【正文】 甚至可能會面對其他區(qū)域經(jīng)銷商惡性傾銷產(chǎn)品的壓力，而現(xiàn)在寧夏紅在該區(qū)域內(nèi)還沒有其他的買斷經(jīng)銷商，只有一家運作的時候就可以避免買斷經(jīng)銷商之間的競爭壓力，給自己更多的利潤空間、渠道空間，同時唯一的產(chǎn)品經(jīng)營全客觀上杜絕了其他經(jīng)銷商對自己市場的傾銷產(chǎn)品的可能。 這里有兩個疑問 ? 此后我們又走訪了屬于昌宏食品有限公司的家樂商超系統(tǒng)中一家店，卻驚奇的發(fā)現(xiàn)該門店甚至根本就沒有寧夏紅產(chǎn)品在銷售，這無疑讓我們對西安商超渠道的實際情況產(chǎn)生了懷疑，因為時間的關(guān)系，我們沒有辦法深入的去了解，并發(fā)掘這些問題背后的真實原因是什么？只有把現(xiàn)場陳列出來，供大家反思。 ? 因為給經(jīng)銷商保留了充分的利潤空間用于渠道建設(shè)，借助經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢可以保證產(chǎn)品順利的進(jìn)入市場，并在市場中生存和發(fā)展，一旦產(chǎn)品在市場中進(jìn)行了穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，企業(yè)就和經(jīng)銷商綁在了一起，彼此都產(chǎn)生了依賴，無法分開，為企業(yè)和經(jīng)銷商的長期贏利創(chuàng)造了機(jī)會。 買斷經(jīng)營的主體是經(jīng)銷商，但是一個經(jīng)銷商如果想成功的運作買斷經(jīng)營必須具備幾個條件 ? 渠道競爭不能過于激烈，各種渠道的進(jìn)入費用不適宜太高，如果太高，經(jīng)銷商就無力承擔(dān)如此龐大的市場啟動費用投入，如果在保證不了比較高的銷售量的情況下，高昂進(jìn)店費用的代價可能就是得不償失，但是即使是渠道競爭并不激烈，如果想要運作全區(qū)域內(nèi)的市場，其承擔(dān)的這部分前期投入費用也將是非常高的，再加上在存貨上的押款，所以資金實力相對比較弱的經(jīng)銷商就被排除出了買斷經(jīng)營的行列，只有在區(qū)域市場內(nèi)具備一定實力的經(jīng)銷商才有運作買斷經(jīng)營市場的可能。 ? 西鳳、太白只當(dāng)?shù)氐闹行途茝S，既沒有強(qiáng)大的資金背景，也沒有強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊，與五糧液、茅臺等國內(nèi)酒業(yè)的航空母艦相比，無論人力、財力都不具備可比性。 ? 一些企業(yè)給省會城市的主要費用支持基本都用在了終端上面，主要目的是在于培育終端市場，而針對 3線城市或者縣級城市，企業(yè)采用的方式基本都是直接的返利或者隨貨的方式，這樣實際產(chǎn)品的相對進(jìn)貨成本就減少了，所以客觀也造成了部分經(jīng)銷商不愿意做自己的基礎(chǔ)市場的培育，而轉(zhuǎn)向與把自己的產(chǎn)品向中心城市進(jìn)行低價傾銷，堵塞了部分的通路，客觀上就打擊了中心城市經(jīng)銷商的利益，造成了中心城市經(jīng)銷商不愿意投入去做市場，因為那種產(chǎn)品好銷，那種產(chǎn)品就將面臨低價傾銷。 我們的認(rèn)識 ? 經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品經(jīng)營在西安酒類市場已經(jīng)形成了一種非常成熟的市場經(jīng)營模式 ? 這種經(jīng)營模式加上西安特殊的市場背景客觀上成就了西鳳、太白在該市場的壟斷地位，西鳳、太白以非常低的代價就占領(lǐng)了西安的整個白酒市場。 ? 產(chǎn)品是最好的廣告，一個產(chǎn)品能在賣場中經(jīng)?？吹玫?，表示這個產(chǎn)品在這個市場有一定的位置。 經(jīng)銷商的市場重點是在餐飲渠道和通路上、尤其是餐飲渠道 原因之一 餐飲市場酒類產(chǎn)品的基礎(chǔ)市場，只有穩(wěn)定的餐飲市場消費基礎(chǔ)，才能在市場中培育產(chǎn)品的基礎(chǔ)消費人群，只有一個龐大的基礎(chǔ)消費人群才能拉動產(chǎn)品在其他渠道的消費，盡而為經(jīng)銷商帶來長期穩(wěn)定且豐厚的收益。 第二部分 :西安市場寧夏紅現(xiàn)狀分析 寧夏紅在西安市場的一組數(shù)字 ? 西安區(qū)域（包括附近郊縣）共有寧夏紅經(jīng)銷商 21家 ? 其中市區(qū)只有 3家 ? 西安 21家經(jīng)銷商今年上半年累積回款總額為 ? 市區(qū) 3經(jīng)銷商今年上半年累積回款總額為 ? 而這所有的回款中有 110萬左右來自同一個經(jīng)銷商 ,西安同慶商貿(mào) ,二月 10萬，四月 50萬、六月 50萬 ? 而這 110萬基本上用于買斷一種產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)， 7月份同慶正式與寧夏紅達(dá)成某產(chǎn)品買斷經(jīng)營協(xié)議后，現(xiàn)在實際定貨應(yīng)該是在 170萬左右，并且計劃年銷售任務(wù)在 300萬 西安同慶商貿(mào) 規(guī)模 ?91年就開始進(jìn)入酒類市場，是西安比較早的酒類經(jīng)銷商，同時也是寧夏紅在全國市場最早的經(jīng)銷商之一，經(jīng)營寧夏紅全系列的產(chǎn)品。 一場席卷整個西安酒類市場的買斷經(jīng)營之風(fēng) 不可避免的到來了 西鳳、太白的買斷經(jīng)營是一種怎樣的操作方法 ? ? ? 在經(jīng)過市場調(diào)研的基礎(chǔ)上開發(fā)出針對特定消費群體的產(chǎn)