【正文】 甚至可能會(huì)面對(duì)其他區(qū)域經(jīng)銷商惡性傾銷產(chǎn)品的壓力，而現(xiàn)在寧夏紅在該區(qū)域內(nèi)還沒有其他的買斷經(jīng)銷商，只有一家運(yùn)作的時(shí)候就可以避免買斷經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力，給自己更多的利潤(rùn)空間、渠道空間，同時(shí)唯一的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)全客觀上杜絕了其他經(jīng)銷商對(duì)自己市場(chǎng)的傾銷產(chǎn)品的可能。 這里有兩個(gè)疑問 ? 此后我們又走訪了屬于昌宏食品有限公司的家樂商超系統(tǒng)中一家店，卻驚奇的發(fā)現(xiàn)該門店甚至根本就沒有寧夏紅產(chǎn)品在銷售，這無疑讓我們對(duì)西安商超渠道的實(shí)際情況產(chǎn)生了懷疑，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我們沒有辦法深入的去了解，并發(fā)掘這些問題背后的真實(shí)原因是什么？只有把現(xiàn)場(chǎng)陳列出來，供大家反思。 ? 因?yàn)榻o經(jīng)銷商保留了充分的利潤(rùn)空間用于渠道建設(shè)，借助經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)可以保證產(chǎn)品順利的進(jìn)入市場(chǎng)，并在市場(chǎng)中生存和發(fā)展，一旦產(chǎn)品在市場(chǎng)中進(jìn)行了穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，企業(yè)就和經(jīng)銷商綁在了一起，彼此都產(chǎn)生了依賴，無法分開，為企業(yè)和經(jīng)銷商的長(zhǎng)期贏利創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 買斷經(jīng)營(yíng)的主體是經(jīng)銷商，但是一個(gè)經(jīng)銷商如果想成功的運(yùn)作買斷經(jīng)營(yíng)必須具備幾個(gè)條件 ? 渠道競(jìng)爭(zhēng)不能過于激烈，各種渠道的進(jìn)入費(fèi)用不適宜太高，如果太高，經(jīng)銷商就無力承擔(dān)如此龐大的市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用投入，如果在保證不了比較高的銷售量的情況下，高昂進(jìn)店費(fèi)用的代價(jià)可能就是得不償失，但是即使是渠道競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，如果想要運(yùn)作全區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)，其承擔(dān)的這部分前期投入費(fèi)用也將是非常高的，再加上在存貨上的押款，所以資金實(shí)力相對(duì)比較弱的經(jīng)銷商就被排除出了買斷經(jīng)營(yíng)的行列，只有在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)具備一定實(shí)力的經(jīng)銷商才有運(yùn)作買斷經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的可能。 ? 西鳳、太白只當(dāng)?shù)氐闹行途茝S，既沒有強(qiáng)大的資金背景，也沒有強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，與五糧液、茅臺(tái)等國(guó)內(nèi)酒業(yè)的航空母艦相比，無論人力、財(cái)力都不具備可比性。 ? 一些企業(yè)給省會(huì)城市的主要費(fèi)用支持基本都用在了終端上面，主要目的是在于培育終端市場(chǎng)，而針對(duì) 3線城市或者縣級(jí)城市，企業(yè)采用的方式基本都是直接的返利或者隨貨的方式，這樣實(shí)際產(chǎn)品的相對(duì)進(jìn)貨成本就減少了，所以客觀也造成了部分經(jīng)銷商不愿意做自己的基礎(chǔ)市場(chǎng)的培育，而轉(zhuǎn)向與把自己的產(chǎn)品向中心城市進(jìn)行低價(jià)傾銷，堵塞了部分的通路，客觀上就打擊了中心城市經(jīng)銷商的利益，造成了中心城市經(jīng)銷商不愿意投入去做市場(chǎng)，因?yàn)槟欠N產(chǎn)品好銷，那種產(chǎn)品就將面臨低價(jià)傾銷。 我們的認(rèn)識(shí) ? 經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)在西安酒類市場(chǎng)已經(jīng)形成了一種非常成熟的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式 ? 這種經(jīng)營(yíng)模式加上西安特殊的市場(chǎng)背景客觀上成就了西鳳、太白在該市場(chǎng)的壟斷地位，西鳳、太白以非常低的代價(jià)就占領(lǐng)了西安的整個(gè)白酒市場(chǎng)。 ? 產(chǎn)品是最好的廣告，一個(gè)產(chǎn)品能在賣場(chǎng)中經(jīng)常看得到，表示這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)有一定的位置。 經(jīng)銷商的市場(chǎng)重點(diǎn)是在餐飲渠道和通路上、尤其是餐飲渠道 原因之一 餐飲市場(chǎng)酒類產(chǎn)品的基礎(chǔ)市場(chǎng)，只有穩(wěn)定的餐飲市場(chǎng)消費(fèi)基礎(chǔ)，才能在市場(chǎng)中培育產(chǎn)品的基礎(chǔ)消費(fèi)人群，只有一個(gè)龐大的基礎(chǔ)消費(fèi)人群才能拉動(dòng)產(chǎn)品在其他渠道的消費(fèi)，盡而為經(jīng)銷商帶來長(zhǎng)期穩(wěn)定且豐厚的收益。 第二部分 :西安市場(chǎng)寧夏紅現(xiàn)狀分析 寧夏紅在西安市場(chǎng)的一組數(shù)字 ? 西安區(qū)域（包括附近郊縣）共有寧夏紅經(jīng)銷商 21家 ? 其中市區(qū)只有 3家 ? 西安 21家經(jīng)銷商今年上半年累積回款總額為 ? 市區(qū) 3經(jīng)銷商今年上半年累積回款總額為 ? 而這所有的回款中有 110萬左右來自同一個(gè)經(jīng)銷商 ,西安同慶商貿(mào) ,二月 10萬，四月 50萬、六月 50萬 ? 而這 110萬基本上用于買斷一種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)， 7月份同慶正式與寧夏紅達(dá)成某產(chǎn)品買斷經(jīng)營(yíng)協(xié)議后，現(xiàn)在實(shí)際定貨應(yīng)該是在 170萬左右，并且計(jì)劃年銷售任務(wù)在 300萬 西安同慶商貿(mào) 規(guī)模 ?91年就開始進(jìn)入酒類市場(chǎng)，是西安比較早的酒類經(jīng)銷商，同時(shí)也是寧夏紅在全國(guó)市場(chǎng)最早的經(jīng)銷商之一，經(jīng)營(yíng)寧夏紅全系列的產(chǎn)品。 一場(chǎng)席卷整個(gè)西安酒類市場(chǎng)的買斷經(jīng)營(yíng)之風(fēng) 不可避免的到來了 西鳳、太白的買斷經(jīng)營(yíng)是一種怎樣的操作方法 ? ? ? 在經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上開發(fā)出針對(duì)特定消費(fèi)群體的產(chǎn)