【正文】 然我們是很挑剔的 ， 特別是在早期 。 但如果你想將你的事業(yè)做好 ， 你必須非常 、 非常的挑剔 。 ” 案例點(diǎn)評(píng)： 根據(jù)以上背景情況 ， 我們可以總結(jié)出風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程的幾個(gè)重要要點(diǎn)： 一 、 市場(chǎng)因素是風(fēng)險(xiǎn)資本家考察投資項(xiàng)目的首要因素 報(bào)告正文曾經(jīng)指出 ， 風(fēng)險(xiǎn)資本家在投資決策流程中主要從管理 、產(chǎn)品 、 市場(chǎng)與財(cái)務(wù)等四個(gè)方面來(lái)考察項(xiàng)目的投資前景 。 而市場(chǎng)特征是風(fēng)險(xiǎn)資本家考慮的首要因素 。 這主要有以下兩個(gè)原因： 首先 ， 風(fēng)險(xiǎn)投資作為成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一種投資行為 ， 它的運(yùn)作首先要遵循市場(chǎng)規(guī)則 ， 其投資對(duì)象首先也要符合市場(chǎng)供求情況 。因此 ， 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)資本家選擇投資項(xiàng)目時(shí) ， 考慮的首先是市場(chǎng)因素 。 其次 ， 風(fēng)險(xiǎn)資本家長(zhǎng)期專業(yè)化經(jīng)營(yíng)于特定的行業(yè)領(lǐng)域 ， 他一般只考慮該領(lǐng)域中的投資建議 。 這樣 ， 對(duì)于以上四種因素來(lái)說(shuō) ， 管理 、 產(chǎn)品與財(cái)務(wù)都因不同項(xiàng)目而各有不同的特點(diǎn) ， 唯獨(dú)市場(chǎng)是相對(duì)穩(wěn)定的 。從項(xiàng)目的管理因素來(lái)看 ， 風(fēng)險(xiǎn)資本家一般需要與企業(yè)家會(huì)面交流之后才能作出判斷；從產(chǎn)品與技術(shù)來(lái)看 ， 需要由企業(yè)家對(duì)之進(jìn)行講解 、演示才能形成形象與深刻的看法；從財(cái)務(wù)因素來(lái)看 ， 需要通過(guò)了解項(xiàng)目 ， 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)作出公司估價(jià) ， 并與企業(yè)家商討完主要融資條件之后才能有結(jié)論；而由于風(fēng)險(xiǎn)資本家對(duì)有關(guān)的市場(chǎng)極為熟悉 ， 他能夠根據(jù)投資建議書(shū)的信息 ， 甚至直接憑借其經(jīng)驗(yàn) ， 就可以相對(duì)容易地對(duì)市場(chǎng)的構(gòu)成 、 容量 、 競(jìng)爭(zhēng)與需求等作出直觀判斷 。 因此 ， 風(fēng)險(xiǎn)資本家考察一個(gè)投資項(xiàng)目時(shí)會(huì)本能地首先判斷其市場(chǎng)因素 。 在本例中 ， 風(fēng)險(xiǎn)資本家與企業(yè)家雙方都對(duì) “ 營(yíng)銷自動(dòng)化領(lǐng)域有著強(qiáng)烈的興趣 ” ， 這種興趣的背后實(shí)際上是他們對(duì)這一潛在產(chǎn)品良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的認(rèn)同 。 正是首先基于這種 “ 共同興趣 ” ， 他們才開(kāi)始了這一投資過(guò)程 。 二 、 風(fēng)險(xiǎn)資本家要求企業(yè)家擁有完整的管理小組 ， 鑒于此 ， 他們將積極協(xié)助企業(yè)家招募合適人選 報(bào)告正文曾經(jīng)指出，多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)資本家都會(huì)把投資項(xiàng)目的管理視作最重要的因素。他們認(rèn)為一流的創(chuàng)意加上二流的人才不一定能成功；但二流的創(chuàng)意加上一流的人才卻更容易成功！因此，管理是使一家公司獲得成功的最重要的獨(dú)特因素。對(duì)于具體的投資建議，風(fēng)險(xiǎn)資本家要求的是一個(gè)杰出的企業(yè)家以及一個(gè)綜合全才的，有能力把企業(yè)家的設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的管理小組。如果管理小組不完整，風(fēng)險(xiǎn)資本家就會(huì)要求企業(yè)家做出向外招募補(bǔ)全的計(jì)劃。在實(shí)踐中，特別對(duì)于初創(chuàng)期的投資項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，管理小組大多不完整。因此，風(fēng)險(xiǎn)資本家一般都會(huì)積極協(xié)助企業(yè)家去尋覓、招募有才能的合適人選。這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資本家來(lái)說(shuō)，既有優(yōu)勢(shì)，又有好處。其優(yōu)勢(shì)在于，風(fēng)險(xiǎn)資本家長(zhǎng)期工作于同一個(gè)行業(yè)之中，豐富的經(jīng)歷與廣泛的接觸，使其更易于發(fā)現(xiàn)合適的人選。其好處在于，按照風(fēng)險(xiǎn)資本家的意愿尋找來(lái)的高級(jí)管理人員，相對(duì)于企業(yè)家的原有伙伴，一般更為符合風(fēng)險(xiǎn)資本家的要求。 在本例中， Moretti、 Haque和 Henkens三人“決定一起共商大計(jì)之后”，由于新公司當(dāng)時(shí)只有 Moretti一人，所以首先要解決的問(wèn)題就是要尋找另一個(gè)共同創(chuàng)建者。這是“雙方都十分關(guān)心的一個(gè)重大問(wèn)題”；同時(shí)，這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)資本家也十分有利，因?yàn)椤霸诠芾硇〗M 關(guān)鍵人員的選擇上，我們擁有施加影響的機(jī)會(huì)?！苯K于，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)內(nèi)的接觸，他們找到了 Gianola。 由于雙方對(duì) Gianola都十分滿意，投資程序才得以繼續(xù)進(jìn)行下去。 當(dāng)然，要求管理小組完整，并不是說(shuō)要求風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在融資的時(shí)候就已經(jīng)擁有了所有合適的技術(shù)、工程、管理、財(cái)政與市場(chǎng)人員，而是要求在融資的時(shí)候，企業(yè)就已經(jīng)擁有了在當(dāng)前發(fā)展階段上所需要的有關(guān)人才。例如在本例中，由于新公司剛建立，直到下一次融資之前將仍處于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，它并不需要招募市場(chǎng)人員。但當(dāng)日后公司要將其產(chǎn)品推向市場(chǎng)而尋求新一輪融資之時(shí)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的管理小組成員的選擇將會(huì)成為風(fēng)險(xiǎn)資本家對(duì)項(xiàng)目的考察重點(diǎn)。 三 、 用股權(quán)份額來(lái)吸引高級(jí)管理人員 如前所述，投資項(xiàng)目的管理因素是決定項(xiàng)目成敗的重要因素之一，而且必須落實(shí)到風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理小組成員身上。因此，在尋找合適管理人員的同時(shí)，還要解決如何吸引這些管理人員的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，獲得成功說(shuō)明具備能力。只有擁有良好業(yè)績(jī)的成功人士才會(huì)成為風(fēng)險(xiǎn)資本家物色的對(duì)象。但是，一方面，這些 成功人士通常已經(jīng)擁有一個(gè)良好的工作職位；另一方面，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)極具風(fēng)險(xiǎn)，管理人員除了要為其花費(fèi)大量的精力以外，還面臨著企業(yè)失敗的巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，要吸引成功人士離開(kāi)其原有崗位而加盟風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，必須把其利益與公司利益緊密結(jié)合起來(lái)，使得企業(yè)在獲得成功的同時(shí)，這些成功人士也將獲得巨額回報(bào)。給予公司股權(quán)份額，使其成為公司股東，是達(dá)到這一目標(biāo)的主要方法。正是有鑒于此，為未來(lái)的管理人員預(yù)留多少股權(quán)份額就成為風(fēng)險(xiǎn)投資決策過(guò)程中的一個(gè)重點(diǎn)考慮問(wèn)題。 在本例中，找到了另一位共同創(chuàng)建者 Gianola之后，投融資雙方要討論的第二個(gè)問(wèn)題就是“應(yīng)當(dāng)為管理小組成員與雇員預(yù)留多少公司股權(quán)份額，即公司雇員的股票期權(quán)問(wèn)題?！比?Henkens所言：“我們?nèi)孕枰黾?…… 管理力量。而且，我們只有放棄相當(dāng)?shù)墓杀緳?quán)益份額，才能吸引到高質(zhì)量的管理人員。”而 Gianola也只有在知道投資者將占有公司多大股權(quán)份額之后（這將影響到他能夠獲得多少公司份額），才會(huì)正式加盟新公司。最終，多達(dá)20%的公司股份被預(yù)留了下來(lái)，作為雇員的股票選擇權(quán)。 四 、 投融資雙方是一種長(zhǎng)期合作關(guān)系 ， 因此當(dāng)產(chǎn)生分歧時(shí) ， 應(yīng)以大局為重 ， 在必要時(shí)雙方要能作出適當(dāng)?shù)淖尣胶驼{(diào)整 在風(fēng)險(xiǎn)資本家作出初步投資承諾之后 ， 投融資雙方的共同目標(biāo)是達(dá)成交易；而在投資過(guò)后 ， 風(fēng)險(xiǎn)資本家需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行多年的監(jiān)督與扶助 ， 雙方的共同目標(biāo)是使公司的價(jià)值最大化 ， 這也正是風(fēng)險(xiǎn)投資與其他融資方式相比的一個(gè)顯著差異 。 可以說(shuō) ， 風(fēng)險(xiǎn)投資中的投融資雙方是一種長(zhǎng)期合作關(guān)系 ， 其合作從投資決策階段就開(kāi)始 ，并將貫穿整個(gè)投資過(guò)程之中 ， 直到最終撤出投資為止 。 但是在投資決策過(guò)程中 ， 雙方必然會(huì)對(duì)一些投資條件存在意見(jiàn)分歧 ， 就此而展開(kāi)談判十分常見(jiàn) 。 不過(guò)，雙方應(yīng)當(dāng)保持合作態(tài)度而不是對(duì)立，因?yàn)榻⒁粋€(gè)長(zhǎng)期的融洽關(guān)系對(duì)雙方更有利。在本例中，雙方在公司估價(jià)的問(wèn)題上存在分歧，并且各方都有自己的砝碼。但是，本著合作的精神，雙方最終都作了一點(diǎn)小讓步。例如， Moretti“堅(jiān)信迅速進(jìn)入市場(chǎng)是非常關(guān)鍵的，而且與投資者建立良好和愉快的合作關(guān)系最終比起如何精確的分割公司來(lái)說(shuō)要重要得多?！彼J(rèn)為他“寧愿擁有一家 1億美元公司的 1%”而不僅只是“擁有一個(gè) 100萬(wàn)美元公司的 100%”。 盡管 Moretti和 Gianola是公司的創(chuàng)業(yè)者 ， 但他們只是公司的小股東 ，風(fēng)險(xiǎn)資本家才是公司的大股東 。 作為公司董事或經(jīng)理 ， 他們也是公司的雇員 ， 風(fēng)險(xiǎn)資本家是可以通過(guò)股東大會(huì)或董事會(huì)將他們二人解雇的 。 因此 ， 這個(gè)談判必須非常小心地進(jìn)行 ， 以保護(hù)他們的利益 ，促使他們努力工作 。