西安市場分析報告ppt課件-文庫吧資料
2025-01-10 23:33本頁面
【正文】 ? 而這所有的回款中有 110萬左右來自同一個經(jīng)銷商 ,西安同慶商貿(mào) ,二月 10萬，四月 50萬、六月 50萬 ? 而這 110萬基本上用于買斷一種產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)， 7月份同慶正式與寧夏紅達(dá)成某產(chǎn)品買斷經(jīng)營協(xié)議后，現(xiàn)在實際定貨應(yīng)該是在 170萬左右，并且計劃年銷售任務(wù)在 300萬 西安同慶商貿(mào) 規(guī)模 ?91年就開始進(jìn)入酒類市場，是西安比較早的酒類經(jīng)銷商，同時也是寧夏紅在全國市場最早的經(jīng)銷商之一，經(jīng)營寧夏紅全系列的產(chǎn)品。 我們的認(rèn)識 ? 經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品經(jīng)營在西安酒類市場已經(jīng)形成了一種非常成熟的市場經(jīng)營模式 ? 這種經(jīng)營模式加上西安特殊的市場背景客觀上成就了西鳳、太白在該市場的壟斷地位，西鳳、太白以非常低的代價就占領(lǐng)了西安的整個白酒市場。 消費市場 ? 因為經(jīng)營自己的買斷產(chǎn)品可以給經(jīng)銷商帶來更高的利潤空間，所以最后經(jīng)銷商都會盡量把自己經(jīng)營的買斷產(chǎn)品推到終端中來，而非買斷產(chǎn)品因為利潤空間相對比較小，經(jīng)銷商則減少投入，或者要求廠方給予更多的利潤空間，對于廠方來說投入的話得不償失，不投只能看著產(chǎn)品在市場中銷售量不斷減少，所以最后結(jié)果只能是逐步退出市場，所以最后造成的局面是，在消費終端，消費者看到的 80%以上的產(chǎn)品都是西鳳、太白的產(chǎn)品，消費者所能選擇的基本上也就只能是這兩個品牌的產(chǎn)品。 ?但是當(dāng)消費市場啟動了以后，區(qū)域市場產(chǎn)品銷售額已經(jīng)到達(dá)了一個比較不錯的數(shù)量，這個時候企業(yè)會推出一部分同質(zhì)化的買斷產(chǎn)品，因此經(jīng)銷商之間的競爭就日益明顯和加劇了，新的買斷經(jīng)銷商為了能讓自己代理的新產(chǎn)品在市場中立足，就會加大市場投入，而老經(jīng)銷商要想維持自己在市場中的地位，也必須回應(yīng)這種來自其他經(jīng)銷商的競爭手段，這個時候經(jīng)銷商在渠道爭奪、廣告宣傳、終端促銷等方面都會不遺余力，所以前期我們在相片中看到的情景就出現(xiàn)了。 企業(yè) 經(jīng)銷商 ? 因為經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品經(jīng)營的產(chǎn)品價格非常低，所以給經(jīng)銷商帶來了巨大的利潤空間，廠方不干涉經(jīng)銷商操作市場，所以經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的特點來制定銷售策略，隨著銷售量的提高，可以帶給經(jīng)銷商非常豐厚的利益回報，所以經(jīng)銷商一般都會非常積極的去推動自己買斷經(jīng)營產(chǎn)品的市場建設(shè)，投入的力度也會非常大。 ?雖然把市場定價和渠道等讓給了經(jīng)銷商，企業(yè)失去了對渠道操作和產(chǎn)品定價的權(quán)利，但是如果當(dāng)市面同時存在幾十種該品牌產(chǎn)品的時候，就會在買斷經(jīng)銷商內(nèi)部制造競爭氛圍，企業(yè)客觀上就可以對市場形成一定的影響能力，不同的經(jīng)銷商都會想辦法讓自己買斷的產(chǎn)品占據(jù)更多的終端資源，所以最后的結(jié)果就是，整個市場中所有的渠道都被企業(yè)的產(chǎn)品所占滿，無論消費者選擇的是那個產(chǎn)品，都是在選擇企業(yè)的產(chǎn)品。 這樣的市場買斷經(jīng)營模式將會給酒類的消費市場帶來一個什么樣的局面呢？ 企業(yè) ? 企業(yè)雖然用非常低的買斷價格把產(chǎn)品供給經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商保證達(dá)到一定的銷售量，企業(yè)節(jié)省了市場啟動時期的渠道投入費用、廣告宣傳投入費用、人力資源投入費用等，所以基本上企業(yè)的贏利還是比較可觀的。 ? 一旦新開發(fā)產(chǎn)品開始上市，廠方就再次進(jìn)入新一輪的產(chǎn)品開發(fā)、買斷招商階段。 一場席卷整個西安酒類市場的買斷經(jīng)營之風(fēng) 不可避免的到來了 西鳳、太白的買斷經(jīng)營是一種怎樣的操作方法 ? ? ? 在經(jīng)過市場調(diào)研的基礎(chǔ)上開發(fā)出針對特定消費群體的產(chǎn)品 ? 尋找區(qū)域內(nèi)的強勢經(jīng)銷商進(jìn)行買斷經(jīng)營招商，達(dá)成協(xié)議后，根據(jù)經(jīng)銷商的要求完成對酒瓶、包裝設(shè)計的調(diào)整 ? 根據(jù)生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商協(xié)議年銷售量確定產(chǎn)品的最終買斷價格，在保證廠方利潤空間的基礎(chǔ)上，給經(jīng)銷商保留充分的市場運作利潤空間。 ? 一些企業(yè)給省會城市的主要費用支持基本都用在了終端上面，主要目的是在于培育終端市場，而針對 3線城市或者縣級城市，企業(yè)采用的方式基本都是直接的返利或者隨貨的方式，這樣實際產(chǎn)品的相對進(jìn)貨成本就減少了，所以客觀也造成了部分經(jīng)銷商不愿意做自己的基礎(chǔ)市場的培育，而轉(zhuǎn)向與把自己的產(chǎn)品向中心城市進(jìn)行低價傾銷，堵塞了部分的通路，客觀上就打擊了中心城市經(jīng)銷商的利益，造成了中心城市經(jīng)銷商不愿意投入去做
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