能力素質(zhì)-】魅力溝通殿堂銷售精英培訓(xùn)(參考版)
2025-01-09 11:12本頁面
【正文】 ： ； :； ： ： ； :； ： 。 ： ； :； ： 電話的跟進 ③尋找客戶拜訪理由 例：?您好，我是 …… ，請問你們經(jīng)理在嗎？他曾經(jīng)要求我給一份 …… 的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道送過來，麻煩您問一下，是下午三點還是五點比較方便？? ： ； :； ： 提高市場反應(yīng)度 建立： ▲快速反應(yīng)機制 ▲ 提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力 ： ； :； ： 關(guān)系營銷的重要作用 減少： ▲客戶抱怨 ▲客戶轉(zhuǎn)移的概率 ： ； :； ： 適應(yīng)產(chǎn)生五個轉(zhuǎn)向 一、強調(diào)長期擁有客戶 二、重視長期利益 三、從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系 四、以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心 五、高度承諾 ： ； :； ： 回報兼容成本和雙贏 企業(yè)與客戶的成本關(guān)系，客觀的 達到的是一種雙贏的效果 ： ； :； ： 接聽電話 ? 清晰簡明?您好， …… 公司? ? 微笑、親切 —— 心情愉悅 ? 姿勢端正 ? 致謝語 —— 心理關(guān)系建設(shè) ? 電話響三聲再接，響五聲以上應(yīng)接聽后向?qū)Ψ降狼? ? 問明對方身份 ? 左手拿聽筒，右手拿備忘錄 ： ； :； ： 電話接聽跟我學(xué)（模擬練習(xí)） ： ； :； ： 電話營銷小補丁 ?總裁約會?四步曲 ? 寫好約談計劃 ? 備妥參考資料于眼前 —— 觀念，舉證，拜訪記錄 ? 確定對方資料 ? 語言直接明了 ： ； :； ： 應(yīng)對 ? 守門人 ? ?對總機：?請問誰是負責(zé)這方面決策的人員？? ?對秘書：?您好，我是 …… ，我想請您幫個忙?，并發(fā)之相關(guān)利益要害、產(chǎn)品益處，詢問誰洽談見到或聽到?jīng)Q策者的聲音 ： ； :； ： 電話營銷小補丁 向?qū)Ψ奖ＷC四件事 ? 他就是你要找的正確人選 ? 告訴他你的訪問會很簡短 ? 你不會給予他施加任何壓力 ? 他對您沒有任何義務(wù) ： ； :； ： 電話營銷小補丁 學(xué)會聆聽 ? 不要打斷 ? 聽出話外音 ? 表現(xiàn)出興趣的回應(yīng)?明白?、?真有趣? ? 回應(yīng)反饋 澄清誤解 ： ； :； ： 電話營銷小補丁 電話訪談一定要談及產(chǎn)品的概念、利益及 使用結(jié)果。 目的：建立客戶信心，讓對方覺得我們公司是以 客戶為中心的。 ： ； :； ： 最后，成交過程記錄小結(jié) …… ： ； :； ： 精心設(shè)計的產(chǎn)品介紹說明 ? 以親和力建立良好關(guān)系，信任度； ? 以預(yù)先框視法做開場白； ? 以假設(shè)問句法引導(dǎo)溝通； ? 以下降式介紹法講解，并找出客戶購買利益點，以及驗證。 ： ； :； ： 銷售過程中每個階段都能成交！ ③留有一定的成交余地 重復(fù)：提示有利于成交項目要點和優(yōu)惠條件，促成交易。 ： ； :； ： 銷售過程中每個階段都能成交！ ②充分利用最后成交機會 ▲即使在正式面談中多次成交失敗，在面談結(jié)束時也可能達成交易。 ⑦ …… ： ； :； ： 銷售過程中每個階段都能成交！ 排除交易的心理障礙：加強成交心理訓(xùn)練 ①轉(zhuǎn)化：客戶的拒絕實際上是一種成交異議，既是成交障礙，也是成交信號。 ： ； :； ： 在對方沉默時間 …… ?對我們的項目您有何高見？請?zhí)岢鰧氋F意見。 ? 重復(fù)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點： （ 1）重點介紹服務(wù)的有關(guān)內(nèi)容，盡量提供參考資料； （ 2）突出自身優(yōu)勢及賣點，避免價格障礙，方便實惠心理； （ 3）提示項目運作時帶來的好處和能滿足其某種心愿程度，激發(fā)客戶心理憧憬。 提問句式： ?請告訴我關(guān)于 …… ?， ?很想您詳細描述 …… ? 以?什么?，?如何?的了解真實原因 ?能否 …… ?，?是否 …… ? 提出問題，再以建議支持答案。 A 這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn) 有位置 ，時間分別是 …… 您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機號是 …… ： ； :； ： 我們應(yīng)該怎么做 A、 確切了解客戶異議點； B、 探出顧客產(chǎn)生異議的原因； C、 著重介紹產(chǎn)品性能優(yōu)點，或?qū)⒘眍悓?yīng)產(chǎn)品介紹給客戶，將客戶異議分散著重解釋。 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 ) S 當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P 其實張總，
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