【正文】 改變營銷策略并采取直供系統(tǒng)管理， 以掌握第一手的終端數(shù)據(jù)， 進而分析市場。 強化經(jīng)銷商考核管理，實行信用分級管理 雀巢咖啡 應 定期對下屬經(jīng)銷商 進行考核管理，對其 進銷存 等 數(shù)據(jù)進行管理、分析、核算，對不能按時完成進銷存數(shù)據(jù)整理 任務 的銷售代表及經(jīng)銷商進行批評 教育 ，實行獎罰制度?？梢葬槍?jīng)銷商竄貨設置懲罰制度，對情節(jié)嚴重者設置竄貨罰金、減少供貨等方法。企業(yè)針對經(jīng)銷商可組建信息調(diào)查部、實行信用積分管理，針對經(jīng)銷商經(jīng)營狀況、信用資格進行相應調(diào)查及調(diào)整，針 對嚴重竄貨或者其他違規(guī)操作的經(jīng)銷商實行信用降級處理，甚至做出取消供貨的想法。雀巢咖啡應重視代理商規(guī)范化、法制化的管理，在合作協(xié)議中明確雙方的權(quán)利 和義務 。 創(chuàng)新合作模式 雀巢咖啡 應該改變經(jīng)營管理思路，與經(jīng)銷商成為伙伴經(jīng)銷，采取多種合 作模式，創(chuàng)新經(jīng)營合作。 雀巢咖啡在營銷渠道中將批發(fā)商和零售商聯(lián)系在一起的銷售網(wǎng)點推銷活動，同時讓其他的銷售渠道和批發(fā)商來組織雀巢咖啡產(chǎn)品的促銷活動，并推出最新的庫存管理系統(tǒng)，與當?shù)氐某?，連鎖店建立牢靠的合作關(guān)系。雀巢咖啡重視銷售渠道與發(fā)展當?shù)仄髽I(yè)關(guān)系，并建立與當?shù)厍闆r相適宜的促銷戰(zhàn)略。雀巢咖啡將市場分為各個模塊市場，每塊市場都有相對的負責人，這樣可以準確的把握市場動態(tài)，遇到危險可以迅速改變戰(zhàn)略。 （四）整合渠道資源，建立復合渠道模式 12 雀巢咖啡應該整合現(xiàn)有的渠道資源，合理的對自身進行優(yōu)化整合，對經(jīng)銷商、批發(fā)商 、終端消費者等的利益結(jié)構(gòu)進行整合，逐步完善渠道服務支持功能，實現(xiàn)渠道創(chuàng)新。也就是說，整合渠道資源可以充分發(fā)揮分銷渠道整個關(guān)系層，包括促銷配套資源和物流配送體系，最終提高渠道效率?，F(xiàn)今咖啡行業(yè)的渠道模式比較復雜，企業(yè)要積極的面對這種復雜情況，順應消費者的需求，了解具體情況，有針對性的進行市場及分銷渠道的細分。雀巢咖啡要針對不同的渠道，設置相對應的監(jiān)察崗位，加強渠道日常監(jiān)控，根據(jù)不同的分銷區(qū)域，設置相對應的網(wǎng)絡渠道與社區(qū)渠道等，用以輔助傳統(tǒng)分銷渠道的不足。雀巢咖啡的組合營銷模式使得各模塊具有獨立運作市場能力，根 據(jù)模塊市場的變化，在不影響企業(yè)總戰(zhàn)略的條件下，有權(quán)進行適當調(diào)整采取恰當?shù)牟呗浴? （五）網(wǎng)絡和傳統(tǒng)營銷渠道有效結(jié)合 雀巢咖啡應該制定全方位的營銷目標管理，規(guī)劃設計一個合理有序、充滿活力的多方位渠道體系。當傳統(tǒng)的營銷渠道與網(wǎng)絡營銷渠道發(fā)生沖突的時候，應該以實現(xiàn)二者的共同利益為綱領(lǐng)，通過統(tǒng)一協(xié)商解決，來實現(xiàn)二者的共同目標。因此，在二者發(fā)生矛盾時，應該以這個解決方案為基礎，合理解決二者之間的矛盾與沖突?；谶@方面的因素，雀巢咖啡在制定營銷方案的過程中，必須做好這二者之間各層次的整體匹配設計，通過提高營銷渠道整體的協(xié) 調(diào)性，從而來避免市場沖突和資源浪費。同時，雀巢咖啡必須要保證其營銷策略的長遠性，通過合理的對網(wǎng)絡營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的定位，合理的引導各項13 渠道之間的互補、合作、與協(xié)同。同時，在降低各渠道之間沖突風險方面，雀巢咖啡應該建立一個有效合理的溝通渠道和利益共享機制，這樣，各渠道之間加強了溝通與利益共享，從而降低沖突和風險。雀巢咖啡通過自己強大的銷售網(wǎng)絡，對其他的合作伙伴加以介紹，使得各營銷渠道合作，互相為對方做廣告，從而實現(xiàn)雙贏，以避免促銷沖突。通過對傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡營銷渠道互相分工，明確二者在銷售過程中的作用 ，充分發(fā)揮二者之間的互補性。通過這樣的合作，使得新舊營銷渠道在營銷過程中各自發(fā)揮其最大作用，從而使得雀巢咖啡的利益最大化。 14 參考文獻 [1]張庚森，陳寶勝，陳金賢 .營銷渠道整合研究 [J].西安交通大學學報（社會科學版） .2022（ 05） [2]菲利普 科特勒，凱文 萊恩凱勒著 .營銷管理（第十二版） [M].上海 :上海人民出版社 .2022（ 02） [3]孫喜軍 .快消品企業(yè)營銷渠道管理對策研究 [J].牡丹江大學學報 .2022(05) [4]于瑞剛 .中小企業(yè)營銷渠道管理的研究 [J].民營科技 .2022（ 11） [5]PhilipKotler， GaryArmstrong， 何毅等譯 .市場營銷管理 [M].北京 .機械工業(yè)出版社 .2022（ 09） [6]霍志宏 .淺析中國快速消費品行業(yè)渠道管理 [J].企業(yè)技術(shù)開發(fā) .2022（ 03） [7]蘇清斌 .快消品市場營銷渠道管理創(chuàng)新 [J].現(xiàn)代商業(yè) .2022（ 18） [8]向黎 .快速消費品行業(yè)中渠道沖突探索 [J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè) .2022（ 01） [9]楊好偉 .快速消費品在網(wǎng)絡渠道中存在的問題及對策 [J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息 .2022（ 14） [10]孟盛，王寧 .淺談中國快消品行業(yè)營銷戰(zhàn)略 [J].中國集體經(jīng)濟 .2022（ 04） [11]王雷 .快速消費品行業(yè)營銷渠道建設研究 [J].現(xiàn)代商業(yè) .2022(27) [12]譚佳 .咖啡連鎖中國戰(zhàn) [J].商界 .2022(03)