西安市場分析報告ppt課件-資料下載頁
2025-01-04 23:33本頁面
【正文】 么經(jīng)銷商不在自己的商超渠道中上貨？ ? 從我們前面的資料可以看出，經(jīng)銷商具備有商超系統(tǒng)的全系統(tǒng)運作能力，而且有充分的能力在渠道中上貨。 ? 從經(jīng)銷商的人力、物力投入的趨勢來看，他們是打算在西安市場大張旗鼓的來做健康快樂的買斷，可是他們的重點好像并不在商超渠道當(dāng)中。 經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品的渠道價格體系 從這張圖中我們可以看出一些端倪來 ? 如果經(jīng)銷商在商超渠道中大規(guī)模上貨，必須有大量的人力進行維護，但是禮盒產(chǎn)品在商超中只有節(jié)慶時段有比較好的銷售情況，平時幾乎買不動，大范圍的上貨、促銷等投入根本就不值得。 ? 經(jīng)銷商做買斷目的就是獲取更大的利益，而很顯然商超除了在節(jié)慶時可以帶來一定的收益之外，平時收益將非常少，相比之下餐飲渠道只要作運作好了基本上可以做到長期穩(wěn)定的收益。 但是經(jīng)銷商又必須保證在非節(jié)慶期間保持一定的上貨率，目的有三個 ? 維持產(chǎn)品的價格體系基礎(chǔ)，只要在商超中隨時保持有貨在銷售，能讓消費者對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生認識基礎(chǔ)，這樣在做餐飲渠道的時候就有了對產(chǎn)品價格的支撐。 ? 產(chǎn)品是最好的廣告，一個產(chǎn)品能在賣場中經(jīng)?？吹玫剑硎具@個產(chǎn)品在這個市場有一定的位置。 ? 方便進行通路的運作，吸引一批、二批經(jīng)銷商進行分銷，經(jīng)銷商因為買斷價格非常低，所以有充分的價格區(qū)間運作招商，讓一批、二批來進行市場渠道的鋪貨，這樣可以在最短的時間內(nèi)把產(chǎn)品覆蓋到最廣泛的區(qū)域，且投入相對就比較低。 經(jīng)銷商的市場重點是在餐飲渠道和通路上、尤其是餐飲渠道 原因之一 餐飲市場酒類產(chǎn)品的基礎(chǔ)市場，只有穩(wěn)定的餐飲市場消費基礎(chǔ)，才能在市場中培育產(chǎn)品的基礎(chǔ)消費人群，只有一個龐大的基礎(chǔ)消費人群才能拉動產(chǎn)品在其他渠道的消費，盡而為經(jīng)銷商帶來長期穩(wěn)定且豐厚的收益。 原因之一 一家經(jīng)銷商把一個產(chǎn)品進行系統(tǒng)覆蓋是需要很大的人力和物力的投入的，而且維護這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)也是一件很困難的事情，所以這個時候選擇把產(chǎn)品拿到出來進行分銷，借用多家分銷商的網(wǎng)絡(luò)來構(gòu)架產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是比較明智的做法。 經(jīng)銷商為什么會把目光放在寧夏紅身上？他看中寧夏紅什么？ 內(nèi)部原因 ? 我們前面分析過一個具備買斷經(jīng)營能力的經(jīng)銷商必須具備的幾個條件，同樣西安同慶也具備了這樣的能力，他有一定的能力消化這部分買斷產(chǎn)品，而且消化這部分產(chǎn)品也能給其帶來非常豐厚的收益 ,利益是驅(qū)動他們做買斷的一個重要因素 ,但是利益的前提是產(chǎn)品在市場中的前景，這就需要從外部因素進行分析了。 外部原因 ? 品牌因素 ? 渠道因素 ? 競爭因素 品牌因素 ? 寧夏紅在過去幾年內(nèi)大約用了將近 2個億的廣告投入，其中大部分的廣告投入用在中央電視臺，相比很多南方省份（湖南、湖北、廣東、上海等）地方媒體收視率非常高，所以中央臺的廣告效果就受到了一定的影響，但是在陜西中央電視臺的收視率非常高，所以在西安消費者心目中，寧夏紅這個品牌還是讓人印象深刻的，很多人都聽說過寧夏紅，但是很多地方卻賣不到寧夏紅，高品牌認知度與產(chǎn)品的低覆蓋度是很不相稱的。 渠道因素 ? 因為西安白酒市場基本上已經(jīng)非常飽和，西鳳、太白的各個買斷經(jīng)銷商在渠道上已經(jīng)很難有大的突破，這個時候迫切需要一種新的產(chǎn)品對市場進行沖擊，強占一部分邊緣市場，形成經(jīng)銷商新的利潤增長點，寧夏紅就具備成為這種補充型產(chǎn)品的特點。 競爭因素 ? 經(jīng)銷商會遭遇其他買斷經(jīng)銷商在同類型買斷產(chǎn)品上的競爭壓力，甚至可能會面對其他區(qū)域經(jīng)銷商惡性傾銷產(chǎn)品的壓力，而現(xiàn)在寧夏紅在該區(qū)域內(nèi)還沒有其他的買斷經(jīng)銷商，只有一家運作的時候就可以避免買斷經(jīng)銷商之間的競爭壓力，給自己更多的利潤空間、渠道空間，同時唯一的產(chǎn)品經(jīng)營全客觀上杜絕了其他經(jīng)銷商對自己市場的傾銷產(chǎn)品的可能。 結(jié)束語 ? 因為我們在西安調(diào)研的時間非常短 ,了解到的信息也比較有限 ,所以本報告只是針對西安市場的特點以及寧夏紅在西安市場的現(xiàn)狀做出一個簡短的分析。那么針對西安市場的實際情況 ,應(yīng)該如何在這個市場中突破 ,我們需要更加全面的西安市場 ,收集更多的市場信息之后，才能提出該市場的一些運作的建議 .
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