【正文】 拜訪成本。 2）在資金安全的情況下，一、二級城市、縣級市選擇賣場和連鎖。一、二級城市選擇當?shù)劁N售排名前五的售點，縣級市、小縣是當?shù)厍叭氖埸c。大縣可以多家，小縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)不可以（一家是指一個客戶，不一定是單店）。 上柜原則： 1）盡可能所有型號上全，采用專柜的形式。 2）高端機型分銷要適合當?shù)厥袌龅奶攸c，按規(guī)定進行上柜。 3）以點帶面 選擇一個售點集中投入，突破，深入，造勢，以點帶面。 比如通過先做好一個客戶，取得好的信任度和口碑，通過該客戶引薦新的合適的客戶，并現(xiàn)身說法和傳播我們的做法。 （ 4）資源的集中投入和標準： 縣城以上： 3節(jié)專柜，打燈的背板， 1個促銷員。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 2節(jié)專柜 +不打燈的背板 。 一、二級城市： 5節(jié)以上專柜 +1專區(qū) +2個以上出樣點 +24個促銷員。 （ 5）業(yè)務員工作和拜訪頻率的集中 一個業(yè)務員最好集中負責 5個左右的核心售點。在現(xiàn)階段，業(yè)務員的精力和拜訪頻率集中于現(xiàn)有的核心售點和擬訂的核心售點開發(fā)上。 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 市場調(diào)查 —“掃街”工作 “ 掃街 ” 的重要性 ◆ “ 掃街 ” 是業(yè)務工作的開端； ◆ “ 掃街 ” 是業(yè)務人員了解區(qū)域市場的最直觀方法； ◆ “ 掃街 ” 的數(shù)據(jù)可以用來分析當?shù)厥袌龈偁帬顩r；尋找機會點和突破口； ◆ “ 掃街 ” 的數(shù)據(jù)分析對未來市場操作的方向以及工作內(nèi)容有決定作用； ◆ “ 掃街 ” 也是宣傳品牌，初步建立客情關(guān)系的開始。 如何開展 “ 掃街 ” 工作 ◆確定 “ 掃街 ” 目的； ◆確定 “ 掃街 ” 區(qū)域和行程； ◆準備 “ 掃街 ” 所需用具：地圖、 《 經(jīng)銷商檔案表 》 、產(chǎn)品介紹、價格體系、銷售政策、相關(guān)證書、機器或機模、經(jīng)銷商合作協(xié)議等； ◆ “ 掃街 ” 開展：通過令人舒服的溝通，和經(jīng)銷商老板、采購、店長、柜組長以及營業(yè)員等建立初步信任關(guān)系，詳細了解 《 經(jīng)銷商檔案表 》 中羅列的項目。通過宣導步步高的企業(yè)經(jīng)營理念以及現(xiàn)有銷售政策以及完善的服務等尋求經(jīng)銷商的合作意愿，以及對業(yè)務開展的建議。 ◆ “ 掃街 ” 數(shù)據(jù)必須及時填寫、匯總、分析、總結(jié)、反饋。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— “掃街”必備表格 掃街必備表格包括： 《 經(jīng)銷商檔案表 》 、 《 市場競爭分析表 》 等 。 附錄： 《 經(jīng)銷商檔案表 》 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— （四）銷售終端陳列 ◆終端陳列概念： 終端產(chǎn)品陳列即貨品的擺放，主要是通過合適的產(chǎn)品機型組合、合適的位置、合適的空間、色調(diào)搭配、合適的襯托以展示產(chǎn)品本身的吸引力。 ◆終端陳列意義： 在終端使產(chǎn)品以良好的形象與顧客接觸并通過創(chuàng)造良好的購買氛圍實現(xiàn)產(chǎn)品銷售； 配合“空中”廣告（電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等）、戶外廣告（路牌廣告、車體廣告等）、其他媒體廣告（報紙、雜志等），組成立體廣告網(wǎng)絡并作為售點廣告信息環(huán)節(jié)而把焦點匯聚到產(chǎn)品本身； 實現(xiàn)第一注目率，爭搶顧客的優(yōu)先注意，是競爭優(yōu)勢的重要來源和組成之一； 是企業(yè)形象樹立的重要方面，有助于品牌的認知和認同； 既有助于經(jīng)銷商的銷售，又有助于增強經(jīng)銷商對企業(yè)的認同和對企業(yè)業(yè)務人員的好感，能增強其經(jīng)銷信心和忠誠度。 ◆ 終端陳列要點： 顧客角度： 考慮：視平線、客流的習慣通道、色調(diào)搭配、顧客眼光等； 競爭性： 考慮：最優(yōu)位置、客流主通道、差異化宣傳品、豐足程度； 謹慎操作： 考慮：和經(jīng)銷商達成一致、讓其參與其中、清理戰(zhàn)場； 成本意識： 考慮：各種物料的成本、做成本 收益分析； 有計劃、統(tǒng)一布置： 計劃明確、部署統(tǒng)一才能提高效率，降低浪費； 長久性： 考慮：長期使用、長期改善和維護；效用最大化； 符合 CI和 VI設計規(guī)范： 嚴格按照工廠統(tǒng)一的設計來制作各種陳列品； 因地制宜 ：考慮：售點大小、競爭狀況等。 實施售點生動化的目的 : 1）影響消費者更多地購買我們的產(chǎn)品； 2）減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)； 3）讓品牌的力量最大化，增加商標價值，樹立公司形象； 4）支持客戶形象，提高售點利潤； 5）增加公司銷量和利潤； 6）生動化應該是銷售人員自己主動想做的一件事，而不應該是他最后不得不做的事情。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— （四）銷售終端陳列 ◆銷售終端生動化工作的五個關(guān)鍵方面 位置 1）提高銷量 2）提供方便 3）刺激非計劃性的 /沖動購買 售點廣告 1）起到廣告宣傳作用 2）刺激沖動購買 3）在公眾面前保持步步高商標的形象 外觀 1）使陳列柜臺看起來更吸引人 2）讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量 3）優(yōu)美的外觀可以使銷量提高 產(chǎn)品庫存 1）不在柜臺內(nèi)陳列的產(chǎn)品是賣不出去的 2）斷貨會失去銷量 3）沒有產(chǎn)品消費者便無法選擇 4）店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺 產(chǎn)品陳列及設備陳列 1）可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品 2）為我們提供更多的銷售機會 3）創(chuàng)造多種非計劃性沖動性的購買機會生動化工作的基本準則 : ◆ 終端生動化工作的基本原則 1）公司產(chǎn)品集中陳列 2）位置 3）庫存管理 4）包裝放置（上輕下重） 5）品牌次序 6）將品牌商標朝外放置 7）適當?shù)牡赇亸V告物料 8）清楚詳細 的價格（包括特價貼的使用） 9）特殊的清潔工作 10）商標的使用原則 11）商標不可被其它圖案或物品遮蓋 12）商標不可歪放，更改或刪減任何部分 13）商標擺放順序，從左到右或從上至下 POP的定義及其作用 POP：就是這種在讓消費者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。 POP的作用 1）向消費者傳達信息 2）貼近消費者，刺激沖動性購買 3）建立品牌認知度 4）了解公司的促銷活動 5）提高售點檔次 6）增加額外銷量 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— （四）銷售終端陳列 POP的種類 ◆ X形展架、易拉寶 ◆海報、單頁 ◆價格牌、立牌 ◆促銷貼、新品貼、特價貼、柜臺襯紙、柜臺貼 正確使用 POP POP廣告投放原則： ◆使用目的明確，選用正確 ◆屬于即時廣告，應與活動同步 ◆必須性（公司規(guī)定必須使用） ◆適度性，不應濫用 ◆位置最佳 —— 1）廣告品必須粘貼于商店的顯眼地方，不可以被其他物品遮擋 2）海報或商標必須貼于視線水平，不應太高或太低 ◆外觀清潔，并標明價格 ◆手寫部分必須字跡清楚 ◆各種顏色 POP必須搭配適當 動員客戶接受我們的 POP： ◆如何說服客戶接受我們的 POP ◆ 利用統(tǒng)計數(shù)據(jù) ◆利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對象一起分享成功的例子 ◆嚴格按標準布置 POP，用 POP有美化店面的作用去說服客戶 ◆好的 POP廣告能提高銷售量 店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨立貨架沒有廣告物 32% 有獨立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295% 促銷貨架及主題廣告物 445% 記?。耗愕南M者只有 7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡單清晰的。