【正文】 容易。利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動，這是主要推動力。決策人。關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。如何形成營業(yè)主推強勢的品牌。選擇強勢品牌，可以減少投入，提高利潤。廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。廠家主推指廠家重點推介某個主力牌子、產(chǎn)品和機型。如步步高廣告重點推103K麗聲超級VCD、來電顯示電話等。廠家主推對經(jīng)銷商、商場、營業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠家的良好的服務(wù)如包換、退貨、維修，市場保護政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷商、商場后顧之憂，愿意主推。充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。派駐促銷員。向商場派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。保護各方的合理利益。 這是解決利益鏈的問題，任何一個利益環(huán)節(jié)處理不好，都會形成主推的阻力。比如給商場合理的利潤，給營業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護經(jīng)銷商的利益。形成良好的密切的關(guān)系。第十三章 產(chǎn)品陳列目錄 頁碼陳列的定義 十三1陳列的目標 十三1陳列的目的 十三—1樣機的處理 十三—2產(chǎn)品陳列評價標準 十三2產(chǎn)品陳列要求 十三3 產(chǎn)品陳列規(guī)范 十三—3陳列方式 十三—3客戶從陳列中獲得的好處 十三4學(xué)習(xí)目標1． 了解我們產(chǎn)品的陳列準則。2． 達到終端陳列的第一注目率。陳列的定義 陳列是指產(chǎn)品在售點空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目率，進一步有機會推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點的價值形象。好的陳列帶來好的銷量和利潤。因此在每個銷售點里爭取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。陳列目標就是在零售點固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。陳列的目標陳列的目標：步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率1． 在最顯眼的位置（第一注目位置）陳列2． 占據(jù)最大的陳列面（一定超出其他品牌）3． 按照規(guī)范要求陳列陳列的目的1． 規(guī)范視覺形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。2． 提供給消費者足夠的產(chǎn)品信息和知識信息，樹立和維護品牌形象，提升品牌價值。3． 創(chuàng)造一種強烈的購買氣氛，吸引消費者，促進產(chǎn)品銷售，形成與其市場份額相匹配的競爭優(yōu)勢。樣機的處理樣機的處理在許多地區(qū)（特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）會極大地影響經(jīng)銷商進行產(chǎn)品陳列工作的積極性，所以樣機處理應(yīng)是各推廣小組產(chǎn)品陳列工作的一個重要部分。1． 每個推廣組員及代理商業(yè)務(wù)員應(yīng)配備電吹風(fēng)及熱塑薄膜，在拜訪經(jīng)銷商時，將經(jīng)銷商的樣機用熱塑膜包裝，并用電吹風(fēng)吹緊，需要演示的機器應(yīng)再在倉門口開一個小口。2． 業(yè)務(wù)人員應(yīng)建議經(jīng)銷商對陳列的樣機經(jīng)常更換（一周、十天或半月更換一次，將原樣機包裝好出售，換一臺機器出樣），并在拜訪過程中，督促并協(xié)助經(jīng)銷商更換樣機。3． 可能情況下，對經(jīng)銷商的影響銷售的樣機應(yīng)盡量收回，交各地售后服務(wù)部門或各地保修中心重新包裝后，再交還給原經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品陳列評價標準產(chǎn)品陳列是我們終端建設(shè)中的一項重要內(nèi)容，統(tǒng)一制定一個可以對陳列水平進行評定的基本標準無論是對推廣組員還是組長而言都是十分必要的。產(chǎn)品的陳列水平劃分為四個檔次：即A（好 ）、B（較好）、C（一般）、D（較差），具體標準如下（其中A類和B類陳列為達標陳列，C類和D類陳列為不達標陳列）：A類陳列： （1）具有相對獨立的陳列空間，并且所占據(jù)的空間應(yīng)力爭優(yōu)于或不低于競爭對手 （2）產(chǎn)品的上柜組合基本完整，主推機型的品種應(yīng)該具備并且排列整齊。 （3）POP數(shù)量充足且能反映主推產(chǎn)品的信息。 （4）整個產(chǎn)品陳列位置較好、整潔有序、符合規(guī)范。 B類陳列：（1） 具有相對獨立的陳列空間，并且所占據(jù)空間應(yīng)不低于競爭對手。（2） 產(chǎn)品的上柜組合基本完整，主推機型的品種應(yīng)該具備并且排列整齊。（3） POP數(shù)量充足且排列整齊。（4） 產(chǎn)品陳列整潔有序、符合規(guī)范。C類陳列：（1） 相對獨立的空間。（2） 主推機型具備。（3） 有常用的POP陳列。（4） 產(chǎn)品陳列整潔有序。D類陳列：（1） 無獨立陳列空間。（2） 主推機型缺乏。（3） 無POP或只有過時產(chǎn)品POP。（4） 產(chǎn)品陳列雜亂無章。產(chǎn)品陳列要求上柜組合陳列主推大商場VCDAB009KB1． 專柜或堆頭2． 空間不小于競爭對手，且獨立3． 陳列集中4． 達到第一注目率1． 營業(yè)第一主推2． 商場自發(fā)促銷活動AB019KAB011超VAB103KYAB115AB117DVDAB907KAB905KAB909影院震憾先鋒震憾1號震憾2號加強型震憾3號加強型震憾4號中小商場VCD、超V、DVD主推機型四款以上1． 陳列集中2． 空間獨立3． 第一主注目率營業(yè)第一主推零售商店VCD、超V、DVD主推機型三款以上1． 陳列集中2． 位置較好營業(yè)主推產(chǎn)品陳列規(guī)范 產(chǎn)品應(yīng)陳列于消費者進店時能看到的最佳位置，并盡可能占據(jù)較大的陳列空間。 產(chǎn)品裸機陳列時，兩機之間保持一定的距離， 分類按順序陳列：左邊陳列低價產(chǎn)品系列，中間部分為主推產(chǎn)品，右邊陳列高價產(chǎn)品系列下邊陳列低價產(chǎn)品系列，中間部分為主推產(chǎn)品，上邊陳列高價產(chǎn)品系列。 產(chǎn)品應(yīng)正面、水平陳列，并應(yīng)注意保持產(chǎn)品清潔。 有價格標示的售點，應(yīng)盡力做到地區(qū)標價統(tǒng)一陳列方式 按顧客可否自由選取，可分為三種形式，具體如下：u 自選式。產(chǎn)品以顧客容易拿到的方式，以便顧客自由挑選。u 封閉式。一般是指顧客必須經(jīng)過營業(yè)員才那到產(chǎn)品的陳列方式。u 產(chǎn)品展示。產(chǎn)品放置在封閉的玻璃柜里僅供消費者觀賞，作為廣告宣傳的一種方式。 按擺放產(chǎn)品所依托的附屬物又可分為：u 貨架式。通過貨架上產(chǎn)品的有序陳列達到刺激消費者沖動購買的目的。適合于電話機。u 柜臺式。在柜臺上陳列產(chǎn)品的方式。u 堆放式。在地面將某一品類產(chǎn)品集中碼放的陳列方式。調(diào)查證明，堆放式比一般陳列高出一倍的銷量。u 特殊貨架方式。一般為廠家自行設(shè)計提供，以立地或懸掛的方式附著于賣點貨架兩端或正面，專門用來展示自有品牌產(chǎn)品，貨架上有醒目的品牌標志。u 專用展柜或展臺。由廠家統(tǒng)一設(shè)計，專門用來展示自有品牌產(chǎn)品，附加有品牌標志?？蛻魪年惲兄蝎@得的好處 當消費者在陳列中看到我們的各個產(chǎn)品時，他們會很容易地認出它們。這樣，就能獲得快速的周轉(zhuǎn)。 我們的產(chǎn)品都比較快速的被消費者購買?？焖俚馁徺I意味著快速的周轉(zhuǎn)，而快速的周轉(zhuǎn)就會產(chǎn)生銷售額和利潤。 我們的各個產(chǎn)品在它們的產(chǎn)品類別中，通常被視作優(yōu)質(zhì)的標準。 我們的產(chǎn)品能產(chǎn)生較高的每次產(chǎn)品的銷售額和利潤。通過陳列我們的產(chǎn)品，客戶們將能增加每平方米的利潤和銷售額。第十四章 售點廣告和助銷目錄 頁碼售點廣告 十四1助銷 十四1售點廣告和助銷的作用 十四1助銷標準 十四1 宣傳廣告陳列基本原則 十四2宣傳品擺放和售點廣告維護 十四—2POP布置工作的量化管理 十四—2學(xué)習(xí)目標 了解售點廣告和促銷的作用。 按照規(guī)范做售點廣告和促銷。售點廣告 是指在售點發(fā)布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如店頭、門頭廣告，柜臺廣告。助銷助銷是為用于把消費者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說明、貼墻廣告、標牌、價格標簽、海報等。助銷的原則和標準是在每個商店分銷中的每個產(chǎn)品都受到POP材料的支持。售點廣告和助銷的作用統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。樹立品牌形象，提升品牌價值。使消費著生動體驗步步高的品牌信息。使步步高在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢。吸引消費者，促進產(chǎn)品銷售。有效的售點廣告和助銷可以給顧客的購買活動提供 和增強刺激，促進消費者購買。宣傳產(chǎn)品知識。產(chǎn)品宣傳資料可以幫助消費者詳細了解產(chǎn)品功能、性能、操作等 方面的信息。助銷標準 在每一個售點分銷中的每個產(chǎn)品都受到助銷材料的支持。宣傳廣告陳列基本原則 銷售人員有保護步步高所有商標版權(quán)及形象的責(zé)任。 商標不可被其他圖案和物品遮蓋和包圍。 商標不可歪放，不可更改和刪減任何部分。 廣告品置于顯眼和人流量大的位置，海報等廣告品應(yīng)盡量貼放在視位（1。5M左右）， 不應(yīng)太高或太低，以便吸引消費者注目。 選擇獨立的陳列位置，并確保廣告品不被其他圖案或物品遮蓋或包圍。 充分利用步步高的陳列工具（如展臺，展柜等）展示產(chǎn)品，注意保證此陳列工具不 允許陳列其他品牌，也不允許做陳列以外的用途。 盡可能使用多種宣傳廣告品或陳列工具，一般商場至少具備三種常規(guī)性廣告宣傳 品 。 燈箱、店招等廣告原則應(yīng)由市場專業(yè)人員按標準制作并獲得公司認可，在實施前應(yīng) 與店頭相關(guān)人員簽訂使用期協(xié)議，包括： 宣傳工具在一年（或幾年）內(nèi)不得取消 宣傳工具前5米（或更遠）內(nèi)不得建立其他設(shè)施阻擋視線 宣傳工具在任何情況下不得被遮蓋 其他使用及限制條件 廣告牌、燈箱等大型廣告用品應(yīng)由市場專業(yè)售貨員按標準制作并經(jīng)公司總部認可， 不得隨意涂畫。 保持廣告宣傳品的干凈、整齊，隨時更換已過期或遭損壞的宣傳品宣傳品擺放和售點廣告維護POP的擺放及其維護是經(jīng)銷商的銷售人員工作職責(zé)。在訪問零售商店時，需要考慮POP制品是否都已擺放出來并投入使用，是否按統(tǒng)一標準進行擺放，是否強于競爭對手，廣告制品是否需要添置和更新等。POP布置工作的量化管理1． 組長應(yīng)當依照不同的售點類型，制定相應(yīng)的POP布置要求，同時依照下表方式制定相應(yīng)的考核量化標準，然后明確出各個業(yè)務(wù)員所負責(zé)區(qū)域每月的考核標準（多少家POP布置達標）。2． 組長可依照當?shù)馗麟A段POP已布置實際情況及可使用的POP資源調(diào)整相應(yīng)POP的分值，以體現(xiàn)本階段POP布置工作的側(cè)重點。3． 對組員負責(zé)區(qū)域的POP布置考核最終標準應(yīng)不低于80%的分銷售點達標，但組長可在頭兩月訂立80%以下的可行的當月考核目標。 POP終端布置達標標準項目達標要求市區(qū)、縣城分值鄉(xiāng)鎮(zhèn)分值商場專賣店電器店彩頁主推機型每種必須保有該售點上月該機型提貨量2倍的數(shù)量1010√√√海報影院海報要求至少貼二張，905或形象代言人海報要求至少貼5張2030√√√壓紙覆蓋該售點貨架的所有（包括其他品牌機器）的檔位2020√√√彩盒堆頭堆疊至少4行2列，要求在醒目位置整齊堆疊（最好為門口），堆頭上放置半身人像立牌2010√人像立牌至少有一個在醒目位置展示1010√√√吊旗至少懸掛五串，且吸天花板頂懸掛保持水平