地產(chǎn)銷售精英素質(zhì)培訓(xùn)現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解-資料下載頁
2025-05-22 18:35本頁面
【導(dǎo)讀】現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解。應(yīng)對顧客異議的銷售策略分析4. 現(xiàn)場銷售基本流程2. 客戶購買心理特點售樓人員準備提綱。追求建筑文化品位。銷售工作開展前的工作提綱。面對拒絕－可能是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以。準備購買，進一步了解情況。推托之辭，不想購買或無能力購買。有購買能力，但希望價格上能夠優(yōu)惠。消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。消費者個性及對策。天性激動，易受外界刺激，易被銷售人員說服，對不明之。產(chǎn)品質(zhì)量，介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。強調(diào)產(chǎn)品的特色和實惠，促其。態(tài)度堅決而自信，取得消費者。信任，并幫助起決定。沉默寡言型出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。神經(jīng)過敏型專望壞處想，任何事情都會產(chǎn)生“刺激”作用謹言慎行，多聽少說，態(tài)度莊重，重點說服。售人員，常拒人于千里之外。凡大小事皆在起考慮之內(nèi)，缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范
【正文】 風(fēng)水先生一言興幫，一言喪幫 客戶心理上的一種障礙，不是實際的困難 PAGE 49 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議時應(yīng)該考慮的原則 1. 為異議做好準備 2. 預(yù)測并預(yù)先采取行動 3. 異議出現(xiàn)先采取行動 4. 過段時間再回答（與其倉促答錯一題，不如從容答對一題） 5. 傾聽 ——聽完異議 6. 不回答（沉默、裝著沒有聽見、答非所問，悄悄轉(zhuǎn)移話題，插科打諢幽默一翻，最后不了了之） PAGE 50 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議時應(yīng)該考慮的基本點 “占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大” ”面子 ” ,幫助其考慮問題 PAGE 51 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 編制標準異議應(yīng)答語 1. 把大家每天的客戶異議記錄下來 2. 進行分類統(tǒng)計，依照每一個異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排除順序，把出現(xiàn)頻率高的異議排在前面 3. 以集體討論的形式編制出應(yīng)答語，并編成標準答案 4. 熟練記憶 5. 由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標準答案 6. 在聯(lián)系發(fā)現(xiàn)和修改不足，大家通過討論修改和提高 7. 印刷成小冊子，發(fā)給大家，以供隨時翻閱 PAGE 52 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議的辦法 異 議 處 理 技 巧 規(guī) 避 改 述 放 過 第三方 補償 預(yù)測 敷衍 自問自答 提問 否定 間接否定 PAGE 53 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 規(guī)避或忽視 對客戶提出的非核心問題 ,跟交易沒有太多直接的關(guān)系 ,可以忽視 ,經(jīng)常用下面的表達方式化解客戶的異議 ? 微笑點頭 ,表示 ”同意 ”你的看法或表示聽了你的看法 ? “您真幽默 ”! ? “恩 ,您真是高見 ” PAGE 54 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 直接否定和反駁 對公司的服務(wù)和誠信有所懷疑或客戶引用的資料不準確時 ,需要直接反駁 .但是要注意技巧 態(tài)度委婉 \對事不對人 \面對微笑 ,但是不能對固執(zhí)己見的客戶 使用 客戶 :你們的公攤太大了吧 售樓員 :先生 ,您可能誤解了 ,我們是高層 ,一般高層住宅的公攤率都達到了 20%,而我們只有 ,公攤會相對低一些 . PAGE 55 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 間接否定 迂回否定 ,先肯定后否定 ,采用的 “是的 …… 如果 (但是 )….” 方式進行否定 A:您根本沒有了解我們情況 ,因為我們情況是這樣的 B:平心而論 ,在一般情況下 ,您說的都是非常正確的 ,但是狀況變成這樣 ,您看我們是不是應(yīng)該 …… A:您的想法不準確 ,因為 ……… B:您有這樣的想法 ,一點也沒有錯 ,當我地一次聽到時 ,我也覺的很有道理 ,可是 ,我仔細分析和研究以后 ,我發(fā)現(xiàn) ……. PAGE 56 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 補償法 當客戶提出異議有事實依據(jù)時 ,要欣然接受 ,強行否認是不現(xiàn)實的 ,但是要給客戶一些補償?shù)恼f法 ,讓其心理平衡 .產(chǎn)生兩種感覺 A:產(chǎn)品的價值等于價格 B:產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的 ,產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶是不重要的 客戶 :一梯三戶 ,那不好人太多 ,有時要等很長時間 售樓人員 :是的 ,一梯三戶肯定是沒有一梯兩戶的好 .但是一梯兩戶價格肯定是高的 ,不但增加了實際成本 ,而且您的公攤面積也會加大 PAGE 57 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 太極法 “借力使力 ”的一種方式 ,當客戶提出不購買的理由時 .銷售人員立即回答 “這個正好是你購買的理由 ” 客戶 :價格是 4500,上個月才 4300,怎么漲這么快 銷售 :正因為漲的快 ,您才要趕緊買 ,越往后 ,價格會越高了 客戶 :這里商業(yè)氣氛不是很夠 ,哪里來的投資價值 售樓人員 :正因為商業(yè)氣氛不夠 ,你才要趕緊買呀 ,否則等到周遍項目全部起來了 ,商業(yè)氣氛完全起來了 ,就不止這個價格了 .要知道 ,投資就是買升值潛力的 PAGE 58 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 詢問法 客戶提出異議以后 ,先通過詢問的方式 ,找出他的關(guān)心重點 ,然后一一化解 客戶 :您的戶型結(jié)構(gòu)不是很好呀 銷售 :那您覺得您的戶型結(jié)構(gòu)在那些方面不是很好呢 客戶 :你們的客廳太大了 售樓人員 :除了這個 ,還有別的嗎 客戶 :別的還好了 售樓人員 :客廳是一個家庭的公共活動區(qū)域 ,還是您的會客場所 ,難道您愿意在一個狹小的客廳會見客人 ,或者一家人擠在一起看電視嗎 ?
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