能力素質(zhì)-】魅力溝通殿堂銷售精英培訓(xùn)-文庫吧
2024-12-22 11:12 本頁面
【正文】 公式 需求 動(dòng)機(jī) 行為 結(jié)果 價(jià)值觀 ： ； :； ： GROW原則的應(yīng)用 G ： 首先堅(jiān)持有限的目標(biāo) —— 電話推銷旨 在制造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，其目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。 ： ； :； ： GROW原則的運(yùn)用 R: 其次，電話推銷事先應(yīng)有一個(gè)推銷計(jì)劃。 包括： 一套或 N套使對(duì)方對(duì)產(chǎn)品引起注意，建立好感的說辭： （ 1）打電話給誰 （ 2）如何適用開場(chǎng)白 （ 3）介紹產(chǎn)品哪些方面 （ 4）了解對(duì)方哪些情況 留下對(duì)方姓名、電話、地位，并作好記錄。 ： ； :； ： GROW原則的運(yùn)用 O： 再次，選好打電話的時(shí)間，避開高峰期。一般商務(wù)十時(shí)以后和下午都較為有利。學(xué)好約會(huì)時(shí)間，提供兩個(gè)以上的方案或形式供客戶選擇。 ： ； :； ： GROW原則的運(yùn)用 W： ● 講話應(yīng)熱情和彬彬有禮 ● 辦公室內(nèi)保持必要的安靜 ● 如找的人不在，應(yīng)詢問對(duì)方能否代 為 效勞，留下電話、姓名，并詢 問什么時(shí)間回電話比較合適 ● 整體配合也是電話推銷中提高業(yè)績 的重要因素 ： ； :； ： 游戲時(shí)間 釘子羅漢 ： ； :； ： 一個(gè)人的自信來源于兩方面 一方面是自身的信任，另一方面是他信 例證：一、放飛的氣球 二、贊美的效果 ： ； :； ： 電話營銷法則 電話營銷的優(yōu)點(diǎn)： 電話較登門拜訪較易為對(duì)方接受 ； 聆聽對(duì)象能全神貫注，易于溝通； 省時(shí)省力，成本低效率高； 工作環(huán)境熟悉，心理易于擺脫拒絕的消極影響。 ： ； :； ： 電話營銷法則 電話贏銷的技巧： 尊重受訪人 （ 1）在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡短介紹之后，應(yīng)首先征得受訪者許可，再進(jìn)入電話訪談，正式內(nèi)容。 （ 2）如果受訪者較忙，盡可能約定下次訪談時(shí)間； （ 3）注意傾聽電話中的背景 ： ； :； ： 電話營銷法則 提高提問和聽話的能力，包括客戶意圖及話外音。 準(zhǔn)備一張問題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備 ： ； :； ： 自我觀念培養(yǎng) 首先 —— 要改變你對(duì)刺激的態(tài)度 擴(kuò)散、熱誠、關(guān)心、友善、取代、恐懼憤怒、暴躁。 其次 —— 必須能夠承受任何的打擊 要點(diǎn)：培養(yǎng)十足的耐心 承受：冷淡、批評(píng)、拒絕、挨罵的待遇。 ： ； :； ： 心態(tài)準(zhǔn)備 導(dǎo)致自信心缺乏的四個(gè)因素 （一）產(chǎn)品知識(shí)不足 （二）過去失敗經(jīng)歷的影響 （三）職業(yè)觀念的影響 （四）沒有明確的目標(biāo)和計(jì)劃 ： ； :； ： 心態(tài)準(zhǔn)備 SWOT原則 S＝ Strengths 優(yōu)勢(shì) W＝ Weakness 劣勢(shì) O＝ Opportunity 機(jī)會(huì) T＝ Threat 威脅 ： ； :； ： 游戲時(shí)間 析疑八步曲 ： ； :； ： 20%45%10%15%10%防衛(wèi)型不信任型無需求型無幫助型不急需型示意圖 ： ； :； ： 正面拒絕 什么是拒絕？ 客戶的反應(yīng)：保護(hù)自己不受他人意志的支 配，是一種?追求快樂，不受 他人約束?的正常表現(xiàn)。 ： ； :； ： 防衛(wèi)型拒絕 特征：隨便找個(gè)理由把你打發(fā)走 句式：?它太貴了? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： 下載 ： ； :； ： 不信任型拒絕銷售行為的主體 —— 銷售人員 句式：?我要考慮一下? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： ： ； :； ： 無需求型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)是對(duì)產(chǎn)品的拒絕 句式：?我們目前沒打算購買? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： ： ； :； ： 無幫助型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)是尚未認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目或服務(wù)方便 和好處之前，需要誠心實(shí)意的幫助。 句式：?我覺得它沒有太大意義? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： ： ； :； ： 不急需型拒絕 特征：實(shí)質(zhì)上是拖延決定，有一定的成 交 意愿，但現(xiàn)狀尚未促使它立即采取 行動(dòng)。 句式：?今年我們的預(yù)算計(jì)劃已安排好了，下 次吧。? 轉(zhuǎn)換練習(xí)： ： ； :1
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