【正文】 訪活動管理 對管理者的要求 ?精通市場 ?掌握信息 ?落實農耕型的銷售過程 ?適才適所分配區(qū)域 ?拜訪前啟發(fā) ?不是去了沒有，要指示怎么做 ?不能完全委任 118 管理拜訪活動要有管理表 ? 基本表格 ? 目標名單 ? 潛在客戶名單 ? 拜訪管理表 119 120 表格管理的要點 ?厭煩填寫日報 ?持之以恒的關鍵 主旨 ? 擬好活動預定，有效利用時間 ? 提高訪問頻率 ? 設計方便的日報 121 商談進度管理的方法 ?目前結果還要將來結果 ?客戶印象如何？ ?對競爭者的活動，潛在客戶反映如何？ ?是否掌握時機，做出 “ 該做的事 ” ？ ?是否已和 keyman做足夠的接觸？ ?銷售條件的提示是否恰當？ ?有沒有 pair call的必要？ ?指示下次拜訪日期和商談內容。 122 日常的行動管理 ?確認 ? 出勤狀況 ? 拜訪行程，下達指示 ? 區(qū)域內的行動狀況 ? 日報 ? 拜訪活動管理表 ? 次日的拜訪預定 案例： “ 聽他說說就知道，日報沒有也行 ” 123 成功管理的秘訣 ?“ 管理中最重要的是時間 ” ?最有生產力 拜訪的時間 ?更長，最佳狀況 客戶營銷管理 人類通過改變自己內在的思想意識可以改變他們生命的外在方面 125 問題和挑戰(zhàn) ?WHY: 為什么顧客忠誠他們？ ?WHAT： 客戶管理眼下沒單子要做什么？ ?WHO： 到底誰是關鍵的決定人？怎么約到他？ ?WHERE： 到哪里找有潛力的大客戶？ ?HOW： 如何去做才能建立長期關系呢？ 126 WII FM： 意味著什么？ ?穩(wěn)定增長的業(yè)績 ?超越競爭對手的方法 ?優(yōu)厚的傭金，升職的機會 ?別人不解的銷售成功戰(zhàn)略的秘密 … 127 1。什么是重點客戶管理 ? ?重點客戶管理 : ? 管理關系的程序 ? 確保銷售機會的實現(xiàn) ? 使各方獲得最大滿意 128 交易還是關系型銷售？ 交易型銷售特點 vs 關系型銷售特點 ?你的提供 ? 現(xiàn)在的需求 ? 顧客進化的選擇 ?你的提供 ? 單一產品 ? 多功能組合 129 重點客戶管理的短期和長期目標 ? 眼前沒有大訂單怎么辦 ? ? 短期目標 ? 長期目標 130 用重點客戶管理管理你的生意 ?你的角色是什么？ ? 關系專家 ? 信息搜尋器 ? “ 頭 ” ? 問題專家 ? 全權代表 ? 還有什么？ 2。聚焦在 “ 顧客 ” ?期待和關注變化 ?顧客那里始終蘊含了各種變化 ,但何時發(fā)生 ,將會如何變化則難以把握 … 132 獲得顧客的特征的殺手锏 ? 個性類型 ? 人際技巧 ? 行業(yè)趨勢 133 ?專著顧客 ?需求為驅動力 ?有意義的對話 為什么要用顧問式銷售方法 ? 134 應用顧問式接觸的價值 ? 培育關系 ? 定做方案 ? 超越表層 ? 更大的周而復始的業(yè)務 135 角色轉變 : 從銷售員到顧問 推銷售員 ?從產品出發(fā)找客戶 ?獨自工作 顧問 ?找方案 ?懂得利用的資源 136 顧問型客戶代表的特征 顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員 ? 列出其他你認為重要的特征有哪些 ？ ? 了解需求 ? 了解行業(yè)及發(fā)展趨勢 ? 誠實和正直 ? 能在自己的組織中搞定 ? 提問和傾聽技巧 137 參與問題解決的要素 ? 客戶成功 ? 價值的信息 ? 客戶你的伙伴 ? 推動客戶解決問題的程序 ? 顧客的想法 ? 顧客和你都公平的方面 138 建立信任的方法 ?忠誠 ,說到做到 ?一致性 ?公正對待顧客意見 ?誠實 ,不隱瞞相關問題 ?愿意共享 ?表現(xiàn)出信任顧客 ?辨別和接受個體的不同 ?可靠 ,值得依賴 ?對顧客支持 139 4。收集客戶信息 重點客戶開發(fā)的四個階段 客戶開發(fā)是一項常青的，復雜的程序，它是一種從簡單到復雜的進階式的循環(huán)過程 ? ? 2 需求 ? 3 擴大 ? 4 維護 140 客戶維護通常的情況： ? 等的游戲 ? 不經常聯(lián)系，接觸 ? 隨著時間的發(fā)展變化 ? 絕大多數(shù)是普通接觸 ? 極少是成功接觸 141 5。重點客戶信息的利用 客戶機會評估會 ? 范圍和規(guī)模 ? 客戶關系基礎 ? 決策時間 ? 客戶所擁有的資源 ? 本公司資源 142 重點客戶計劃的三步驟 ? 確認你幫助顧客 成功 需要做什么 ？ ? 設定你的客戶目標 ? 計劃戰(zhàn)術和戰(zhàn)略以實現(xiàn)目標 143 6。重點客戶管理的銷售戰(zhàn)略 ?實施方案銷售 ?發(fā)展長期關系 ?高層拜訪 144 什么是方案銷售 (Solution Selling) ? 定義： 整體辦法 , 一系列的產品和服務 , 解決客戶特定的業(yè)務問題 ? 方案銷售的要素 ? 與顧客的購買直接連結 ? 注重診斷 ? 整個組織的影響 ? 充分準備 ? 從大局著眼 145 建立長期顧客關系的要素 ? 認可和承諾 ? 對問題予以回應 ? 共同解決問題 ? 問題的準備 ? 了解外部的業(yè)務 ? 表達產品價值 ? 模糊供應商身份 146 高層拜訪要素 ?心理調整及定位 ?風險 ? 利益 ? ?拜訪的最佳人選 ?對付守門人 ?期望結果 ?對拜訪的對象而言有什么利益 147 交易式銷售與客戶管理的側重點 ? 短期關系 ? 一次性 ? 交易式 ? 某一產品 ? 戰(zhàn)術銷售 ?長期間關系 ?業(yè)務重復 ?關系式 ?戰(zhàn)略性的方案 ?戰(zhàn)略銷售 客戶管理的成功取決于 學習客戶和客戶行業(yè)的知識 關注變化，并思考如何利用 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的現(xiàn)狀和問題 找出現(xiàn)狀和理想 (戰(zhàn)略 )的差異 以適當?shù)男袆臃桨附鉀Q差異 團隊合作，非個人英雄！ 149 重點客戶行動計劃書 行動 原因 步驟 負責人 起止時間 其它意見 顧客名稱： 客戶經理姓名： 日期： 150 祝各位： 實現(xiàn)三個 “ 代表 ” ? 最優(yōu)秀管理的代表！ ? 最先進理念管理的代表！ ? 最高收入管理人的代表！ ? “ RMB”與時俱進！ 謝 謝 您 !