【正文】 程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) ****** 62 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三 ? 銷售流程分析 ? 銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì) ? 銷售流程診斷方案 ? 銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) ****** 63 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四 ? 明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn) ? 確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì) – 清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動 – 簡化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流程 – 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù) , 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn) , 提高流程運(yùn)行質(zhì)量 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) ****** 64 階段四：市場研究 宏觀環(huán)境研究 行業(yè)發(fā)展趨勢 研究 財(cái)務(wù)資源配置 分析 市場進(jìn)入研究 潛在客戶研究 潛在市場研究 產(chǎn)品研究 市場策略研究 產(chǎn)品策略研究 渠道策略研究 價格策略研究 促銷策略研究 廣告受眾目標(biāo) 分析 媒介策略分析 受眾目標(biāo)對媒介 喜好分析 廣告策略研究 競爭對手研究 主要競爭對手 戰(zhàn)略研究 競爭對手產(chǎn)品 策略分析 競爭對手營銷 策略分析 競爭對手市場 占有率分析 戰(zhàn)略性市場研究 戰(zhàn)術(shù)性市場研究 營銷策略研究 廣告策略研究 ****** 65 舉例 —— 地區(qū)經(jīng)銷商日常管理 更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪 ?及時更新經(jīng)銷商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?信用評估 ?是否擾亂價格 ?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估 ?銷售量評估 ?回款及時性 ?送貨及時性 ?理賠及時性 ?扣點(diǎn) ?返利 ?促銷執(zhí)行支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?產(chǎn)品?三包? ?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商 ?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時 ?落實(shí)到人 ****** 66 舉例 —— 代理商的激勵一 :銷售業(yè)績獎勵 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺階 返利 臺階 返利 10 萬 1% 5 萬 1% 12 萬 2% 8 萬 2% 臺階及銷售獎 勵點(diǎn) 15 萬 4% 10 萬 4% ?進(jìn)貨業(yè)績獎勵 (占 35%):臺階式獎勵 ?考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性 ,繼續(xù)沿用 季度考核 的方式 ,具體臺階的指標(biāo)由公司市場部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷貨業(yè)績的考核同上 ****** 67 舉例 —— 代理商的激勵二 :市場信譽(yù)獎勵 序號 考核項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 評分 1 價格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計(jì)三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴(yán)格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產(chǎn)品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認(rèn)可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù) l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計(jì) 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計(jì)三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權(quán) 作降級處理或取消 經(jīng)銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷活動 l 每少開展一次促銷 活動扣除五分 l 累計(jì)最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時 l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級經(jīng)銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 l l l l 三包理賠 ****** 68 舉例 —— 代理商的激勵三 :網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵 ?對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵 .區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定 ) 經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎勵 一級分銷商 30 50 100 提取 2% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 3% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 4% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 二級經(jīng)銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 15% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 ****** 69 舉例 —— 營銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制 同意 申請 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場資訊 銷售預(yù)測 營銷計(jì)劃 預(yù)算形成 修正 上級審批 預(yù)算成立 銷售中心 大區(qū)經(jīng)理 合理 銷售財(cái)務(wù)部 公司財(cái)務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動 公關(guān)活動 人員銷售 廣告 各種營銷費(fèi)用 比例的經(jīng)驗(yàn)值 總經(jīng)理 ****** 70 舉例 —— 銷售人員激勵 — 績效考評 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售回報(bào)率 ?銷售費(fèi)用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?及時性 ?任務(wù)完成質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?過程管理 ?任務(wù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 ****** 71 目錄 ? 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時間安排 ****** 72 項(xiàng)目小組與各部門充分溝通是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，體現(xiàn)在六個方面： l 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)性要求 l 基本事實(shí)的準(zhǔn)確性要求 l 項(xiàng)目涉及的廣泛性要求 l 項(xiàng)目內(nèi)容的具體性要求 l 項(xiàng)目期限的緊迫性要求 l 項(xiàng)目容量的充實(shí)性要求 ****** 73 ?總體項(xiàng)目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ?清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ?決策 ?每月按項(xiàng)目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時間 人員安排 ?**高層領(lǐng)導(dǎo) ?項(xiàng)目小組 ?具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時溝通 ?非正式溝通 ?部門經(jīng)理 ?項(xiàng)目組成員 ?收集數(shù)據(jù)資料 ?數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報(bào)告文件 ?訪談安排 ?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時溝通 ?**各級管理人員 /業(yè)務(wù)人員 ?項(xiàng)目小組 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目成員 7人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會 項(xiàng)目的組織安排 ****** 74 為 **未來喝彩！ ****** 75 ****** 76 ****** 77 ****** 78 ****** 79 ****** 80