重點(diǎn)客戶與市場(chǎng)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)ppt-資料下載頁(yè)
2025-01-04 20:56本頁(yè)面
【正文】 訪活動(dòng)管理 對(duì)管理者的要求 ?精通市場(chǎng) ?掌握信息 ?落實(shí)農(nóng)耕型的銷售過(guò)程 ?適才適所分配區(qū)域 ?拜訪前啟發(fā) ?不是去了沒(méi)有，要指示怎么做 ?不能完全委任 118 管理拜訪活動(dòng)要有管理表 ? 基本表格 ? 目標(biāo)名單 ? 潛在客戶名單 ? 拜訪管理表 119 120 表格管理的要點(diǎn) ?厭煩填寫(xiě)日?qǐng)?bào) ?持之以恒的關(guān)鍵 主旨 ? 擬好活動(dòng)預(yù)定，有效利用時(shí)間 ? 提高訪問(wèn)頻率 ? 設(shè)計(jì)方便的日?qǐng)?bào) 121 商談進(jìn)度管理的方法 ?目前結(jié)果還要將來(lái)結(jié)果 ?客戶印象如何？ ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)，潛在客戶反映如何？ ?是否掌握時(shí)機(jī)，做出 “ 該做的事 ” ？ ?是否已和 keyman做足夠的接觸？ ?銷售條件的提示是否恰當(dāng)？ ?有沒(méi)有 pair call的必要？ ?指示下次拜訪日期和商談內(nèi)容。 122 日常的行動(dòng)管理 ?確認(rèn) ? 出勤狀況 ? 拜訪行程，下達(dá)指示 ? 區(qū)域內(nèi)的行動(dòng)狀況 ? 日?qǐng)?bào) ? 拜訪活動(dòng)管理表 ? 次日的拜訪預(yù)定 案例： “ 聽(tīng)他說(shuō)說(shuō)就知道，日?qǐng)?bào)沒(méi)有也行 ” 123 成功管理的秘訣 ?“ 管理中最重要的是時(shí)間 ” ?最有生產(chǎn)力 拜訪的時(shí)間 ?更長(zhǎng)，最佳狀況 客戶營(yíng)銷管理 人類通過(guò)改變自己內(nèi)在的思想意識(shí)可以改變他們生命的外在方面 125 問(wèn)題和挑戰(zhàn) ?WHY: 為什么顧客忠誠(chéng)他們？ ?WHAT： 客戶管理眼下沒(méi)單子要做什么？ ?WHO： 到底誰(shuí)是關(guān)鍵的決定人？怎么約到他？ ?WHERE： 到哪里找有潛力的大客戶？ ?HOW： 如何去做才能建立長(zhǎng)期關(guān)系呢？ 126 WII FM： 意味著什么？ ?穩(wěn)定增長(zhǎng)的業(yè)績(jī) ?超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法 ?優(yōu)厚的傭金，升職的機(jī)會(huì) ?別人不解的銷售成功戰(zhàn)略的秘密 … 127 1。什么是重點(diǎn)客戶管理 ? ?重點(diǎn)客戶管理 : ? 管理關(guān)系的程序 ? 確保銷售機(jī)會(huì)的實(shí)現(xiàn) ? 使各方獲得最大滿意 128 交易還是關(guān)系型銷售？ 交易型銷售特點(diǎn) vs 關(guān)系型銷售特點(diǎn) ?你的提供 ? 現(xiàn)在的需求 ? 顧客進(jìn)化的選擇 ?你的提供 ? 單一產(chǎn)品 ? 多功能組合 129 重點(diǎn)客戶管理的短期和長(zhǎng)期目標(biāo) ? 眼前沒(méi)有大訂單怎么辦 ? ? 短期目標(biāo) ? 長(zhǎng)期目標(biāo) 130 用重點(diǎn)客戶管理管理你的生意 ?你的角色是什么？ ? 關(guān)系專家 ? 信息搜尋器 ? “ 頭 ” ? 問(wèn)題專家 ? 全權(quán)代表 ? 還有什么？ 2。聚焦在 “ 顧客 ” ?期待和關(guān)注變化 ?顧客那里始終蘊(yùn)含了各種變化 ,但何時(shí)發(fā)生 ,將會(huì)如何變化則難以把握 … 132 獲得顧客的特征的殺手锏 ? 個(gè)性類型 ? 人際技巧 ? 行業(yè)趨勢(shì) 133 ?專著顧客 ?需求為驅(qū)動(dòng)力 ?有意義的對(duì)話 為什么要用顧問(wèn)式銷售方法 ? 134 應(yīng)用顧問(wèn)式接觸的價(jià)值 ? 培育關(guān)系 ? 定做方案 ? 超越表層 ? 更大的周而復(fù)始的業(yè)務(wù) 135 角色轉(zhuǎn)變 : 從銷售員到顧問(wèn) 推銷售員 ?從產(chǎn)品出發(fā)找客戶 ?獨(dú)自工作 顧問(wèn) ?找方案 ?懂得利用的資源 136 顧問(wèn)型客戶代表的特征 顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員 ? 列出其他你認(rèn)為重要的特征有哪些 ？ ? 了解需求 ? 了解行業(yè)及發(fā)展趨勢(shì) ? 誠(chéng)實(shí)和正直 ? 能在自己的組織中搞定 ? 提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧 137 參與問(wèn)題解決的要素 ? 客戶成功 ? 價(jià)值的信息 ? 客戶你的伙伴 ? 推動(dòng)客戶解決問(wèn)題的程序 ? 顧客的想法 ? 顧客和你都公平的方面 138 建立信任的方法 ?忠誠(chéng) ,說(shuō)到做到 ?一致性 ?公正對(duì)待顧客意見(jiàn) ?誠(chéng)實(shí) ,不隱瞞相關(guān)問(wèn)題 ?愿意共享 ?表現(xiàn)出信任顧客 ?辨別和接受個(gè)體的不同 ?可靠 ,值得依賴 ?對(duì)顧客支持 139 4。收集客戶信息 重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)的四個(gè)階段 客戶開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)常青的，復(fù)雜的程序，它是一種從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的進(jìn)階式的循環(huán)過(guò)程 ? ? 2 需求 ? 3 擴(kuò)大 ? 4 維護(hù) 140 客戶維護(hù)通常的情況： ? 等的游戲 ? 不經(jīng)常聯(lián)系，接觸 ? 隨著時(shí)間的發(fā)展變化 ? 絕大多數(shù)是普通接觸 ? 極少是成功接觸 141 5。重點(diǎn)客戶信息的利用 客戶機(jī)會(huì)評(píng)估會(huì) ? 范圍和規(guī)模 ? 客戶關(guān)系基礎(chǔ) ? 決策時(shí)間 ? 客戶所擁有的資源 ? 本公司資源 142 重點(diǎn)客戶計(jì)劃的三步驟 ? 確認(rèn)你幫助顧客 成功 需要做什么 ？ ? 設(shè)定你的客戶目標(biāo) ? 計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 143 6。重點(diǎn)客戶管理的銷售戰(zhàn)略 ?實(shí)施方案銷售 ?發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系 ?高層拜訪 144 什么是方案銷售 (Solution Selling) ? 定義： 整體辦法 , 一系列的產(chǎn)品和服務(wù) , 解決客戶特定的業(yè)務(wù)問(wèn)題 ? 方案銷售的要素 ? 與顧客的購(gòu)買直接連結(jié) ? 注重診斷 ? 整個(gè)組織的影響 ? 充分準(zhǔn)備 ? 從大局著眼 145 建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系的要素 ? 認(rèn)可和承諾 ? 對(duì)問(wèn)題予以回應(yīng) ? 共同解決問(wèn)題 ? 問(wèn)題的準(zhǔn)備 ? 了解外部的業(yè)務(wù) ? 表達(dá)產(chǎn)品價(jià)值 ? 模糊供應(yīng)商身份 146 高層拜訪要素 ?心理調(diào)整及定位 ?風(fēng)險(xiǎn) ? 利益 ? ?拜訪的最佳人選 ?對(duì)付守門(mén)人 ?期望結(jié)果 ?對(duì)拜訪的對(duì)象而言有什么利益 147 交易式銷售與客戶管理的側(cè)重點(diǎn) ? 短期關(guān)系 ? 一次性 ? 交易式 ? 某一產(chǎn)品 ? 戰(zhàn)術(shù)銷售 ?長(zhǎng)期間關(guān)系 ?業(yè)務(wù)重復(fù) ?關(guān)系式 ?戰(zhàn)略性的方案 ?戰(zhàn)略銷售 客戶管理的成功取決于 學(xué)習(xí)客戶和客戶行業(yè)的知識(shí) 關(guān)注變化，并思考如何利用 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的現(xiàn)狀和問(wèn)題 找出現(xiàn)狀和理想 (戰(zhàn)略 )的差異 以適當(dāng)?shù)男袆?dòng)方案解決差異 團(tuán)隊(duì)合作，非個(gè)人英雄！ 149 重點(diǎn)客戶行動(dòng)計(jì)劃書(shū) 行動(dòng) 原因 步驟 負(fù)責(zé)人 起止時(shí)間 其它意見(jiàn) 顧客名稱： 客戶經(jīng)理姓名： 日期： 150 祝各位： 實(shí)現(xiàn)三個(gè) “ 代表 ” ? 最優(yōu)秀管理的代表！ ? 最先進(jìn)理念管理的代表！ ? 最高收入管理人的代表！ ? “ RMB”與時(shí)俱進(jìn)！ 謝 謝 您 !
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