，主要是看重 景觀資源、產(chǎn)品形式，項(xiàng)目品質(zhì) 等； 項(xiàng)目銷售不夠理想，高價(jià)位是阻礙客戶購(gòu)買(mǎi)的主要因素，購(gòu)買(mǎi)的客戶主要看重洋房產(chǎn)品形式及景觀資源； 關(guān)鍵特征： 地緣性、中堅(jiān)階層、一定財(cái)富積累、私家車； 影響因素： 環(huán)境、性價(jià)比、周邊配套； 花園洲客戶描述 便利的交通 質(zhì)量品質(zhì) 社區(qū)環(huán)境 高性價(jià)比 客戶描述： 來(lái)自泰安西部的客戶是項(xiàng)目的主力客戶群體，約占 40%50%，其次是泰城其他區(qū)域客戶 客戶的年齡集中在 30— 50歲左右 ，企業(yè)基層、政府公務(wù)員及醫(yī)生、教師，周邊的私營(yíng)業(yè)主等，有 穩(wěn)定的收入 。 項(xiàng)目銷售速度較快，主要原因是項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)秀且相對(duì)低的售價(jià)，表現(xiàn)出高于其他樓盤(pán)的性價(jià)比； 關(guān)鍵特征： 地緣性、私營(yíng)業(yè)主、中等階層 影響因素： 性價(jià)比、社區(qū)環(huán)境、交通便利； 新興園客戶描述 大盤(pán)規(guī)劃 產(chǎn)品品質(zhì)、國(guó)家康居示范工程 優(yōu)越的 地理位置 客戶描述： 來(lái)自的大型企事業(yè)單位的中層是項(xiàng)目的主力客戶群體，其次是泰安看重其位置及產(chǎn)品品質(zhì)的客戶，無(wú)明顯地域特征； 客戶的年齡集中在 35歲左右 ，泛公務(wù)員、企業(yè)單位中層，有穩(wěn)定的收入，第一次購(gòu)房或改善居住環(huán)境； 主要是看重 地理位置、產(chǎn)品品質(zhì) 等； 項(xiàng)目目前處于團(tuán)購(gòu)階段，但因?yàn)轫?xiàng)目工程始終沒(méi)有進(jìn)展，團(tuán)購(gòu)效果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。 關(guān)鍵特征： 中層、泛公務(wù)員、上升期 影響因素： 區(qū)域、產(chǎn)品品質(zhì)； 三大特征： 客戶來(lái)源區(qū)域具有較為明顯的 地緣性特征 ； 客戶多為擁有穩(wěn)定事業(yè)、位于較高職級(jí)、并有穩(wěn)定高收入或高福利的 城市中高端人群 ； 客戶多數(shù)是追求更高生活品質(zhì)和生活環(huán)境的 升級(jí)置業(yè)人群 ，看重區(qū)域的景觀資源和環(huán)境，以及未來(lái)的升值潛力。 區(qū)域周邊典型項(xiàng)目客戶特征總結(jié) 依據(jù)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)客群特征，將本項(xiàng)目目標(biāo)客戶類型進(jìn)行細(xì)分。 中產(chǎn)階層 權(quán)利階層 私營(yíng)業(yè)主 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 養(yǎng)老客戶 外地客戶 知富、精英意識(shí)、 70后、高學(xué)歷、城市主人、品質(zhì)品味、關(guān)注家庭 權(quán)力、隱性收入、身份感、尊貴感、架子、面子、貴而不顯 …… 財(cái)富、炫耀、占有、攀比、品牌、彰顯、私有 …… 儉樸、收入較好但不穩(wěn)定、資金運(yùn)轉(zhuǎn)、小居室、扎堆、零通勤 …… 退休、分巢、子母房、宜居 …… 生意往來(lái)、子女期許、區(qū)域中心化、畢業(yè)、落腳 …… 中產(chǎn)階層 ?2022年全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值GDP突破 1500億元，達(dá)到，比上年增長(zhǎng)%。 ?2022年第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn) 億元，增長(zhǎng) %。 ?服務(wù)業(yè)增加值占 GDP的比重提高 。服務(wù)業(yè)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) ，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)達(dá) %，貢獻(xiàn)率同比提高 。 ?2022年末，個(gè)體工商戶發(fā)展到 99091戶，注冊(cè)資金 元，分別比上年增長(zhǎng) %和%；私營(yíng)企業(yè)發(fā)展到 16552戶，注冊(cè)資金 ，分別增長(zhǎng) %和 %。 中產(chǎn)階層 城市中產(chǎn)精英 — 置業(yè)偏好 置業(yè)偏好 ?置業(yè)現(xiàn)狀： 無(wú)置業(yè)經(jīng)歷，或在城區(qū)有一套住房； ?置業(yè)目的： 改善居住換房、婚房 ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 產(chǎn)品品質(zhì)：外立面材質(zhì)、社區(qū)風(fēng)格、色彩時(shí)尚和諧統(tǒng)一 社區(qū)環(huán)境：較好的外部生態(tài)環(huán)境，自然的、生態(tài)的社區(qū)園林， 如小橋、流水、綠植 區(qū)域升值：有發(fā)展利好，未來(lái)升值潛力顯著； 生活配套：社區(qū)有基本的生活配套，高檔物品可出外購(gòu)買(mǎi)； 品牌與實(shí)力：具有較高的建筑品質(zhì)，開(kāi)發(fā)商有一定實(shí)力； ?產(chǎn)品需求： 120平米三居室， 90平米兩居室，偏好多層，但不抗拒高層 ?客戶地源： 主要集中在泰城中心區(qū) 權(quán)利階層 城市權(quán)力階層 — 客戶特征 權(quán)力階層 城市權(quán)力階層 — 置業(yè)偏好 置業(yè)偏好 ?置業(yè)現(xiàn)狀： 多處房產(chǎn)，有福利分房； ?置業(yè)目的： 提高生活品質(zhì)，保值 ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 社區(qū)環(huán)境：較好的外部生態(tài)環(huán)境，自然的、生態(tài)的社區(qū)園林， 如小橋、流水、綠植 區(qū)域升值：有發(fā)展利好，未來(lái)升值潛力顯著； 生活配套：社區(qū)有基本的生活配套，高檔物品可出外購(gòu)買(mǎi)； 物業(yè)管理：較為關(guān)注社區(qū)安全性； ?產(chǎn)品需求： 洋房，多層產(chǎn)品，面積在 130以上； ?客戶地源： 主要集中在泰城中心區(qū)及東岳大街市政府區(qū)域； 私營(yíng)業(yè)主 價(jià)格敏感性較低，占據(jù)稀缺地段，優(yōu)勢(shì)資源，以彰顯身份 ?置業(yè)現(xiàn)狀： 多處房產(chǎn)，如銀座城市廣場(chǎng)、圣源美郡； ?置業(yè)目的： 彰顯身份，占據(jù)優(yōu)勢(shì)資源，保值 ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 樓盤(pán)具有較好的知名度，占據(jù)城市優(yōu)勢(shì)資源，產(chǎn)品形式能夠標(biāo)定身份， ?產(chǎn)品需求： 低密度，洋房，知名大盤(pán)面積在 120以上的戶型； ?客戶地源： 市中心汽車 火車站商圈居多，與泰城有業(yè)務(wù)往來(lái)的周邊縣鎮(zhèn)； 個(gè)體戶 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)生活質(zhì)量要求不高，置業(yè)投資謹(jǐn)慎、保守 ?置業(yè)現(xiàn)狀： 租住房屋，或購(gòu)置實(shí)用性價(jià)比較高的房屋； ?置業(yè)目的： 自住 ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 價(jià)格較為敏感，保值能力，高性價(jià)比能夠刺激其購(gòu)買(mǎi)； ?產(chǎn)品需求： 緊湊實(shí)惠的三居室； ?客戶地源： 光彩大市場(chǎng)、泰山大街上的批發(fā)市場(chǎng)，財(cái)源街、溫州步行街等； 養(yǎng)老客戶 有一定的積蓄和養(yǎng)老福利，生活相對(duì)儉樸但注重生活質(zhì)量，對(duì)社區(qū)環(huán)境和基本生活配套關(guān)注 ?客戶背景： 50歲以上的老兩口，退休或者即將退休，與子女同住或子女偶爾前往探望； ?置業(yè)目的： 養(yǎng)老 ?收入狀況： 有一定的積蓄或有穩(wěn)定的養(yǎng)老福利； ?置業(yè)關(guān)注點(diǎn)： 社區(qū)環(huán)境、醫(yī)療配套、基本生活配套、完善的物業(yè)管理； ?產(chǎn)品需求： 與子女同?。簝删踊蛉邮遥?90120平米；獨(dú)居：兩居室 90平米； 外地客戶 經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，城市中心化是吸引泰城周邊縣鎮(zhèn)客戶到泰城工作置業(yè)的根本原因 ?客戶分類： 與泰城有業(yè)務(wù)往來(lái)的私營(yíng)業(yè)主和生意人；對(duì)大城市生活向往，對(duì)子女期許的周邊縣鎮(zhèn)城市中產(chǎn)；在泰城參加工作的外地青年，并有一定積蓄和父母資助； ?置業(yè)目的： 自住、投資；獲得戶口和入學(xué)資格；落腳、婚房； ?置業(yè)敏感點(diǎn)： 社區(qū)環(huán)境、通達(dá)性、升值潛力、物業(yè)管理、性價(jià)比； ?產(chǎn)品需求： 90平米兩居室； 120平米三居室； 總結(jié)六類客戶的細(xì)分需求 客戶類型 產(chǎn)品因素 關(guān)注因素 激勵(lì)因素 產(chǎn)品形式 戶型面積 中產(chǎn)階層 偏好洋房、但不抗拒高層、小高層 90平米兩居， 120130三居 產(chǎn)品品質(zhì)： 外立面材質(zhì)、整體社區(qū)的風(fēng)格與色調(diào)和諧統(tǒng)一； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 生活配套： 滿足基本生活需要如便利店、餐廳、銀行等； 升值潛力： 區(qū)域發(fā)展利好； 品牌與實(shí)力： 高品質(zhì)建筑和園林； 權(quán)力階層 偏好洋房、多層 130以上大戶型 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 品牌與實(shí)力： 知名開(kāi)發(fā)商； 生活配套： 基本生活配套設(shè)施； 原生態(tài)資源： 原生樹(shù)木、河流； 標(biāo)定身份： 如有知名度、有特色，有休閑娛樂(lè)設(shè)施； 私企業(yè)主 偏好別墅、洋房 三居或四居 區(qū)位與地段： 城市優(yōu)勢(shì)資源或升值潛力大的區(qū)域； 資源占有： 能夠?qū)坝^、自然資源占有優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目知名度： 形成較好的市場(chǎng)口碑； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 觀景戶型： 居住舒適，能夠有較好的景觀資源； 標(biāo)定身份： 如有知名度、有特色，有休閑娛樂(lè)設(shè)施； 核心客群 重點(diǎn)客群 總結(jié)六類客戶的細(xì)分需求 客戶類型 產(chǎn)品因素 關(guān)注因素 激勵(lì)因素 產(chǎn)品形式 戶型面積 個(gè)體戶 多層、高層、小高層 90平米兩居， 120平米三居 距離： 與生意點(diǎn)距離近； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 送實(shí)惠： 贈(zèng)送面積、露臺(tái)等； 養(yǎng)老客戶 偏好多層，但對(duì)品質(zhì)較好的小高層、高層不抗拒 90平米兩居， 120平米三居 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 生活配套： 滿足基本生活配套設(shè)施； 醫(yī)療配套： 有社區(qū)醫(yī)院或周邊有較為完善的醫(yī)院； 健身場(chǎng)所： 有公園或社區(qū)內(nèi)有較為完備的健身設(shè)施； 外地客戶 多層、高層、小高層，要求性價(jià)比高的產(chǎn)品形式 兩居或三居 區(qū)位與地段： 城市核心地段或升值潛力大的區(qū)域； 交通便利性： 形與工作地點(diǎn)或?qū)W校等交通便利； 社區(qū)環(huán)境： 自然、生態(tài)的社區(qū)環(huán)境，綠化率高； 物業(yè)管理： 關(guān)注安全性； 教育資源： 市內(nèi)知名的小學(xué)、中學(xué)等；送實(shí)惠： 贈(zèng)送面積、露臺(tái)等； 邊緣客群 鎖定 客戶 。 本區(qū)域客戶特征分析◆ 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶聚焦◆ 本項(xiàng)目客戶訴求提煉◆ 典型中產(chǎn)階層客戶描摹 關(guān)鍵詞 —— 適度附加 追求環(huán)境 渴望標(biāo)簽 26歲，某大型公司泰安分公司管理層，單身，和父母同住 原來(lái)自己有住房，但很想改善現(xiàn)有的居住環(huán)境 對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌和實(shí)力很重視，一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)無(wú)社區(qū)配套的小規(guī)模社區(qū) 看重樓盤(pán)的 景觀元素 ，同時(shí)建筑質(zhì)量要好及建筑風(fēng)格要時(shí)尚 地理位置不是很重要，但樓盤(pán) 周邊的小環(huán)境 的面貌很重要 傾向于 大一點(diǎn)的社區(qū) ，設(shè)計(jì)要大氣 北部 近山的環(huán)境較好，可以考慮購(gòu)買(mǎi) 35歲，某國(guó)企管理層，現(xiàn)有居住條件差、面積小，急需換房 戶型要求在 120平米以上，室小、廳大，周邊環(huán)境要好 喜歡有地暖的房子 對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌價(jià)值不太了解（屬于品牌推介的目標(biāo)客戶），全市看房，主要考慮北部環(huán)境較好的社區(qū)，重點(diǎn)看過(guò)北部近山的幾處樓盤(pán)。不太關(guān)注廣告，認(rèn)為廣告都是騙人的，最理想的是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)大盤(pán)的最后一期，對(duì)社區(qū)周邊有公園較為感興趣。 希望自己的窗戶是 落地大窗 ，最好能有一定的弧度 對(duì) 物業(yè)服務(wù) 較為重視，愿意多付費(fèi)用。 32歲，已婚，與妻子、兒子、父母生活在一起，個(gè)人有不錯(cuò)的生意，想與父母分開(kāi)住，現(xiàn)在住著不夠方便。 泰城很多房子都看過(guò)，考慮西部環(huán)境較好， 距自己店鋪較近的房子，同時(shí)考慮未來(lái)有升值潛力 。 非常喜歡園林景觀漂亮的小區(qū)，希望一走進(jìn)去就能有較為漂亮的景觀，能夠被打動(dòng)，有自豪感； 建筑質(zhì)量好是必須的，戶型好也是必須的，設(shè)計(jì)要合理； 重點(diǎn)考慮社區(qū)景觀和戶型的設(shè)計(jì)，要較為現(xiàn)代的社區(qū)； 37歲，已婚，某大學(xué)教師，準(zhǔn)備購(gòu)置一套舒適的大三居，但性價(jià)比要高； 已購(gòu)置過(guò)一套兩居室，沒(méi)有居住，準(zhǔn)備賣(mài)掉，有一定的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)； 考慮低一些的房屋，多層最好，小高層也可以，不抗拒； 非常喜歡躍層的房屋，因?yàn)槟荏w現(xiàn)出空間感； 朝向和位置非常重要， 社區(qū)內(nèi)要有健身場(chǎng)所， 周邊最好有散步的場(chǎng)所，希望周日能陪家人或者自己晚飯后散散步。 由于工作地點(diǎn)限制，需要西部的住房，可以遠(yuǎn)一點(diǎn)，只要交通便利。 核心競(jìng)爭(zhēng)力 本體與目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境 客戶需求 市場(chǎng)環(huán)境分析： ?指標(biāo)機(jī)會(huì)： 數(shù)據(jù)研究支撐市場(chǎng)與需求成長(zhǎng) ?區(qū)域機(jī)會(huì) ：西部近山城區(qū)是泰城高端住宅產(chǎn)品發(fā)展的方向，中高端地位無(wú)可質(zhì)疑，立足區(qū)域，充分借勢(shì) ?板塊機(jī)會(huì) ：主打低密度山景湖景公園為區(qū)域的重要競(jìng)爭(zhēng)策略，板塊景觀價(jià)值深入挖掘 ?項(xiàng)目機(jī)會(huì)： 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略的有效制定，突出賣(mài)點(diǎn) 本體優(yōu)勢(shì)條件： ?天平湖水上公園生活環(huán)境 ?泰山景觀 ?項(xiàng)目規(guī)模 ?景區(qū)規(guī)劃與未來(lái)發(fā)展 城市享樂(lè)中產(chǎn)： ?追求生活品質(zhì)，看重社區(qū)環(huán)境，物業(yè)管理，居住舒適度的適當(dāng)附加 ?物業(yè)升值潛力，公園水景資源，能夠標(biāo)定身份的景觀資源配套 本報(bào)告回顧 讓更多的人享受真正的地產(chǎn)服務(wù) 信立怡高 You enjoy. 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