【正文】 — 短信低使用用戶（平均每月短信費用 05元的用戶）—— 短信高使用用戶（平均每月短信費用 5元以上的用戶）本專題選擇短信零使用用戶和高使用用戶為分析對象短信零使用用戶的分析：分析短信零使用用戶特征，了解其未使用短信的原因，挖掘潛在用戶短信高使用用戶的分析：了解短信高使用用戶的短信使用模式，進一步提高其使用量。平均短信發(fā)送量： 樂山全球通用戶短信使用情況68短信高使用群分析細分結果—— 細分變量普通短信使用組 點對點短信熱衷組 互連互通短信 高使用組 技術敏感組 高端本地商務組 中端移動型商務組 高端移動型商務組客戶細分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數占總客戶比例 ARPU 本地通話時間 本地通話次數 本地通話平均時長 長途、漫游通話時間 長途、漫游通話次數 長途、漫游通話平均時長 IP通 話時間 IP通 話 次數 IP通 話 平均 時長 呼轉到移動服務系統(tǒng)時間 呼轉到移動服務系統(tǒng)次數 呼轉到移動服務系統(tǒng)時間比例 WAP上網 時間 WAP上網次數 WAP上網平均 時長 點對點短信次數 互連互通短信次數 夢網短信次數 代收信息費 發(fā)送短信 (排前 10名的 )的平均短信次數 短信發(fā)送總人數 平均每人短信數 69短信高使用群分析細分結果—— 描述變量（一）普通短信使用組 點對點短信熱衷組 互連互通短信高 使用組 技術敏感組 高端本地商務組 中端移動型商務組 高端移動型商務組客戶細分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數占總客戶比例 ARPU 年齡 男性比例 女性比例 性別不詳比例 現金付費比例 預付費比例 VIP比例 欠費比例 在網時長（天） 應收費 優(yōu)惠費 月租費 基本通話費 省內長途費 省際長途費 港澳臺長途費 國際長途費 省內漫游費 省際漫游費 國際漫游費 漫游長途費 特服費 SMS費 SMS費 比例 WAP費 IP費 GPRS費 其它費 70短信高使用群分析細分結果—— 描述變量（二）普通短信使用組 點對點短信熱衷組互連互通短信高使用組 技術敏感組 高端本地商務組 中端移動型商務組 高端移動型商務組客戶細分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數占總客戶比例 ARPU 主叫通話時間 主叫通話次數 被叫通話時間 被叫通話次數 主叫通話時長 /被叫通話時長 主叫通話次數 /被叫通話次數 呼叫轉移時間 呼叫轉移次數 總打出號碼數 總打入號碼數 打出號碼 (排前 10名的 )的平均通話時長 打出號碼 (排前 10名的 )的平均通話次數 打入號碼 (排前 10名的 )的平均通話時長 打入號碼 (排前 10名的 )的平均通話次數 TOP10的主叫通 話時長 /被叫通 話時長 TOP10的主叫通 話 次數 /被叫通 話 次數 與移動通話時間 /總通話時間 與移動通話次數 /總通話次數 與聯通通話時間 /總通話時間 與聯通通話次數 /總通話次數 與固話通話時間 /總通話時間 與固話通話次數 /總通話次數 71短信高使用群分析細分結果—— 描述變量（三）普通短信使用組 點對點短信熱衷組互連互通短信高使用組 技術敏感組 高端本地商務組中端移動型商務組 高端移動型商務組客戶細分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數占總客戶比例 ARPU 呼轉到移動時間 呼轉到移動次數 呼轉到聯通時間 呼轉到聯通次數 呼轉到固話時間 呼轉到固話次數 忙時通話時間 忙時通話次數 閑時通話時間 閑時通話次數 閑時通話時間比例 閑時通話次數比例 工作時間通話時間 工作時間通話次數 休息時間通話時間 休息時間通話次數 工作時間通話時間 /休息時間通話時間 工作時間通話次數 /休息時間通話次數 短信總次數 短信發(fā)送總人數 短信平均長度 到營業(yè)廳次數 撥打 1860次數 撥打 1861次數 72針對短信高使用人群的策略組號 人群特征分析 市場策略普通短信使用組 通話需求一般。對短信使用率較低。該組用戶量大，可通過促銷或市場活動拉動該組用戶短信需求量。可推薦實用性夢網短信。如笑話、菜譜等。點對點短信熱衷組 熱衷于短信交流的年輕人群。短信交流范圍廣，對資費有一定考慮可利用該組人群轉播短信，如笑話類。組建短信俱樂部等?；顒訉@部分用戶具有一定吸引力網間短信高使用組 無論短信還是通話，都與聯通用戶聯系緊密。定期發(fā)送關懷短信，發(fā)送移動近期活動等，與用戶保持聯系，防止流失。技術敏感組 夢網使用次數、托收信息費。對新業(yè)務新技術較敏感有新的數據業(yè)務可先讓該組人群嘗試。高端本地商務組 大量本地通話、呼轉，估計包括本地商務人士、政府機關人員等體現關懷。如節(jié)假日發(fā)送關懷短信等。中端移動型商務組 有大量長途、漫游通話需求，并且 IP使用量大。估計包括業(yè)務員、中端商旅人士等節(jié)假日發(fā)送段子，供其傳遞?？赏扑]信息類夢網短信，如新聞、天氣預報高端移動型商務組 大量長途漫游，對資費不敏感。社交人群廣泛節(jié)假日發(fā)送禮節(jié)性短信，供商用?？赏扑]信息類夢網短信，如新聞、天氣預報73短信零使用群性別分析樂山全球通用戶可參考人群中，男性用戶為占 %，女性用戶占 24%。短信零使用人群中，男性占 %，女性占 %。在針對短信零使用群的市場活動中，從推廣渠道和獎品設置上考慮男性居多因素。短信零使用群性別比例 樂山移動用戶性別比例74短信零使用群年齡分析從年齡分布圖上來看，平均年齡在 。圖中年齡的分布基本和全球通用戶的年齡分布相一致。表明不存在特別排斥短信業(yè)務的年齡段。 75短信零使用群地區(qū)分析就地區(qū)來看，各地短信的使用的比例差異較大。犍為地區(qū)的未使用短信人群的比例較高，占 %,而最低的金口河地區(qū)的相應比例僅為 %。需結合樂山地區(qū)背景考慮營銷方式。 76短信零使用群 ARPU分析樂山短信增量市場的平均 ARPU值為 ，低于全球通人群的 ARPU平均值。WAP的平均使用費為 ， GPRS的平均使用費為 ,IP的平均使用費為，分別為全部人群平均的 %,%和 %。這部分不使用短信的人群基本上屬于消費水平偏底，對新技術不敏感的人群。77報告會議程一、項目背景及前階段工作回顧二、客戶細分方法論三、四川移動客戶細分模型四、通用客戶細分結果分析及相應市場策略五、短信專題客戶細分結果分析及相應市場策略六、基于客戶細分結果的市場營銷活動討論78針對短信高使用人群的活動建議[活動目的 ]： 繼續(xù)拉動存量市場收入。利用短信細分的結果，分析短信用戶中不同人群的短信使用傾向，針對不同人群設計有吸引力的獎品。以抽獎的方式刺激用戶的短信消費。[獎項設置 ]：“參與獎 ”當月短信數量到達 100條，移動免費贈送一個月的短信資訊（每日一條，內容可選，如笑話，天氣預報，新聞，商場打折信息等）“開心獎 ”當月短信使用量達到 200條，可參加抽獎， .獲獎人數為 100人。建議獎品為大眾消費品類、話費獎勵等。“努力獎 ”當月短信使用量達到 500條，可參加抽獎，獲獎人數為 10人。建議獎品為商旅類、電器 類“奮斗獎 ”當月短信使用量達到 1000條，可參加抽獎，獲獎人數為 5人。建議獎品為時尚類電子產品“成就獎 ”當月短信發(fā)送數量最高前 2名，建議獎品為某地旅游[推廣渠道 ]： 短信、營業(yè)廳、報紙、商場、網絡等。并在用戶有一定短信量時提醒其再發(fā)**條即可參加抽獎。79針對短信高使用人群的短信套餐建議[資費套餐設計目的 ]：在細分結果中看到有大量短信使用量較低，對資費比較敏感的用戶，設計短信資費套餐的目的在于吸引對資費敏感的用戶群，提高其短信使用量。[資費套餐內容 ]： 10元包 150條（供參考）[短信資費設計要點 ]：相對 /條便宜起租費條數低于動感地帶費用，避免更高短信使用用戶（動感地帶目標用戶）收到影響折合每條的費用不低于動感地帶，以免對其造成影響?？紤]與動感地帶區(qū)隔80短信零使用用戶活動建議短信掃盲活動[活動目的 ]： 拉動增量市場的消費，在未發(fā)過短信的人群中挖掘潛在用戶。[目標用戶 ]： 新開通用戶和短信使用次數為零的用戶[活動內容 ]： 移動向所有從未發(fā)過短信的用戶發(fā)送短信，用戶回復即可獲得移動贈送的一個月免費信息或一個月免費短信。[推廣渠道 ]： 短信、報紙、超市宣傳單、居民區(qū)海報直接引起收入 通過培養(yǎng)用戶短信行為而間接產生收入短信收入短信 夢網短信發(fā)送 轉發(fā) 回復 接收 訂制 點播81基于客戶細分的資費設計競爭者和企業(yè)對比分析明確競爭方針設計資費目標和方法論明確資費設計原則客戶分析驅動資費制定 明確資費元素 設計資費計劃 實施資費計劃細分客戶群分析業(yè)務機遇 確定資費計劃制定資費組合審核資費計劃戰(zhàn)術戰(zhàn)術層面層面戰(zhàn)略戰(zhàn)略層面層面競爭者驅動移動驅動明確資費元素分析競爭應對 活動計劃和準 備執(zhí)行監(jiān)控總結制定指導意見鎖定目標客戶82資費營銷方案用 戶 M值 的檔次 M100 100=M200 200=M300 M300每月最低消 費 M+10元 M+18元 M+25元 M+48元每月 贈 送的 話費額 50元 100元 150元 300元其中 M表示用戶前三個月全球通平均話費， X表示用戶前三個月小靈通或聯通平均話費。若考慮每月贈送的話費限于移動網內通話，可選擇通用客戶細分結果的第 5組客戶群 ——移動聯系緊密人群，以滿足其網內聯系需求。若考慮每月贈送的話費限于本地通話，可從中、低端用戶中選擇本地通話需求量較大的用戶作為目標用戶。注：由于競爭對手、市場、內部用戶等多種因素的影響，可以考慮實行隱藏式資費計劃，不做公開宣傳，通過短信、 1860外呼等渠道實行特定試點人群的隱藏式銷售。用 戶 M+X值 的檔次 M+X 100 100= M+X 200200= M+X 300 M+X 300每月最低消 費 M+X元 M+X元 M+X元 M+X元每月 贈 送的 話費額 50元 100元 150元 300元方案一：方案二：83謝 謝！84