【正文】 制定基準預測 評估 /審核 /調(diào)整 基準預測 預測協(xié)調(diào)會議 調(diào)整和確定 銷售預測 銷售和運營 計劃會議 (在需要時 ) 分銷計劃 一套需求預測 確認可實施于銷售計劃 需求預測的制定 銷售計劃的確定 61 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 如何在雅戈爾實施需求管理流程 需求預測的制定 評估 /審核 /調(diào)整 基準預測 根據(jù) ?市場信息 (包括促銷活動、新產(chǎn)品上市等 ) ?銷售信息 (包括客戶信息、競爭信息等 ) ?其他信息 (如客戶庫存水平、天氣趨勢等 ) 來調(diào)整下三個月的銷售預測 下三個月的銷售預測 分公司 /大區(qū) 銷售部 市場營銷部 根據(jù) ?銷售歷史數(shù)據(jù)(按月、周 )、同期的缺貨情況、促銷活動、競爭對手的活動 ?今年的計劃的市場活動、季節(jié)性、新產(chǎn)品等其他信息 生成按月 /周的產(chǎn)品預測基準 產(chǎn)品預測基準 市場營銷部 銷售部 制定基準預測 主要工作內(nèi)容 工作 成果 部門 預測協(xié)調(diào)會議 根據(jù) ?經(jīng)過調(diào)整的銷售預測 ?過去預測的準確程度 討論銷售部與市場營銷部所作預測之間的差異 一套有關(guān)下三個月的銷售預測 銷售部 市場營銷部 調(diào)整和確定 銷售預測 一套需求預測 根據(jù) ?預測協(xié)調(diào)會議的討論結(jié)果 確定最終一套銷售預測 一套確定的有關(guān)三個月的銷售預測 銷售部 市場營銷部 62 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 如何在雅戈爾實施需求管理流程 銷售計劃的確定 分銷計劃 確認可實施的銷售計劃 銷售和運營 計劃會議 (在需要時 ) 根據(jù) ?最終一套銷售預測 ?初步的分銷 /生產(chǎn)計劃 ?現(xiàn)有的訂單 來尋求解決問題的折衷方案，并最終達成一致 下三個月的銷售計劃 銷售部、市場營銷部、物資部、財務(wù)部、 公司領(lǐng)導 (根據(jù)需要 ) 制定初步的 分銷計劃 / 生產(chǎn)計劃 一套銷售預測 根據(jù) ?最終一套銷售預測 ?庫存水平 ?生產(chǎn)能力 ?… … 制定初步的分銷計劃和生產(chǎn)計劃，來檢查銷售預測的可執(zhí)行性 銷售預測的可執(zhí)行性 儲運部 生產(chǎn)計劃部 主要工作內(nèi)容 工作 成果 部門 63 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 瞬息萬變的市場，要求及時調(diào)整銷售預測，并相應(yīng)調(diào)整生產(chǎn)和采購、調(diào)整發(fā)貨，而實施滾動計劃能及時地響應(yīng)市場需求的變化 實際需求 一個月前的預測 兩個月前的預測 三個月前的預測 實際需求 實際需求 越接近實際需求日期所做的預測，與實際相符的可能性越大 雅戈爾的預測是三到五個月前建立的 差異 差異 差異 如何減少“差異”？ 實施滾動計劃 64 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 如何在雅戈爾運用滾動計劃 ?假設(shè)： —新產(chǎn)品主要集中在每年的 11月份推出 —面料采購的周期為 45天 —產(chǎn)品生產(chǎn)的周期為 30天 —越接近實際銷售的月份，銷售人員制定的銷售預測就越與實際相符 65 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 如何在雅戈爾運用滾動計劃 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 月份 當月 表示半月的計劃周期 表示銷售預測 新產(chǎn)品推出的月份 示意圖 200 180 100 180 180 100 160 160 80 150 80 80 150 200 70 60 180 200 60 200 200 210 220 300 300 350 220 320 320 350 330 320 360 330 360 300 260 230 370 320 250 230 310 240 210 “ 200”、“ 180” 66 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 如何在雅戈爾運用滾動計劃 (以 5月份為例 ) 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 4 5 月份 當月 以 5月所做 8月的預測作為本月采購的依據(jù) 以 5月所做 7月的預測作為本月生產(chǎn)的依據(jù) 以 5月所做 6月的預測作為本月末發(fā)貨的依據(jù) 5月末，按 4月所做6月的預測生產(chǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)全部完成 5月末，按 4月所做 7月的預測采購的面料全部到貨 表示半月的計劃周期 表示 45天的采購周期 表示 30天的生產(chǎn)周期 表示運輸周期 采購計劃的依據(jù) 生產(chǎn)計劃的依據(jù) 分銷計劃的依據(jù) 示意圖 160 160 80 150 80 80 150 200 67 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 如何在雅戈爾運用滾動計劃 需求計劃 供應(yīng)計劃 銷售預測生成 銷售預測調(diào)整 生產(chǎn)計劃調(diào)整 采購計劃調(diào)整 市場部 /分公司 /大區(qū) ?調(diào)整下兩個月的銷售預測 ?若調(diào)整幅度大于規(guī)定的比例，需書面通報總部 ?制定下第三個月的銷售預測 ?特別地，在 11月份進入總部看樣，并針對新產(chǎn)品制定5/6/ 8/9/11/12/ 2/3/4月份的銷售預測 總部銷售計劃部 ?匯總和審核市場部 /分公司提交的下三個月的銷售預測 ?對于下第一個月的銷售預測，若與上月相比調(diào)整幅度在規(guī)格范圍內(nèi)，則視其為下個月的要貨 ?調(diào)整下第二、三個月的銷售預測 ?將最終的預測分解到分公司，反饋給分公司 總部生產(chǎn)計劃部 ?審核銷售部的下三個月的銷售預測 ?根據(jù)成品庫存及生產(chǎn)能力確認銷售預測，并調(diào)整生產(chǎn)計劃 ?下第二個月的銷售預測為下一個月生產(chǎn)計劃的依據(jù) 總部采購計劃部 ?審核銷售部的下三個月的銷售預測 /生產(chǎn)計劃部的生產(chǎn)計劃 ?根據(jù)面料庫存及面料供應(yīng)能力確認生產(chǎn)計劃，并調(diào)整采購計劃 ?下第三個月的銷售預測 /生產(chǎn)計劃為本月采購計劃的依據(jù) 反饋 調(diào)整 68 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 如何在雅戈爾運用滾動計劃 ? 雅戈爾計劃現(xiàn)狀 — 銷售預測 /要貨計劃每三個月一次 — 銷售預測 /要貨計劃只做第三、四、五個月的，沒有根據(jù)市場情況對計劃作調(diào)整 — 生產(chǎn)計劃每三個月一次，沒有根據(jù)市場情況對計劃作調(diào)整 — 采購計劃每三個月一次 ? 實施滾動計劃的變化 — 銷售預測每月一次，做下三個月的預測，其中下一個月的根據(jù)市場情況經(jīng)調(diào)整后的預測成為下一個月的要貨計劃 — 生產(chǎn)計劃每月一次，下第二個月的預測作為下月生產(chǎn)的依據(jù) — 采購計劃每月一次，下第三個月的預測作為本月采購的依據(jù) 69 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 如何在雅戈爾運用滾動計劃 ? 好處 — 可以根據(jù)市場的變化及時調(diào)整銷售預測，調(diào)整配貨，調(diào)整生產(chǎn) — 提高對市場的滿足率，降低不必要的庫存，減少打折產(chǎn)品 — 合理分配產(chǎn)品資源 ? 局限性 — 當預測下調(diào)時，采購來的面料會積壓，需要求面料供應(yīng)商能夠接受退貨 — 每月生產(chǎn)的品種會增加，每月單一品種的生產(chǎn)數(shù)量會減少 ? 對雅戈爾的影響 — 對市場部 /分公司人員判斷市場，生成正確的銷售預測的能力的要求提高 — 對信息流傳遞的要求提高 — 生產(chǎn)批量減小，換線會更頻繁，生產(chǎn)成本會提高 — 對供應(yīng)商的要求會提高，小批量面料要求會增加，面料供應(yīng)周期會被要求縮短 — 銷售部、采購部、生產(chǎn)部門、儲運部四者之間的協(xié)調(diào)要求提高 70 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 為配合實施滾動計劃，提高銷售預測的準確性，加強對計劃執(zhí)行的監(jiān)控，雅戈爾應(yīng)該建立完善的評估體系 ? 分公司 /大區(qū) — 評估預測的準確性，并找出原因 — …… ? 總部銷售計劃部 — 評估預測的準確性，并找出原因 — … ... ? 總部生產(chǎn)和采購部 — 評估原料、產(chǎn)成品交貨的準時性 — … ... ? 總部儲運部 — 非計劃的分銷中心之間的運輸 — 超出需要的倉位 — … ... ? 總部財務(wù)部 — 庫存持有成本 — … ... 71 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 有效的計劃體系 新品 需求預測 現(xiàn)有產(chǎn)品 需求預測 產(chǎn)生初步 銷售計劃 市場營銷 計劃 產(chǎn)生初步 生產(chǎn)計劃 產(chǎn)生初步 面料采購計劃 新品面料 采購計劃 現(xiàn)有產(chǎn)品面料采購計劃 針對可能的市場需求異常波動制定應(yīng)急計劃 各部門共同 協(xié)調(diào)各項計劃 第 1周 第 2周 第 e周 第 4周 各部門對計劃作出承諾 信息系統(tǒng)自動處理 最終，計劃體系的改進將改善需求預測的準確性，提高雅戈爾整條供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力 72 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 供應(yīng)鏈優(yōu)化策略 ? 滾動計劃體系 ? 配送中心運作模式 73 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 造成 要貨滿足率低和庫存量高 這對矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié) 采購 生產(chǎn) 銷售與客戶 服務(wù) 儲運 ? 需求預測不準確 ? 銷售計劃 采購計劃 生產(chǎn)計劃銜接不好 ? 供應(yīng)鏈的市場反應(yīng)遲鈍 采購計劃 生產(chǎn)計劃 配送計劃 ? 送貨頻次低 , 周轉(zhuǎn)庫存高 ? 存貨分散 , 安全庫存高 ? 滯銷貨無法及時調(diào)劑 銷售計劃 74 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 為了確保日常銷售和正常生產(chǎn) , 企業(yè)需要備有周轉(zhuǎn)庫存和安全庫存 送貨量和送貨周期 時間 送貨量 ? 根據(jù)銷售預測和生產(chǎn)情況對銷售地區(qū)進行周期性送貨 周轉(zhuǎn)庫存和安全庫存 時間 安全庫存 ? 安全庫存的設(shè)置可以幫助減小由于供應(yīng)和需求的非正常波動所帶來的負面影響 需求波動 供應(yīng)延遲 示意圖 75 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 根據(jù)分析顯示 , 在雅戈爾分公司 /市場部的庫存中平均周轉(zhuǎn)庫存約為 4,100萬元 , 安全庫存為 67,800萬元 (不考慮庫齡超過 2年的呆滯庫存 ) 由于寧波地區(qū)的送貨頻率與全國其他市場部有明顯差異 , 故對周轉(zhuǎn)庫存采取分開計算的方式 (寧波市區(qū)和寧波郊縣 ) 雅戈爾產(chǎn)品 99年銷售額 : 7000萬元 99年平均日銷售額 : 19萬元 平均送貨周期 (多少天發(fā)一次貨 ): 3天 平均存貨金額 : 5500萬元 (全國其他市場部 ) 雅戈爾產(chǎn)品 99年銷售額 : 101600萬元 99年平均日銷售額 : 282萬元 平均送貨周期 (多少天發(fā)一次貨 ): 14天 平均存貨金額 : 66000萬元 + 全國平均周轉(zhuǎn)庫存 4060萬元 寧波地區(qū)平均周轉(zhuǎn)庫存 60萬元 全國其他市場部平均周轉(zhuǎn)庫存 4000萬元 全國平均庫存 71900萬元 = 全國平均安全庫存 67840萬元 76 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴格保密 終期報告 存貨的機會成本 ,風險成