房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)內(nèi)容[新人版]-資料下載頁(yè)
2025-06-16 12:37本頁(yè)面
【正文】 少？（掌握主動(dòng)，了解客戶(hù)的心理價(jià)格） 注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因?yàn)?，這個(gè)價(jià)格是客戶(hù)在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話(huà)，客戶(hù)會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶(hù)，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶(hù)前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶(hù)的試探，從客戶(hù)手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶(hù)對(duì)價(jià)格做出重新定位。 2：在得到客戶(hù)的第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶(hù)，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶(hù)的視線(xiàn)范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶(hù)。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。 315分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶(hù)，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。給 出一個(gè)高于客戶(hù)上限的價(jià)格，讓客戶(hù)再次抉擇。并試探客戶(hù)的價(jià)格底線(xiàn)。 4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶(hù)有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶(hù)自主談價(jià)的缺點(diǎn)。（如：你們雙方如果自行談價(jià)的話(huà)，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買(mǎi)，一方不賣(mài)連回旋的余地都沒(méi)有，找到一套自己滿(mǎn)意的房子本來(lái)就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí)，和客戶(hù)共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶(hù)的情緒，告訴客戶(hù)自己再做努力與業(yè)主溝通。 5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開(kāi)始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。 九：殺價(jià)階段 原則：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。 主要方法：1：市場(chǎng)因素 2：政策影響 3：客戶(hù)的稀缺 4：客戶(hù)還有第2選擇 5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性?xún)r(jià)比 6：告訴客戶(hù)，把錢(qián)轉(zhuǎn)起來(lái)，才能賺更多的錢(qián)。 殺價(jià)第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶(hù)在公司談價(jià)格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。 殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤(pán)或試探對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶(hù)的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿(mǎn)反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶(hù)這個(gè)價(jià)格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線(xiàn)。 殺價(jià)第3步：在得到業(yè)主的底線(xiàn)價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客戶(hù)進(jìn)行協(xié)商，有問(wèn)題再行溝通。 隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線(xiàn)價(jià)格。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺(jué)得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過(guò)后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過(guò)來(lái)了。4. 歲月是無(wú)情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無(wú)力。只有你自己才能把歲月描畫(huà)成一幅難以忘懷的人生畫(huà)卷。學(xué)習(xí)參考
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