地產(chǎn)銷售精英素質(zhì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解。應(yīng)對(duì)顧客異議的銷售策略分析4. 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程2. 客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)售樓人員準(zhǔn)備提綱。追求建筑文化品位。銷售工作開展前的工作提綱。面對(duì)拒絕－可能是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以。準(zhǔn)備購(gòu)買，進(jìn)一步了解情況。推托之辭，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買。有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能夠優(yōu)惠。消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策。天性激動(dòng)，易受外界刺激，易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之。產(chǎn)品質(zhì)量，介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠，促其。態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者。信任，并幫助起決定。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。神經(jīng)過(guò)敏型專望壞處想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。售人員，常拒人于千里之外。凡大小事皆在起考慮之內(nèi)，缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范
【正文】 風(fēng)水先生一言興幫，一言喪幫 客戶心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難 PAGE 49 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的原則 1. 為異議做好準(zhǔn)備 2. 預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng) 3. 異議出現(xiàn)先采取行動(dòng) 4. 過(guò)段時(shí)間再回答（與其倉(cāng)促答錯(cuò)一題，不如從容答對(duì)一題） 5. 傾聽 ——聽完異議 6. 不回答（沉默、裝著沒有聽見、答非所問(wèn)，悄悄轉(zhuǎn)移話題，插科打諢幽默一翻，最后不了了之） PAGE 50 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的基本點(diǎn) “占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大” ”面子 ” ,幫助其考慮問(wèn)題 PAGE 51 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 編制標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答語(yǔ) 1. 把大家每天的客戶異議記錄下來(lái) 2. 進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一個(gè)異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排除順序，把出現(xiàn)頻率高的異議排在前面 3. 以集體討論的形式編制出應(yīng)答語(yǔ)，并編成標(biāo)準(zhǔn)答案 4. 熟練記憶 5. 由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)答案 6. 在聯(lián)系發(fā)現(xiàn)和修改不足，大家通過(guò)討論修改和提高 7. 印刷成小冊(cè)子，發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱 PAGE 52 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議的辦法 異 議 處 理 技 巧 規(guī) 避 改 述 放 過(guò) 第三方 補(bǔ)償 預(yù)測(cè) 敷衍 自問(wèn)自答 提問(wèn) 否定 間接否定 PAGE 53 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 規(guī)避或忽視 對(duì)客戶提出的非核心問(wèn)題 ,跟交易沒有太多直接的關(guān)系 ,可以忽視 ,經(jīng)常用下面的表達(dá)方式化解客戶的異議 ? 微笑點(diǎn)頭 ,表示 ”同意 ”你的看法或表示聽了你的看法 ? “您真幽默 ”! ? “恩 ,您真是高見 ” PAGE 54 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 直接否定和反駁 對(duì)公司的服務(wù)和誠(chéng)信有所懷疑或客戶引用的資料不準(zhǔn)確時(shí) ,需要直接反駁 .但是要注意技巧 態(tài)度委婉 \對(duì)事不對(duì)人 \面對(duì)微笑 ,但是不能對(duì)固執(zhí)己見的客戶 使用 客戶 :你們的公攤太大了吧 售樓員 :先生 ,您可能誤解了 ,我們是高層 ,一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了 20%,而我們只有 ,公攤會(huì)相對(duì)低一些 . PAGE 55 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 間接否定 迂回否定 ,先肯定后否定 ,采用的 “是的 …… 如果 (但是 )….” 方式進(jìn)行否定 A:您根本沒有了解我們情況 ,因?yàn)槲覀兦闆r是這樣的 B:平心而論 ,在一般情況下 ,您說(shuō)的都是非常正確的 ,但是狀況變成這樣 ,您看我們是不是應(yīng)該 …… A:您的想法不準(zhǔn)確 ,因?yàn)?……… B:您有這樣的想法 ,一點(diǎn)也沒有錯(cuò) ,當(dāng)我地一次聽到時(shí) ,我也覺的很有道理 ,可是 ,我仔細(xì)分析和研究以后 ,我發(fā)現(xiàn) ……. PAGE 56 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 補(bǔ)償法 當(dāng)客戶提出異議有事實(shí)依據(jù)時(shí) ,要欣然接受 ,強(qiáng)行否認(rèn)是不現(xiàn)實(shí)的 ,但是要給客戶一些補(bǔ)償?shù)恼f(shuō)法 ,讓其心理平衡 .產(chǎn)生兩種感覺 A:產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格 B:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的 ,產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是不重要的 客戶 :一梯三戶 ,那不好人太多 ,有時(shí)要等很長(zhǎng)時(shí)間 售樓人員 :是的 ,一梯三戶肯定是沒有一梯兩戶的好 .但是一梯兩戶價(jià)格肯定是高的 ,不但增加了實(shí)際成本 ,而且您的公攤面積也會(huì)加大 PAGE 57 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 太極法 “借力使力 ”的一種方式 ,當(dāng)客戶提出不購(gòu)買的理由時(shí) .銷售人員立即回答 “這個(gè)正好是你購(gòu)買的理由 ” 客戶 :價(jià)格是 4500,上個(gè)月才 4300,怎么漲這么快 銷售 :正因?yàn)闈q的快 ,您才要趕緊買 ,越往后 ,價(jià)格會(huì)越高了 客戶 :這里商業(yè)氣氛不是很夠 ,哪里來(lái)的投資價(jià)值 售樓人員 :正因?yàn)樯虡I(yè)氣氛不夠 ,你才要趕緊買呀 ,否則等到周遍項(xiàng)目全部起來(lái)了 ,商業(yè)氣氛完全起來(lái)了 ,就不止這個(gè)價(jià)格了 .要知道 ,投資就是買升值潛力的 PAGE 58 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 詢問(wèn)法 客戶提出異議以后 ,先通過(guò)詢問(wèn)的方式 ,找出他的關(guān)心重點(diǎn) ,然后一一化解 客戶 :您的戶型結(jié)構(gòu)不是很好呀 銷售 :那您覺得您的戶型結(jié)構(gòu)在那些方面不是很好呢 客戶 :你們的客廳太大了 售樓人員 :除了這個(gè) ,還有別的嗎 客戶 :別的還好了 售樓人員 :客廳是一個(gè)家庭的公共活動(dòng)區(qū)域 ,還是您的會(huì)客場(chǎng)所 ,難道您愿意在一個(gè)狹小的客廳會(huì)見客人 ,或者一家人擠在一起看電視嗎 ?
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