黃凌-如何挖掘債券承銷業(yè)務(wù)的第一桶金-資料下載頁(yè)
2025-01-07 01:52本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)該是細(xì)節(jié)洞察高手。 千里之堤 潰于蟻穴 ? 相對(duì)股權(quán)融資業(yè)務(wù)，債券融資替代產(chǎn)品更多，客戶總體架構(gòu)和資產(chǎn)整合變動(dòng)較少，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的參與程度相對(duì)較低。因此，客戶的轉(zhuǎn)換成本有限，每個(gè)階段都有可能出現(xiàn)新的變動(dòng)。 ? 客戶約訪、溝通反饋、一個(gè)問(wèn)題、一次推托，表象背后顯示真實(shí)心態(tài)。讀懂客戶心理，源于對(duì)細(xì)微處的高度關(guān)注，對(duì)細(xì)節(jié)稍有疏忽，可能錯(cuò)過(guò)見(jiàn)招拆招的最佳時(shí)機(jī)。 讀心之術(shù) 源于細(xì)微 掘金者是市場(chǎng)開(kāi)拓先鋒 ? 債券項(xiàng)目周期較短，產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，開(kāi)拓市場(chǎng)是更為核心的工作重點(diǎn)，將成為價(jià)值鏈的起點(diǎn)。市場(chǎng)開(kāi)拓先鋒將具備敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)，從市場(chǎng)需求和政策變化中嗅出潛在的客戶群體。 ? 地方基建資金需求巨大，城投公司成為融資熱點(diǎn)；重大項(xiàng)目獲批上馬，建設(shè)方衍生出新的資金需求；其他融資渠道受阻，成為企業(yè)轉(zhuǎn)向債券融資的觸發(fā)點(diǎn) …… ? 保持對(duì)相關(guān)信息的敏銳視角，尋求有利線索將是市場(chǎng)開(kāi)拓者的必備素質(zhì)。 觸覺(jué)敏銳 把握線索 ? 心動(dòng)更要行動(dòng)，敏銳觸覺(jué)更需敏捷行動(dòng)。第一個(gè)向潛在客戶提出建議的人，往往容易得到認(rèn)可，跟隨者將很難得到客戶關(guān)注。 ? 項(xiàng)目開(kāi)拓往往曲折迂回，初次接觸到形成項(xiàng)目，短則數(shù)月、長(zhǎng)達(dá)年余。政策變化、客戶需求波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力，各種因素都可能成為延緩決策的導(dǎo)火索。跟蹤三年，最終啟動(dòng)，均屬尋常狀況。 ? 長(zhǎng)于堅(jiān)持，以飽滿的熱情面對(duì)每一種變化，是無(wú)限接近成功的必由之路。 敏于出擊 長(zhǎng)于堅(jiān)持 ? 方案匯報(bào)、競(jìng)標(biāo)陳述、客戶推介，都將是市場(chǎng)開(kāi)拓者的必修之課。自信的表達(dá)，專業(yè)的匯報(bào)，將是抓住客戶眼球的第一步。 ? 解決客戶的質(zhì)疑與詰問(wèn)，將最快提升客戶認(rèn)可度，建立信任基礎(chǔ)，是深入客戶內(nèi)心的揭幕式。有專業(yè)水準(zhǔn)作為鋪墊，更要有處變不驚的心態(tài)，最快時(shí)間從容應(yīng)對(duì)客戶，將是優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓者重要特質(zhì)。 自信陳述 處變不驚 掘金者是溝通協(xié)調(diào)大師 ? 同樣的話有時(shí)產(chǎn)生不同的結(jié)果，問(wèn)題的關(guān)鍵在于聽(tīng)眾對(duì)講述者有不同的信任程度。做一個(gè)聊天高手，拉近客戶與你的距離，建立更強(qiáng)的信任基礎(chǔ)。 ? 融洽的溝通將是獲得線索、個(gè)性服務(wù)、有效協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)。溝通大師未必開(kāi)門見(jiàn)山，題外之話更能營(yíng)造一個(gè)融洽溝通的環(huán)境。 你必須是 聊天高手 ? 債券承銷項(xiàng)目中涉及不同機(jī)構(gòu)，立場(chǎng)差異難免意見(jiàn)分歧。非原則性問(wèn)題并非不可調(diào)和，有效的溝通協(xié)調(diào)能力是保證項(xiàng)目順利開(kāi)展的基礎(chǔ)。 ? 和諧最重要，找到底線有助于彌合分歧。信用級(jí)別如何確定，報(bào)告時(shí)間如何安排，資料尺度怎么掌握，整合方案如何確定。專業(yè)水準(zhǔn)有助確定底線，獨(dú)辟蹊徑調(diào)和企業(yè)期望與中介原則。 做一個(gè)解決 分歧終端機(jī) ? 溝通協(xié)調(diào)大師，在重大分歧面前，往往懂得以退為進(jìn)，預(yù)先鋪墊。 ? 在溝通協(xié)調(diào)中，要對(duì)未來(lái)問(wèn)題有預(yù)先判斷；如果滿足不了客戶需求，將暫時(shí)擱置難題。與此同時(shí)，在長(zhǎng)期的溝通中，利用各種場(chǎng)合，借助市場(chǎng)案例鋪墊話外之音，以逐步降低客戶預(yù)期，解決分歧。 ? 例如，客戶對(duì)品種期限的期望往往較長(zhǎng)，與市場(chǎng)偏好存在差異。因此客觀市場(chǎng)介紹要貫穿項(xiàng)目始終，利用話外之音引導(dǎo)客戶接受市場(chǎng)現(xiàn)狀。 提前鋪墊 話外之音
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1