【正文】 活動(dòng) ? 陽光原本無形，卻在你我心中 。 ? ——陽光是什么樣子？每個(gè)人都有自己的答案。 希望人人能夠感受歡樂陽光的溫暖， 并將這溫暖帶給你身邊的人 。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 歡樂谷成功：源自創(chuàng)新 ?戰(zhàn)略創(chuàng)新 ?策劃創(chuàng)新 ?管理創(chuàng)新 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 ?服務(wù)創(chuàng)新 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 五、體驗(yàn)營銷 （一）體驗(yàn)營銷概念 ? 體驗(yàn)營銷通過看（ See）、聽（ Hear）、用（ Use）、參與（ Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（ Sense）、情感（ Feel）、思考（ Think）、行動(dòng)（ Act）、關(guān)聯(lián)（ Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上 “ 理性消費(fèi)者 ” 的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的 。 ? 體驗(yàn)營銷可歸結(jié)為 “ 創(chuàng)造需求 +顧客滿意 +引導(dǎo)消費(fèi) ” ，并強(qiáng)調(diào)消費(fèi)過程的體驗(yàn)。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 （二）體驗(yàn)營銷的特征 ? 1．從關(guān)注產(chǎn)品的功能與特色到關(guān)注顧客的體驗(yàn)。 ? 2．從認(rèn)為消費(fèi)者是理性到認(rèn)為消費(fèi)者既理性又感性。 ? 3．從產(chǎn)品導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向。 ? 4．在 4P運(yùn)作方式上有所不同 – ① 在產(chǎn)品策略上，認(rèn)為能為消費(fèi)者提供值得回憶的感受的事物都可以成為體驗(yàn)產(chǎn)品。 – ② 在價(jià)格策略上，以消費(fèi)者的期望價(jià)格為依據(jù)制定價(jià)格。 – ③ 在分銷策略上，主要解決信息流的問題。 – ④ 在促銷策略上，注重與消費(fèi)者的互動(dòng)。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 （三）體驗(yàn)營銷實(shí)施要點(diǎn) ?1．在產(chǎn)品中明確體驗(yàn)要求，改善不良體驗(yàn) ?2．用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗(yàn)，增加附加體驗(yàn) ? 3．設(shè)計(jì)體驗(yàn)業(yè)務(wù)，滿足消費(fèi)者潛在體驗(yàn)需求 ? 4．開展整合營銷傳播，全方位傳播體驗(yàn)訴求 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 （四）體驗(yàn)營銷方式與內(nèi)容 ?1． 感官式營銷策略 ：感官營銷是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺建立感官上的體驗(yàn)。感官營銷可令消費(fèi)者從外觀就可以區(qū)分產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的價(jià)值，引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。 – 氛圍體驗(yàn)?zāi)Ｊ? ，指圍繞某一群體、場(chǎng)所或環(huán)境產(chǎn)生的效果或感覺。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 2．行動(dòng)式營銷策略 ?行動(dòng)式營銷策略是通過影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)的體驗(yàn)與互動(dòng)，使旅游者產(chǎn)生感覺與消費(fèi)結(jié)果。 －－生活體驗(yàn)?zāi)Ｊ?。以消費(fèi)者所追求的生活方式為訴求，通過將目的地的產(chǎn)品或品牌演化成某一生活方式的象征甚至是一種身份、地位識(shí)別的標(biāo)志，而達(dá)到吸引消費(fèi)者、建立起穩(wěn)固的消費(fèi)群體的目的。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 3． 關(guān)聯(lián)式營銷策略 ?關(guān)聯(lián)式營銷策略包含有感覺、情感、思維和行動(dòng)營銷的成分，通過把個(gè)人與他理想中的自我、他人和目的地社會(huì)、文化、事件等關(guān)系的聯(lián)系而達(dá)到體驗(yàn)的效果。 －－教育體驗(yàn)?zāi)Ｊ?。以消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性獲得知識(shí)為訴求，強(qiáng)調(diào)讓消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的教育體驗(yàn)。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 （五）體驗(yàn)營銷理念 應(yīng)用案例分析 ――喬家大院和電視劇 《 喬家大院 》 ： 旅游業(yè)與影視文化業(yè)的完美聯(lián)姻 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 喬家大院和電視劇 《 喬家大院 》 ?電視劇 《 喬家大院 》 作為 2022年的開春大戲，它的熱播引起了全國的 “ 喬家大院熱 ” ，天南地北的游客紛紛慕名而來，想看看晉商喬家的發(fā)祥地。喬家大院從2022年 3月份開始，與去年同期相比，游客增長(zhǎng) 300%，達(dá)到 4萬多人，往年就是 1萬多人。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 成功啟示 ?“ 游客為什么要到景區(qū)來？ ” ?通過影視現(xiàn)場(chǎng)的情景再現(xiàn)和親自體驗(yàn) ?形成了一個(gè)集 “ 旅游＋餐飲＋賓館＋影視＋后電影產(chǎn)品開發(fā) ” 為一體的影視旅游產(chǎn)業(yè)鏈的整體發(fā)展 ?晉商文化的深度旅游營銷 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 六、文化營銷 （一）文化營銷的內(nèi)涵 文化營銷是指運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。即在營銷活動(dòng)中主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會(huì)公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 （二）文化營銷的特點(diǎn) 1．以個(gè)性創(chuàng)新為基礎(chǔ) 2．以價(jià)值觀念為核心 3．以互動(dòng)共鳴為根本 4．以地域文化為特色 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 （三）文化營銷的內(nèi)容 1．產(chǎn)品文化營銷 （ 1）核心產(chǎn)品的文化性：突出產(chǎn)品知識(shí)化特點(diǎn)，充分體現(xiàn)其包含的文化價(jià)值。 ―― 產(chǎn)品的功能文化：物質(zhì)功能、精神功能； 使用功能、審美功能、認(rèn)知功能 ； ―― 產(chǎn)品的民族文化與地域文化 （ 2）外延產(chǎn)品的文化性 （ 3）產(chǎn)品品牌與區(qū)域品牌的文化營銷 ―― 品牌與地域文化 ―― 品牌與產(chǎn)品特色 ―― 品牌與企業(yè)形象 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 （ 1）目的地環(huán)境文化－－地域特色文化 （ 2）社區(qū)環(huán)境文化－－好客文化 （ 3）綠色環(huán)境文化－－環(huán)保、生態(tài)文化 （ 4）體驗(yàn)環(huán)境文化－－學(xué)習(xí)、生活、民俗風(fēng)情文化 2．環(huán)境文化營銷 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 （四）文化營銷理念 應(yīng)用案例分析 －－麗江和 《 印象 麗江 》 ：城市營銷和文化增值的成功創(chuàng)新 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 麗江和 《 印象 麗江 》 ?2022年 7月 23日，大型實(shí)景演出 《 印象 麗江 》 雪山篇在海拔 3100米云南麗江玉龍雪山的甘海子藍(lán)月谷劇場(chǎng)正式公演，這是世界上最高的實(shí)景演出劇場(chǎng)，由此全國引發(fā)了一個(gè)印象系列的文化熱潮和麗江的旅游熱潮，讓世人看到了文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和旅游產(chǎn)業(yè)的雙向提升和完美結(jié)合，也讓麗江旅游營銷有新突破。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 啟 示 ?實(shí)景演出劇場(chǎng) ?創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè) :麗江原生態(tài)的自然環(huán)境、悠久豐富的納西文化 ?麗江城市品牌 :現(xiàn)在的麗江城市品牌，通過自然和人文的雙重塑造，形成了一種心靈感召的內(nèi)在力量。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 七、合作競(jìng)爭(zhēng)營銷 1．合作競(jìng)爭(zhēng)營銷的內(nèi)涵 合作競(jìng)爭(zhēng)營銷理念弱化競(jìng)爭(zhēng)而強(qiáng)調(diào)合作，提倡不同優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中注重彼此間的合作，通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn) “ 雙贏 ”或 “ 群贏 ” 。 2．合作競(jìng)爭(zhēng)營銷的觀念 弱化絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)；避免兩敗俱傷，實(shí)現(xiàn)共生共贏。 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 3．營銷方式 （ 1）采取合作的態(tài)度改善與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系； （ 2）相互 “ 取長(zhǎng)補(bǔ)短 ” ，通過市場(chǎng)聯(lián)合、技術(shù)交換等來提高各自的競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 3）重視產(chǎn)、供、銷的整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的良好協(xié)作以共同創(chuàng)造更多的價(jià)值，提高整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 4）建立各種合作同盟，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、零售商和消費(fèi)者共同獲利。 （ 5）市場(chǎng)共享、資源共享、特殊項(xiàng)目合作 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 4．合作競(jìng)爭(zhēng)營銷理念 應(yīng)用案例 1分析 大桂林旅游空間競(jìng)爭(zhēng)合作 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 大桂林旅游空間競(jìng)爭(zhēng)合作 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 大桂林旅游空間競(jìng)爭(zhēng)合作 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 營銷理念 應(yīng)用綜合案例分析： “ 焦作現(xiàn)象 ” 中的旅游營銷 華僑大學(xué)旅游學(xué)院 謝 謝 ！