【正文】 敏感。對(duì)于中高端用戶(hù)中對(duì)資費(fèi)敏感的用戶(hù)需要特別關(guān)懷。可通過(guò)外呼回訪(fǎng)進(jìn)行維護(hù)。 鑒于前面所分析，該客戶(hù)群每個(gè)長(zhǎng)途、漫游通話(huà)的通話(huà)時(shí)長(zhǎng)可能因有一定資費(fèi)考慮而有所壓抑，所以可設(shè)計(jì)一些長(zhǎng)途、漫游長(zhǎng)聊優(yōu)惠的產(chǎn)品以延長(zhǎng)其長(zhǎng)途、漫游的通話(huà)時(shí)長(zhǎng)。 由于該組人群省內(nèi)漫游最高，并有一定省際漫游，估計(jì)該組人群移動(dòng)性商務(wù)人士居多，可向該組人群提供一些與商旅有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。（如：天氣預(yù)報(bào)信息服務(wù)，酒店預(yù)訂服務(wù)等） 推廣： 可考慮樂(lè)山汽車(chē)站、火車(chē)站等作為宣傳渠道 可考慮適當(dāng)?shù)耐夂? 銷(xiāo)售渠道： 除普通渠道外，可考慮外呼、大客戶(hù)經(jīng)理服務(wù) 其他： 該組人群屬于中高端用戶(hù)，對(duì)資費(fèi)比較敏感，流失損失較大。可通過(guò)流失模型找出細(xì)分群中容易流失的客戶(hù)，并實(shí)施客戶(hù)挽留，例如：向此客戶(hù)群贈(zèng)送 IP電話(huà)卡等 可通過(guò)交叉銷(xiāo)售模型了解該用戶(hù)群的其他銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn) 61 組 9 高省際長(zhǎng)途漫游組 組 9：高省際長(zhǎng)途漫游組 細(xì)分組信息 數(shù)量： 比例： % 年齡： ARPU: 818 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 39 女性比例： 15% 預(yù)付費(fèi)比例： 41% VIP比例： 85% 業(yè)務(wù)使用行為 該組最顯著的特點(diǎn)是省際漫游、長(zhǎng)途通話(huà)時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)。省內(nèi)長(zhǎng)途、漫游以及市話(huà)也較高。長(zhǎng)途、漫游通話(huà)占整個(gè)通話(huà)的 %，在所有人群中比例最高。 通話(huà)總需求較大，平均每天 盡管有大量長(zhǎng)途、漫游需求， IP通話(huà)在整個(gè)長(zhǎng)途通話(huà)中的比例最低，估計(jì)此類(lèi)人群對(duì)資費(fèi)不敏感。 主叫與被叫之比最低，主叫電話(huà)占被叫電話(huà)的 89%，說(shuō)明該組人群多是被叫居多，屬于聯(lián)系中心的人物。但經(jīng)常聯(lián)系人群主叫居多，可感知該組用戶(hù)對(duì)聯(lián)系緊密人群會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。 工作時(shí)間通話(huà)是生活時(shí)間通話(huà)的 ，估計(jì)該組人群工作時(shí)間業(yè)務(wù)繁忙。 交往人群廣泛，并且被叫范圍更廣。 有一定短信使用量，并且短信交往人群廣泛 呼轉(zhuǎn)全球呼、秘書(shū)臺(tái)等次數(shù)多。 入網(wǎng)時(shí)間、 ARPU值較高，并且該組人群中 85%是 VIP用戶(hù)，該用戶(hù)組具有一定忠誠(chéng)度。 62 組 9 高省際長(zhǎng)途漫游組 客戶(hù)策略 服務(wù) ： 該組用戶(hù)在所有細(xì)分群中漫游長(zhǎng)途通話(huà)最高，根據(jù)這個(gè)群體的商旅特色制定保留、獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)忠誠(chéng)度的計(jì)劃．可考慮免費(fèi)贈(zèng)品或優(yōu)惠券（如酒店或機(jī)票優(yōu)惠或升艙，品牌旅行日用套裝、旅行袋或旅行保險(xiǎn)等 ) 由于該組人群經(jīng)常在外，并且省際間天氣差異較大，所以當(dāng)其返回樂(lè)山時(shí)，可發(fā)送當(dāng)天天氣預(yù)報(bào)服務(wù)，以體現(xiàn)樂(lè)山移動(dòng)的關(guān)懷，增強(qiáng)用戶(hù)滿(mǎn)意度，保留忠誠(chéng)度。 可以考慮與 航 空公司、酒店、醫(yī)務(wù)所、保險(xiǎn)公司進(jìn)行聯(lián)合捆綁促銷(xiāo)產(chǎn)品 推廣： 可在長(zhǎng)途車(chē)站、火車(chē)站、商業(yè)區(qū)、商場(chǎng)、酒店、高級(jí)餐館等設(shè)置營(yíng)業(yè)服務(wù)點(diǎn) 由于該組人群比較繁忙，部分用戶(hù)不適合外呼或大客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)，可采用短信，郵件等方式聯(lián)系。 63 組 10 高國(guó)際長(zhǎng)途漫游組 組 10：高國(guó)際長(zhǎng)途漫游組 細(xì)分組信息 數(shù)量： 比例： % 年齡： ARPU: 1422 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 50 女性比例： 12% 預(yù)付費(fèi)比例： 14% VIP比例： 88% 業(yè)務(wù)使用行為 該組最顯著的特點(diǎn)是港澳臺(tái) +國(guó)際漫游、長(zhǎng)途通話(huà)時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)最高，占該組整個(gè)通話(huà)次數(shù)的 13%。省內(nèi)外長(zhǎng)途、漫游以及市話(huà)也較高，占整個(gè)通話(huà)的 32% 通話(huà)總需求較大，平均每天 主叫與被叫之比最低，主叫電話(huà)占被叫電話(huà)的 89%，說(shuō)明該組人群多是被叫居多，屬于聯(lián)系中心的人物。但經(jīng)常聯(lián)系人群主叫居多，可感知該組用戶(hù)對(duì)聯(lián)系緊密人群會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。 工作時(shí)間通話(huà)是生活時(shí)間通話(huà)的 ，在各組中最高，估計(jì)該組人群工作時(shí)間業(yè)務(wù)繁忙。 交往人群廣泛，并且被叫范圍更廣。 有一定短信使用量，并且短信交往人群廣泛 呼轉(zhuǎn)全球呼、秘書(shū)臺(tái)等次數(shù)多。 入網(wǎng)時(shí)間、 ARPU值最高，并且該組人群中 88%是 VIP用戶(hù)，該用戶(hù)組具有一定忠誠(chéng)度。 64 組 10 高國(guó)際長(zhǎng)途漫游組 客戶(hù)策略 產(chǎn)品 /服務(wù) ： 由于該組用戶(hù)港澳臺(tái)、國(guó)際漫游長(zhǎng)途通話(huà)量大，估計(jì)此用戶(hù)組屬于經(jīng)常在國(guó)際省際出差的國(guó)際型商務(wù)人士，可推天氣預(yù)報(bào)信息、商旅服務(wù)等信息類(lèi)產(chǎn)品 可以考慮與 航 空公司、酒店、醫(yī)務(wù)所、保險(xiǎn)公司進(jìn)行聯(lián)合捆綁促銷(xiāo)產(chǎn)品 該組用戶(hù)用戶(hù)對(duì)優(yōu)惠等不會(huì)特別感興趣，會(huì)比較關(guān)注網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，服務(wù)效率等。 在推國(guó)際短信產(chǎn)品時(shí)需留意該用戶(hù)群的結(jié)構(gòu)，對(duì)資費(fèi)不敏感組可推國(guó)際短信，為其提供更方便的溝通渠道，增加其滿(mǎn)意度。對(duì)于對(duì)資費(fèi)敏感的人群要避免國(guó)際短信對(duì)其國(guó)際話(huà)費(fèi)的沖擊。 推廣： 由于該組人群比較繁忙，部分用戶(hù)不適合外呼或大客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)，可采用短信，郵件等方式聯(lián)系。 65 組 10 高國(guó)際長(zhǎng)途漫游組 —— 港澳臺(tái)、國(guó)際長(zhǎng)途通話(huà)次數(shù) 組 10 t_toll_htm+idd分布 所有用戶(hù) t_toll_htm+idd分布 66 報(bào)告會(huì)議程 一、項(xiàng)目背景及前階段工作回顧 二、客戶(hù)細(xì)分方法論 三、 XX移動(dòng)客戶(hù)細(xì)分模型 四、通用客戶(hù)細(xì)分結(jié)果分析及相應(yīng)市場(chǎng)策略 五、短信專(zhuān)題客戶(hù)細(xì)分結(jié)果分析及相應(yīng)市場(chǎng)策略 六、基于客戶(hù)細(xì)分結(jié)果的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)討論 67 本期項(xiàng)目考慮以短信作為應(yīng)用專(zhuān)題 短信收入 短信 夢(mèng)網(wǎng)短信 發(fā)送 轉(zhuǎn)發(fā) 回復(fù) 接收 訂制 點(diǎn)播 直接引起收入 通過(guò)培養(yǎng)用戶(hù)短信行為而間接產(chǎn)生收入 短信收入增長(zhǎng)的渠道 68 本專(zhuān)題研究范圍 零使用用戶(hù),27557, 35%低使用用戶(hù),40224, 52%高使用用戶(hù),10558, 13%短信使用次數(shù)為零的人數(shù)為 27,557人，使用過(guò)至少一次的用戶(hù)為 50,782人，短信使用的普及率為 %。 為了了解短信存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)的狀況，我們將樂(lè)山移動(dòng)用戶(hù)群分成三部分 —— 短信零使用用戶(hù)（從未使用過(guò)短信的用戶(hù)） —— 短信低使用用戶(hù)（平均每月短信費(fèi)用 05元的用戶(hù)） —— 短信高使用用戶(hù)（平均每月短信費(fèi)用 5元以上的用戶(hù)） 本專(zhuān)題選擇短信零使用用戶(hù)和高使用用戶(hù)為分析對(duì)象 短信零使用用戶(hù)的分析：分析短信零使用用戶(hù)特征，了解其未使用短信的原因，挖掘潛在用戶(hù) 短信高使用用戶(hù)的分析：了解短信高使用用戶(hù)的短信使用模式，進(jìn)一步提高其使用量。 平均短信發(fā)送量： 樂(lè)山全球通用戶(hù)短信使用情況 69 短信高使用群分析細(xì)分結(jié)果 —— 細(xì)分變量 普通短信使用組 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信熱衷組 互連互通短信 高使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動(dòng)型商務(wù)組 高端移動(dòng)型商務(wù)組 客戶(hù)細(xì)分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5 客戶(hù)數(shù) 占總客戶(hù)比例 ARPU 本地通話(huà)時(shí)間 本地通話(huà)次數(shù) 本地通話(huà)平均時(shí)長(zhǎng) 長(zhǎng)途、漫游通話(huà)時(shí)間 長(zhǎng)途、漫游通話(huà)次數(shù) 長(zhǎng)途、漫游通話(huà)平均時(shí)長(zhǎng) IP通話(huà)時(shí)間 IP通話(huà)次數(shù) IP通話(huà)平均時(shí)長(zhǎng) 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)時(shí)間 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)時(shí)間比例 WAP上網(wǎng)時(shí)間 WAP上網(wǎng)次數(shù) WAP上網(wǎng)平均時(shí)長(zhǎng) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信次數(shù) 互連互通短信次數(shù) 夢(mèng)網(wǎng)短信次數(shù) 代收信息費(fèi) 發(fā)送短信 (排前 10名的 )的平均短信次數(shù) 短信發(fā)送總?cè)藬?shù) 平均每人短信數(shù) 70 短信高使用群分析細(xì)分結(jié)果 —— 描述變量（一） 普通短信使用組 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信熱衷組 互連互通短信高 使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動(dòng)型商務(wù)組 高端移動(dòng)型商務(wù)組 客戶(hù)細(xì)分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5 客戶(hù)數(shù) 占總客戶(hù)比例 ARPU 年齡 男性比例 女性比例 性別不詳比例 現(xiàn)金付費(fèi)比例 預(yù)付費(fèi)比例 VIP比例 欠費(fèi)比例 在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)（天） 應(yīng)收費(fèi) 優(yōu)惠費(fèi) 月租費(fèi) 基本通話(huà)費(fèi) 省內(nèi)長(zhǎng)途費(fèi) 省際長(zhǎng)途費(fèi) 港澳臺(tái)長(zhǎng)途費(fèi) 國(guó)際長(zhǎng)途費(fèi) 省內(nèi)漫游費(fèi) 省際漫游費(fèi) 國(guó)際漫游費(fèi) 漫游長(zhǎng)途費(fèi) 特服費(fèi) SMS費(fèi) SMS費(fèi)比例 WAP費(fèi) IP費(fèi) GPRS費(fèi) 其它費(fèi) 71 短信高使用群分析細(xì)分結(jié)果 —— 描述變量（二） 普通短信使用組 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信熱 衷組 互連互通短信 高使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動(dòng)型商務(wù)組 高端移動(dòng)型商務(wù)組 客戶(hù)細(xì)分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5 客戶(hù)數(shù) 占總客戶(hù)比例 ARPU 主叫通話(huà)時(shí)間 主叫通話(huà)次數(shù) 被叫通話(huà)時(shí)間 被叫通話(huà)次數(shù) 主叫通話(huà)時(shí)長(zhǎng) /被叫通話(huà)時(shí)長(zhǎng) 主叫通話(huà)次數(shù) /被叫通話(huà)次數(shù) 呼叫轉(zhuǎn)移時(shí)間 呼叫轉(zhuǎn)移次數(shù) 總打出號(hào)碼數(shù) 總打入號(hào)碼數(shù) 打出號(hào)碼 (排前 10名的 )的平均通話(huà)時(shí)長(zhǎng) 打出號(hào)碼 (排前 10名的 )的平均通話(huà)次數(shù) 打入號(hào)碼 (排前 10名的 )的平均通話(huà)時(shí)長(zhǎng) 打入號(hào)碼 (排前 10名的 )的平均通話(huà)次數(shù) TOP10的主叫通話(huà)時(shí)長(zhǎng) /被叫通話(huà)時(shí)長(zhǎng) TOP10的主叫通話(huà)次數(shù) /被叫通話(huà)次數(shù) 與移動(dòng)通話(huà)時(shí)間 /總通話(huà)時(shí)間 與移動(dòng)通話(huà)次數(shù) /總通話(huà)次數(shù) 與聯(lián)通通話(huà)時(shí)間 /總通話(huà)時(shí)間 與聯(lián)通通話(huà)次數(shù) /總通話(huà)次數(shù) 與固話(huà)通話(huà)時(shí)間 /總通話(huà)時(shí)間 與固話(huà)通話(huà)次數(shù) /總通話(huà)次數(shù) 72 短信高使用群分析細(xì)分結(jié)果 —— 描述變量（三） 普通短信使用組 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信熱衷 組 互連互通短信高 使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動(dòng)型商務(wù) 組 高端移動(dòng)型商務(wù)組 客戶(hù)細(xì)分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5 客戶(hù)數(shù) 占總客戶(hù)比例 ARPU 呼轉(zhuǎn)到移動(dòng)時(shí)間