2009雙溝酒業(yè)蘇皖聯(lián)動(dòng)拓展戰(zhàn)略思考-資料下載頁
2024-12-07 19:52本頁面
【正文】 46資金實(shí)力品牌影響渠道運(yùn)作區(qū)域拓展組織保障銷售規(guī)模品牌 規(guī)模 省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng) 主要產(chǎn)品及檔位 品牌及傳播 種子 2022年銷售規(guī)模10個(gè)億 除了在大本營(yíng)阜陽市 場(chǎng)外，合肥市場(chǎng)經(jīng)過 多年的運(yùn)作，在激烈 的競(jìng)爭(zhēng)中也取得了了 一席之地，另外在蕪 湖、黃山、馬鞍山、 銅陵具有一定的市場(chǎng) 地位 醉三秋 +種子的雙品牌運(yùn) 作，其中最三秋和種子 系列為為主推產(chǎn)品。 種子系列：（柔和 68元，祥 和 30元） 醉三秋系列：（底蘊(yùn) 88元， 天韻 188元）。 品牌核心訴求：柔和種子系列訴 求 “ 柔和 ” 的品質(zhì)，直接在品牌名 稱上體現(xiàn)，醉三秋訴求 “ 恒溫窖 藏，綿柔好酒 ” ，同樣為品質(zhì)訴 求； 品牌傳播：種子品牌傳播較少， 傳播資源多傾向于醉三秋，醉三 秋在上市階段有較多的地面?zhèn)鞑? 手段，如路牌、公交車出租車候 車亭等，同時(shí)冠名電視節(jié)目。 總體概況 總結(jié) ① 徽酒一直以終端營(yíng)銷見長(zhǎng)，在經(jīng)歷了全國(guó)市場(chǎng)萎縮后，逐漸重視品牌系統(tǒng)化運(yùn)作，但相對(duì)蘇酒而言，存在一定的品牌短板現(xiàn)象。 ② 徽酒在安徽市場(chǎng)割據(jù)明顯，但各品牌在全省市場(chǎng)發(fā)展不均，尤其是在沿江馬鞍山、銅陵、蕪湖一帶存在一定市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ③ 各品牌主流檔位集中在 30~128元之間， 128~200元之間沒有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品和品牌進(jìn)行角逐，存在一定的突破機(jī)會(huì)。 30~50元檔主要二線品牌產(chǎn)品為主，品牌勢(shì)能相對(duì)較弱，且渠道利潤(rùn)趨薄，具備一定的切入機(jī)會(huì)。 謀 定 Part 2 “ 謀定而后動(dòng) ” 安徽市場(chǎng)對(duì)于雙溝的拓展既是一個(gè)機(jī)遇同時(shí)更是一個(gè)挑戰(zhàn)。蘇皖聯(lián)動(dòng)雙溝市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在什么地方？如何聯(lián)動(dòng)？ 板塊聯(lián)動(dòng)之區(qū)域布局 依托核心聯(lián)動(dòng) 南北呼應(yīng)拓展 ① 將馬鞍山、蕪湖、銅陵、安慶等沿江一線市場(chǎng)以及滁州、宣城等近江蘇市場(chǎng)納入 “ 大南京市場(chǎng) ” 聯(lián)動(dòng)圈。 ② 將碭山、蕭縣、靈璧、泗縣、五河、固鎮(zhèn)等處于蘇皖邊界的市場(chǎng)納入 “ 大徐宿市場(chǎng) ” 聯(lián)動(dòng)圈。 ③ 合肥由于在市場(chǎng)容量和對(duì)其他區(qū)域在引導(dǎo)輻射性方面的重要作用，同時(shí)由于南京聯(lián)系便利性日益增強(qiáng)，在未來聯(lián)動(dòng)發(fā)展中將起到重要作用。 板塊聯(lián)動(dòng)之檔位布局 聚焦雙核 針對(duì)布局 鎖定核心檔位 128~200元 30~50元 針對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，合理的選擇價(jià)格檔位布局 ① 30—50元檔位。作為大眾消費(fèi)檔位，未來市場(chǎng)容量仍將進(jìn)一步增強(qiáng)。安徽市場(chǎng)此檔位以成熟檔位為主，產(chǎn)品老化、價(jià)格透明，渠道和終端的利潤(rùn)較薄，主要為消費(fèi)者推動(dòng)銷售。雙溝憑借品牌力優(yōu)勢(shì)配合高的渠道利潤(rùn)和消費(fèi)者拉動(dòng)在此檔位存在一定機(jī)會(huì)。 ② 120—180元檔位。品牌是徽酒品牌的軟肋之一，導(dǎo)致大多數(shù)品牌主要產(chǎn)品集中在 120元以下，所以在此檔位遭遇徽酒阻擊季度相對(duì)較小，同時(shí)隨著消費(fèi)的升級(jí)，檔位的市場(chǎng)容量也將進(jìn)一步提升。 板塊聯(lián)動(dòng)之經(jīng)銷商布局管理 1+1運(yùn)作系統(tǒng) ① 由于徽酒板塊的渠道封閉性，后來者的雙溝無法獲得優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，出現(xiàn)了一部分由于行業(yè)外資本轉(zhuǎn)移形成的新經(jīng)銷商群體，此類經(jīng)銷商擁有資金和人脈資源但是缺乏市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和渠道資源。 ② 雙溝可通過 1+1嵌入式的運(yùn)作輔導(dǎo)的方式，充分利用他們資本和人脈資源的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自身市場(chǎng)系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏和市場(chǎng)的成長(zhǎng)。 ③ 安徽成熟的白酒市場(chǎng)造就的大量?jī)?yōu)質(zhì)分銷商資源，同樣對(duì)于雙溝的經(jīng)銷商布局有著特殊的意義。 板塊聯(lián)動(dòng)之渠道運(yùn)作 規(guī)避紅海 創(chuàng)新發(fā)展 ① 餐飲渠道的高壁壘性，使得渠道資源匱乏的雙溝無法通過此途徑啟動(dòng)市場(chǎng)， 雙溝可借鑒古井在合肥市場(chǎng)的操作思路 ，避開餐飲，通過名煙名酒、商超和團(tuán)購渠道系統(tǒng)運(yùn)作的方式實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的啟動(dòng)。 ② 直銷服務(wù)體系。通過提供產(chǎn)品之外的附加服務(wù)，來提升品牌的附加價(jià)值，提高消費(fèi)者對(duì)于身份和尊崇感的心里需要。如定制產(chǎn)品的開發(fā)、 24小時(shí)送酒免費(fèi)送酒、為 VIP客戶提供的酒后代駕等。 ③ 針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物渠道的發(fā)展，可以將線下的實(shí)體店通過網(wǎng)絡(luò)在線上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道的拓展，適應(yīng)年輕消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和需求。 ④ 電視購物平臺(tái)也可作為未來白酒銷售渠道一種嘗試進(jìn)行探索。 板塊聯(lián)動(dòng)之品牌傳播 資源活用 點(diǎn)狀爆破 ① 安徽市場(chǎng)電視媒介資源豐富，且媒體集中度較高，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)媒介也有著較好的接受度。 ② 良好的媒介環(huán)境為雙溝品牌傳播提供了性價(jià)比較高的傳播資源。 ① 在品牌傳播的電視媒體運(yùn)用上，利用安徽媒介資源豐富的特點(diǎn)，對(duì)資源活化利用，在大形象傳播的基礎(chǔ)上，注重通過植入式的廣告加強(qiáng)和消費(fèi)者的軟性溝通：如中高檔產(chǎn)品冠名文化類節(jié)目 《 新安大講堂 》 、 《 舊聞新說 》 ；中低檔產(chǎn)品與 《 第一時(shí)間 》《 夜線 60分 》《 新聞故事會(huì) 》 等老百姓喜聞樂見的節(jié)目進(jìn)行植入式的品牌傳播，采取幸運(yùn)觀眾獎(jiǎng)品提供等與軟性的方式進(jìn)行溝通傳播。 ② 充分利用電視臺(tái)的事件媒體資源，開展事件公關(guān)。 南北呼應(yīng)布局 檔位雙核聚焦 渠道創(chuàng)新運(yùn)作 傳播活用媒介 蘇皖聯(lián)動(dòng)崛起 演示結(jié)束，謝謝！
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