能力素質-】魅力溝通殿堂銷售精英培訓-資料下載頁
2025-01-06 11:12本頁面
【正文】 :； ： 最后，成交過程記錄小結 …… ： ； :； ： 精心設計的產品介紹說明 ? 以親和力建立良好關系，信任度； ? 以預先框視法做開場白； ? 以假設問句法引導溝通； ? 以下降式介紹法講解，并找出客戶購買利益點，以及驗證。 關鍵 —— 平時多詢問老客戶，將得益反 饋，內容加以統(tǒng)計 ： ； :； ： 模擬練習時間 主題：做一次完整的電話銷售 準備好了嗎？ ： ； :； ： 導師點評 ： ； :； ： 緊記： ▲電話營銷是一個建立于維持利益關系的過程，后續(xù)的關聯(lián)服務，才是與客戶成功關系的長遠保證！ ▲檢查客戶是否滿意 ▲向客戶表示感謝 ： ； :； ： 4RS理論 關聯(lián)、反應、關系、回報 ： ； :； ： 與顧客建立關聯(lián) 通過有效的業(yè)務及需求聯(lián)絡關系，與顧客形成互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起 ： ； :； ： 附加產品 潛在需求 外在產品 心理需求 核心產品 使用需求 ： ； :； ： 大規(guī)模量身訂制與集成優(yōu)化的概念 … ： ； :； ： 電話的跟進 ①換位思考 站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 目的：建立客戶信心，讓對方覺得我們公司是以 客戶為中心的。 例：?我是 …… 公司的，請問是張總嗎？明天下午 4點，我們公司有一次關于‘ …… ’服務的培訓，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預定位置，好嗎？? ： ； :； ： 電話的跟進 ②簡單化處理 拉近客戶的關系，不一定每次通話都要 談業(yè)務 目的：讓客戶感覺我們是關心企業(yè)而非單 單找好處。 ： ； :； ： 電話的跟進 ③尋找客戶拜訪理由 例：?您好，我是 …… ，請問你們經理在嗎？他曾經要求我給一份 …… 的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道送過來，麻煩您問一下，是下午三點還是五點比較方便？? ： ； :； ： 提高市場反應度 建立： ▲快速反應機制 ▲ 提高反應速度和回應力 ： ； :； ： 關系營銷的重要作用 減少： ▲客戶抱怨 ▲客戶轉移的概率 ： ； :； ： 適應產生五個轉向 一、強調長期擁有客戶 二、重視長期利益 三、從單一銷售轉向建立友好合作關系 四、以產品或服務給客戶帶來的利益為核心 五、高度承諾 ： ； :； ： 回報兼容成本和雙贏 企業(yè)與客戶的成本關系，客觀的 達到的是一種雙贏的效果 ： ； :； ： 接聽電話 ? 清晰簡明?您好， …… 公司? ? 微笑、親切 —— 心情愉悅 ? 姿勢端正 ? 致謝語 —— 心理關系建設 ? 電話響三聲再接，響五聲以上應接聽后向對方道歉 ? 問明對方身份 ? 左手拿聽筒，右手拿備忘錄 ： ； :； ： 電話接聽跟我學（模擬練習） ： ； :； ： 電話營銷小補丁 ?總裁約會?四步曲 ? 寫好約談計劃 ? 備妥參考資料于眼前 —— 觀念，舉證，拜訪記錄 ? 確定對方資料 ? 語言直接明了 ： ； :； ： 應對 ? 守門人 ? ?對總機：?請問誰是負責這方面決策的人員？? ?對秘書：?您好，我是 …… ，我想請您幫個忙?，并發(fā)之相關利益要害、產品益處，詢問誰洽談見到或聽到決策者的聲音 ： ； :； ： 電話營銷小補丁 向對方保證四件事 ? 他就是你要找的正確人選 ? 告訴他你的訪問會很簡短 ? 你不會給予他施加任何壓力 ? 他對您沒有任何義務 ： ； :； ： 電話營銷小補丁 學會聆聽 ? 不要打斷 ? 聽出話外音 ? 表現(xiàn)出興趣的回應?明白?、?真有趣? ? 回應反饋 澄清誤解 ： ； :； ： 電話營銷小補丁 電話訪談一定要談及產品的概念、利益及 使用結果。 明了：首次與客戶接觸及后續(xù)開發(fā)作業(yè)， 99%都通過電話。 ： ； :； ： ： ； :； ：
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