【正文】 改變營銷策略并采取直供系統(tǒng)管理， 以掌握第一手的終端數(shù)據(jù)， 進(jìn)而分析市場。 強(qiáng)化經(jīng)銷商考核管理，實(shí)行信用分級管理 雀巢咖啡 應(yīng) 定期對下屬經(jīng)銷商 進(jìn)行考核管理，對其 進(jìn)銷存 等 數(shù)據(jù)進(jìn)行管理、分析、核算，對不能按時完成進(jìn)銷存數(shù)據(jù)整理 任務(wù) 的銷售代表及經(jīng)銷商進(jìn)行批評 教育 ，實(shí)行獎罰制度?？梢葬槍?jīng)銷商竄貨設(shè)置懲罰制度，對情節(jié)嚴(yán)重者設(shè)置竄貨罰金、減少供貨等方法。企業(yè)針對經(jīng)銷商可組建信息調(diào)查部、實(shí)行信用積分管理，針對經(jīng)銷商經(jīng)營狀況、信用資格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)查及調(diào)整，針 對嚴(yán)重竄貨或者其他違規(guī)操作的經(jīng)銷商實(shí)行信用降級處理，甚至做出取消供貨的想法。雀巢咖啡應(yīng)重視代理商規(guī)范化、法制化的管理，在合作協(xié)議中明確雙方的權(quán)利 和義務(wù) 。 創(chuàng)新合作模式 雀巢咖啡 應(yīng)該改變經(jīng)營管理思路，與經(jīng)銷商成為伙伴經(jīng)銷，采取多種合 作模式，創(chuàng)新經(jīng)營合作。 雀巢咖啡在營銷渠道中將批發(fā)商和零售商聯(lián)系在一起的銷售網(wǎng)點(diǎn)推銷活動，同時讓其他的銷售渠道和批發(fā)商來組織雀巢咖啡產(chǎn)品的促銷活動，并推出最新的庫存管理系統(tǒng)，與當(dāng)?shù)氐某?，連鎖店建立牢靠的合作關(guān)系。雀巢咖啡重視銷售渠道與發(fā)展當(dāng)?shù)仄髽I(yè)關(guān)系，并建立與當(dāng)?shù)厍闆r相適宜的促銷戰(zhàn)略。雀巢咖啡將市場分為各個模塊市場，每塊市場都有相對的負(fù)責(zé)人，這樣可以準(zhǔn)確的把握市場動態(tài)，遇到危險(xiǎn)可以迅速改變戰(zhàn)略。 （四）整合渠道資源，建立復(fù)合渠道模式 12 雀巢咖啡應(yīng)該整合現(xiàn)有的渠道資源，合理的對自身進(jìn)行優(yōu)化整合，對經(jīng)銷商、批發(fā)商 、終端消費(fèi)者等的利益結(jié)構(gòu)進(jìn)行整合，逐步完善渠道服務(wù)支持功能，實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新。也就是說，整合渠道資源可以充分發(fā)揮分銷渠道整個關(guān)系層，包括促銷配套資源和物流配送體系，最終提高渠道效率?，F(xiàn)今咖啡行業(yè)的渠道模式比較復(fù)雜，企業(yè)要積極的面對這種復(fù)雜情況，順應(yīng)消費(fèi)者的需求，了解具體情況，有針對性的進(jìn)行市場及分銷渠道的細(xì)分。雀巢咖啡要針對不同的渠道，設(shè)置相對應(yīng)的監(jiān)察崗位，加強(qiáng)渠道日常監(jiān)控，根據(jù)不同的分銷區(qū)域，設(shè)置相對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)渠道與社區(qū)渠道等，用以輔助傳統(tǒng)分銷渠道的不足。雀巢咖啡的組合營銷模式使得各模塊具有獨(dú)立運(yùn)作市場能力，根 據(jù)模塊市場的變化，在不影響企業(yè)總戰(zhàn)略的條件下，有權(quán)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整采取恰當(dāng)?shù)牟呗浴? （五）網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營銷渠道有效結(jié)合 雀巢咖啡應(yīng)該制定全方位的營銷目標(biāo)管理，規(guī)劃設(shè)計(jì)一個合理有序、充滿活力的多方位渠道體系。當(dāng)傳統(tǒng)的營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)生沖突的時候，應(yīng)該以實(shí)現(xiàn)二者的共同利益為綱領(lǐng)，通過統(tǒng)一協(xié)商解決，來實(shí)現(xiàn)二者的共同目標(biāo)。因此，在二者發(fā)生矛盾時，應(yīng)該以這個解決方案為基礎(chǔ)，合理解決二者之間的矛盾與沖突?；谶@方面的因素，雀巢咖啡在制定營銷方案的過程中，必須做好這二者之間各層次的整體匹配設(shè)計(jì)，通過提高營銷渠道整體的協(xié) 調(diào)性，從而來避免市場沖突和資源浪費(fèi)。同時，雀巢咖啡必須要保證其營銷策略的長遠(yuǎn)性，通過合理的對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的定位，合理的引導(dǎo)各項(xiàng)13 渠道之間的互補(bǔ)、合作、與協(xié)同。同時，在降低各渠道之間沖突風(fēng)險(xiǎn)方面，雀巢咖啡應(yīng)該建立一個有效合理的溝通渠道和利益共享機(jī)制，這樣，各渠道之間加強(qiáng)了溝通與利益共享，從而降低沖突和風(fēng)險(xiǎn)。雀巢咖啡通過自己強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對其他的合作伙伴加以介紹，使得各營銷渠道合作，互相為對方做廣告，從而實(shí)現(xiàn)雙贏，以避免促銷沖突。通過對傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道互相分工，明確二者在銷售過程中的作用 ，充分發(fā)揮二者之間的互補(bǔ)性。通過這樣的合作，使得新舊營銷渠道在營銷過程中各自發(fā)揮其最大作用，從而使得雀巢咖啡的利益最大化。 14 參考文獻(xiàn) [1]張庚森，陳寶勝，陳金賢 .營銷渠道整合研究 [J].西安交通大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版） .2022（ 05） [2]菲利普 科特勒，凱文 萊恩凱勒著 .營銷管理（第十二版） [M].上海 :上海人民出版社 .2022（ 02） [3]孫喜軍 .快消品企業(yè)營銷渠道管理對策研究 [J].牡丹江大學(xué)學(xué)報(bào) .2022(05) [4]于瑞剛 .中小企業(yè)營銷渠道管理的研究 [J].民營科技 .2022（ 11） [5]PhilipKotler， GaryArmstrong， 何毅等譯 .市場營銷管理 [M].北京 .機(jī)械工業(yè)出版社 .2022（ 09） [6]霍志宏 .淺析中國快速消費(fèi)品行業(yè)渠道管理 [J].企業(yè)技術(shù)開發(fā) .2022（ 03） [7]蘇清斌 .快消品市場營銷渠道管理創(chuàng)新 [J].現(xiàn)代商業(yè) .2022（ 18） [8]向黎 .快速消費(fèi)品行業(yè)中渠道沖突探索 [J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè) .2022（ 01） [9]楊好偉 .快速消費(fèi)品在網(wǎng)絡(luò)渠道中存在的問題及對策 [J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息 .2022（ 14） [10]孟盛，王寧 .淺談中國快消品行業(yè)營銷戰(zhàn)略 [J].中國集體經(jīng)濟(jì) .2022（ 04） [11]王雷 .快速消費(fèi)品行業(yè)營銷渠道建設(shè)研究 [J].現(xiàn)代商業(yè) .2022(27) [12]譚佳 .咖啡連鎖中國戰(zhàn) [J].商界 .2022(03)