西安市場分析報告ppt課件-免費閱讀
【正文】 外部原因 ? 品牌因素 ? 渠道因素 ? 競爭因素 品牌因素 ? 寧夏紅在過去幾年內(nèi)大約用了將近 2個億的廣告投入，其中大部分的廣告投入用在中央電視臺，相比很多南方省份（湖南、湖北、廣東、上海等）地方媒體收視率非常高，所以中央臺的廣告效果就受到了一定的影響，但是在陜西中央電視臺的收視率非常高，所以在西安消費者心目中，寧夏紅這個品牌還是讓人印象深刻的，很多人都聽說過寧夏紅，但是很多地方卻賣不到寧夏紅，高品牌認(rèn)知度與產(chǎn)品的低覆蓋度是很不相稱的。 經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品的渠道價格體系 從這張圖中我們可以看出一些端倪來 ? 如果經(jīng)銷商在商超渠道中大規(guī)模上貨，必須有大量的人力進行維護，但是禮盒產(chǎn)品在商超中只有節(jié)慶時段有比較好的銷售情況，平時幾乎買不動，大范圍的上貨、促銷等投入根本就不值得。 ? 這次調(diào)查主要調(diào)查了西安 K/A類商超中的愛家商超系統(tǒng)，該系統(tǒng)在西安共有 9家門店 調(diào)查終端 :家樂購物廣場 店內(nèi)只有兩種禮盒產(chǎn)品銷售（健康快樂、枸杞姑娘） 第二家 銷售品類包括：健康快車、紅妞、枸杞姑娘、小酒、枸杞姑娘禮盒、精品寧夏紅禮盒、健康快車禮盒，零售價格基本上與寧夏紅市場指導(dǎo)價格相符合 ? 疑問一：根據(jù) K/A類商超的規(guī)劃，調(diào)查門店的實際進店品類與規(guī)劃并不相符合。 經(jīng)銷商 這是在同一個路口出現(xiàn)三塊風(fēng)格截然不同的西鳳產(chǎn)品的廣告牌，而所有的廣告牌幾乎都是買斷經(jīng)銷商給自己所經(jīng)營產(chǎn)品做的，這種場景在西安二環(huán)路上幾乎隨處可見。 ? 4年時間內(nèi)，西鳳開發(fā)將近 40多個買斷銷售酒類產(chǎn)品，平均每一個月有一款新產(chǎn)品上市，即使個別產(chǎn)品在市場中退市，對整體產(chǎn)品銷售量的影響并不大，所以現(xiàn)在市面上依然有 30多個西鳳的產(chǎn)品在銷售。 當(dāng)具有這么一批經(jīng)銷商的時候，買斷經(jīng)營模式的出現(xiàn)就已經(jīng)不在是偶然現(xiàn)象了。 ? 廠方不直接運作市場，只是配合經(jīng)銷商的市場推廣工作，所有市場的運作全部由經(jīng)銷商完成，包括消費市場培育、渠道的進入、和產(chǎn)品分銷幾乎全部由經(jīng)銷商完成。 ?這兩個牌子的白酒 ， 每一個都有 30— 40個品類在同一個酒柜進行陳列 ， 銷售價格從幾元到二百多元不等 。 ? 在 04年以前，當(dāng)?shù)卣贾鲗?dǎo)地位的酒類品牌幾乎全部都是外地品牌，如五糧液、茅臺等，可是僅僅用了 3年時候，兩個不知名的當(dāng)?shù)匦∑放凭驮谶@個市場中形成了壟斷地位，很多外地知名品牌被清理出市場，我們詢問了一些西安本地消費者，不少人甚至不清楚西鳳的具體產(chǎn)地在什么地方。 我們在西安市場對經(jīng)銷商的訪談中得知，這樣的經(jīng)銷商在西安有幾十家之多，這批經(jīng)銷商隊伍是如何出現(xiàn)的？原因有幾個。 一場席卷整個西安酒類市場的買斷經(jīng)營之風(fēng) 不可避免的到來了 西鳳、太白的買斷經(jīng)營是一種怎樣的操作方法 ? ? ? 在經(jīng)過市場調(diào)研的基礎(chǔ)上開發(fā)出針對特定消費群體的產(chǎn)品 ? 尋找區(qū)域內(nèi)的強勢經(jīng)銷商進行買斷經(jīng)營招商，達成協(xié)議后，根據(jù)經(jīng)銷商的要求完成對酒瓶、包裝設(shè)計的調(diào)整 ? 根據(jù)生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商協(xié)議年銷售量確定產(chǎn)品的最終買斷價格，在保證廠方利潤空間的基礎(chǔ)上，給經(jīng)銷商保留充分的市場運作利潤空間。 企業(yè) 經(jīng)銷商 ? 因為經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品經(jīng)營的產(chǎn)品價格非常低，所以給經(jīng)銷商帶來了巨大的利潤空間，廠方不干涉經(jīng)銷商操作市場，所以經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的特點來制定銷售策略，隨著銷售量的提高，可以帶給經(jīng)銷商非常豐厚的利益回報，所以經(jīng)銷商一般都會非常積極的去推動自己買斷經(jīng)營產(chǎn)品的市場建設(shè)，投入的力度也會非常大。 第二部分 :西安市場寧夏紅現(xiàn)狀分析 寧夏紅在西安市場的一組數(shù)字 ? 西安區(qū)域（包括附近郊縣）共有寧夏紅經(jīng)銷商 21家 ? 其中市區(qū)只有 3家 ? 西安 21家經(jīng)銷商今年上半年累積回款總額為 ? 市區(qū) 3經(jīng)銷商今年上半年累積回款總額為 ? 而這所有的回款中有 110萬左右來自同一個經(jīng)銷商 ,西安同慶商貿(mào) ,二月 10萬，四月 50萬、六月 50萬 ? 而這 11
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