【正文】 故障 、 停電 、 發(fā)生意外災(zāi)害 、 電梯作案等的心理恐懼可能是電梯住宅銷售最大的障礙 111 消費者對電梯公寓的抗性有些能夠解決 ， 如電梯住宅價格貴；有些可以部分解決 ， 如公攤大 但有些問題難以解決 ， 如物業(yè)管理費 、 電梯維護費 、 電梯安全的心理恐懼等 ， 這些抗性因素短期內(nèi)難以完全解決 金色池塘一二期雖然銷售一部分電梯住宅 ， 但根據(jù)調(diào)查了解 ， 這些人是喜歡整個樓盤 ， 然后到樓盤尋找多層 ， 在沒有多層住宅存在的情況下 ， 被迫選擇了電梯住宅 由此可以看出 ， 合肥市場對電梯公寓的抗性較大 ， 對多層更容易接受 。為降低市場風(fēng)險 ， 項目應(yīng)發(fā)展部分多層住宅 （ 4）電梯公寓的市場抗性短期內(nèi)難以消化 112 三期更為臨近董鋪水庫和植物園 ， 具有發(fā)展高層觀景豪宅的基礎(chǔ) 但從周邊項目銷售來看 ， 高層豪宅的市場消化壓力較大 比較典型的是東?；▓@和新加坡花園城 ， 兩個項目都是基于良好環(huán)境而發(fā)展的高層豪宅 ， 產(chǎn)品也都不錯 ， 但銷售狀況非常一般 這一方面是開發(fā)商的發(fā)展理念與營銷操作問題 ， 另一方面也存在城市化進程以及消費觀念難以克服的障礙 根據(jù)花園洋房業(yè)主座談會了解到的信息 ， 更多的高收入人群認(rèn)為高檔住宅應(yīng)是親地 、 親水的低層建筑 ， 他們對電梯住宅的費用問題仍然較為敏感 ， 安全問題也存在擔(dān)心 （ 5）高檔豪宅的市場抗性更大 113 我們認(rèn)為 ， 最能體現(xiàn)物業(yè)價值與檔次的仍然是低層住宅 深圳 、 上海等城市發(fā)展高層豪宅之所以能夠成功 ， 是因為城市框架拉得較遠(yuǎn) ， 選擇低多層必須付出交通費用與交通時間的代價 而就合肥的情況來看 ， 低層住宅與電梯住宅的區(qū)位差異較小 ， 兩種產(chǎn)品的替代性較強 。 在這種競爭過程中 ， 高層豪宅會處于明顯的劣勢 再加上電梯住宅的市場抗性 ， 以及本案地塊在城市中的區(qū)位等因素 ， 高層豪宅的市場風(fēng)險會比較大 ， 銷售周期會比較長 （ 6）項目應(yīng)盡可能少地發(fā)展高層豪宅 114 根據(jù)以上分析 ， 項目要符合市場需求結(jié)構(gòu) ， 應(yīng)盡可能多地發(fā)展多層物業(yè) ，盡可能少地發(fā)展高層住宅 尤其對高層豪宅 ， 市場風(fēng)險比較大 ， 要控制總量和面市時機 市場對花園洋房和疊加別墅的接受比例各為 3%（ 戶數(shù)比 ） ， 考慮到疊加別墅的面積是普通住宅的 ， 因此將疊加別墅的建筑面積控制在總量的 5%以內(nèi) ， 可以控制市場風(fēng)險 （ 7）從市場角度來看項目物業(yè)組合 115 從競爭角度來說 （ 1）競爭首先是樓盤的競爭： 就合肥目前在售的樓盤來說 ， 與本案具有較強競爭關(guān)系的樓盤有：綠城桂花園 、 綠地國際花都 、 新華學(xué)府春天 、 新加坡花園城 、 上城國際 、 大溪地以及森林公園附近最近拍賣的土地 。 根據(jù)金色池塘已購電梯住宅業(yè)主座談會 ， 住宅消費者的購買決策程序是：選擇喜歡的樓盤 → 選擇喜歡 （ 合適 ） 的產(chǎn)品 → 沒有喜歡 （ 合適 ） 的產(chǎn)品 → 選擇替代產(chǎn)品 也就是說 ， 競爭主要是樓盤綜合因素的競爭 ， 競爭策略應(yīng)主要考慮這些重要樓盤的競爭 116 （ 2）主要競爭樓盤缺乏多層產(chǎn)品供應(yīng) 目前來看 ， 項目主要競爭樓盤供應(yīng)的產(chǎn)品以電梯住宅為主要形式 。多低層產(chǎn)品 ， 尤其是多層產(chǎn)品非常少 也就是說 ， 合肥城西缺乏存在于高檔樓盤中的多層住宅 ， 供應(yīng)層面存在市場機會 。 本案三期應(yīng)把握這種機會 ， 在保證空間感的前提下 ，盡可能多地發(fā)展多層住宅 ， 通過差異化競爭來贏得優(yōu)勢 在供應(yīng)缺乏而需求強烈的情況下 ， 發(fā)展多層住宅還可以提高售價 ，從而提高項目總體利潤水平 117 0 1 2 3 4 5 6 24層 高層 小高層 多層 疊加別墅 高 低 三期建筑形式組合建議 （ 1）建筑形式組合所考慮的因素： 物業(yè)內(nèi)容 盈利系數(shù) 風(fēng)險系數(shù) 24層 1 5 高層 2 3 小高層 3 2 多層 4 1 疊加別墅 5 3 盈利系數(shù) 風(fēng)險系數(shù) 高風(fēng)險低收益區(qū) 中風(fēng)險中收益區(qū) 低風(fēng)險高收益區(qū) 118 （ 2）物業(yè)組合方向性考慮： 物業(yè)組合實際上是投資機會的組合 評價投資機會有兩個最為基本的指標(biāo) ， 一個是盈利能力 ， 另一個是所冒的風(fēng)險 一般來說 ， 盈利能力強 、 風(fēng)險低的投資組合是最為有效的組合 對本案來說 ， 多層表現(xiàn)為盈利能力強 ， 投資風(fēng)險小 ， 應(yīng)作為優(yōu)先安排物業(yè)；其次為小高層 、 疊加別墅 、 高層和超高層 以下是對各種物業(yè)組合時的空間考慮 119 （ 3）三期空間感安排 樓盤名稱 容積率 建筑密度 綠城 桂花園 綠地 國際花都 新華 學(xué)府春天 % 上城國際 新加坡花園城 % 東?；▓@ 14% 大溪地一期 % 森林公園 SL0401 C04地塊 22% 森林公園 SL0401 C02地塊 15% 金色池塘三期控規(guī) % 由上表可以看出 ， 雖然金色池塘三期的建筑密度可以達(dá)到 %， 但相對競爭樓盤來說 ， 缺乏競爭優(yōu)勢 因此 ， 針對三期容積率特征以及競爭樓盤情況 ， 三期可按 20%建筑密度進行空間安排 120 （ 4）如果三期全部安排小高層 建筑形式 層數(shù) 面積百分比 建筑面積 基底面積 三期占地 建筑密度 小高層 95% 149931 13037 97137 17% 公建 5% 7891 3156 合計 100% 157822 16194 由上表可以看出 ， 當(dāng)三期全部安排 ， 建筑密度只有17%， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出競爭對手 ， 空間感較強 。 如果再安排部分高層住宅 ， 則相對競爭樓盤更為領(lǐng)先 ， 必要性不大 121 （ 5） 20%建筑密度時可實現(xiàn)的物業(yè)組合 以上物業(yè)安排方式，可以實現(xiàn) %的建筑密度 建筑形式 層數(shù) 面積百分比 建筑面積 基底面積 占地面積 建筑密度 超高層 24 10% 21102 879 123737 % 高層 15% 31653 1711 小高層 45% 94960 8257 多層 6 20% 42204 7034 低層 4 5% 10551 2638 公建 5% 10551 4220 合計 100% 211022 24740 單位：平方米 根據(jù)以上分析，三期應(yīng)該是超高層、高層、小高層、多層和低層的組合 122 （ 6） 21%建筑密度時可實現(xiàn)的物業(yè)組合 以上物業(yè)安排方式，可以實現(xiàn) %的建筑密度 建筑形式 層數(shù) 面積百分比 建筑面積 基底面積 占地面積 建筑密度 超高層 24 8% 16882 703 123737 % 高層 12% 25323 1369 小高層 45% 94960 8257 多層 6 25% 52756 8793 低層 4 5% 10551 2638 公建 5% 10551 4220 合計 100% 211022 25980 單位：平方米 根據(jù)以上分析，三期應(yīng)該是超高層、高層、小高層、多層和低層的組合 123 （ 7） 22%建筑密度時可實現(xiàn)的物業(yè)組合 以上物業(yè)安排方式，可以實現(xiàn) %的建筑密度 建筑形式 層數(shù) 面積百分比 建筑面積 基底面積 占地面積 建筑密度 超高層 24 6% 12661 528 123737 % 高層 9% 18992 1027 小高層 45% 94960 8257 多層 6 30% 63307 10551 低層 4 5% 10551 2638 公建 5% 10551 4220 合計 100% 211022 27221 單位：平方米 根據(jù)以上分析，三期應(yīng)該是超高層、高層、小高層、多層和低層的組合 124 （ 8） 23%建筑密度時可實現(xiàn)的物業(yè)組合 以上物業(yè)安排方式，可以實現(xiàn) %的建筑密度 建筑形式 層數(shù) 面積百分比 建筑面積 基底面積 占地面積 建筑密度 超高層 24 4% 8441 352 123737 % 高層 6% 12661 684 小高層 45% 94960 8257 多層 6 35% 73858 12310 低層 4 5% 10551 2638 公建 5% 10551 4220 合計 100% 211022 28461 單位：平方米 根據(jù)以上分析，三期應(yīng)該是超高層、高層、小高層、多層和低層的組合 125 （ 9）各建筑形式組合建議： 以上是對各種建筑密度下的物業(yè)組合分析 總體來說 ， 建筑密度越低 ， 項目品質(zhì)就越高 ， 對未來的售價支撐力度就越大 但是 ， 建筑密度過低必然會引起高層的體量過大 ， 從而導(dǎo)致成本上升 ，風(fēng)險增加 ， 對未來銷售不利 空間感雖然取決于建筑密度等硬性指標(biāo) ， 但也受規(guī)劃布局方式等軟性因素的影響 ， 這一點可能需要一些突破 。 總體來說 ， 雖然 20%的建筑密度最為出彩 ， 但 23%的建筑密度市場風(fēng)險最小 因此 ， 我們更傾向于按建筑密度 23%的方案進行規(guī)劃設(shè)計 ， 具體還要看規(guī)劃設(shè)計的可實現(xiàn)程度 126 （ 10）組團分區(qū)建議 由于各建筑形式的目標(biāo)客戶群不同 ， 因此應(yīng)相對分區(qū) ， 以利于分組團開發(fā) 其中高層區(qū)物業(yè)相對高檔 ， 住戶相對集中 ， 應(yīng)安排最好的外部景觀和內(nèi)部景觀 為避免高度差距過大并適應(yīng)地形高差 ， 小高層應(yīng)在高層兩側(cè)臨街逐排擺放 低層區(qū)安排在南部居中位置 ， 與二期花園洋房相呼應(yīng) 多層區(qū)在東側(cè) ， 與二期多層相呼應(yīng) ， 在景觀安排上 ， 應(yīng)考慮每戶的均好性 多層區(qū) 低層區(qū) 水域 水域 小高層區(qū) 小高層區(qū) 房地產(chǎn)前期策劃的理論與實踐匯報結(jié)束 歡迎提問！