影響式銷售ppt課件-資料下載頁
2024-11-03 21:14本頁面
【正文】 理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 43 如何影響已有購買決策的客戶 客戶的購買決策 客戶何時(shí)做購買決策 ? 客戶在自我的認(rèn)識情況下，或在您業(yè)務(wù)代表的啟發(fā)和發(fā)掘的情況下，開始認(rèn)識到他的需求時(shí)； ? 當(dāng)客戶就某些原因，開始尋找的時(shí)候； ? 當(dāng)客戶就某些原因，開始分析的時(shí)候； ? 當(dāng)客戶將原因產(chǎn)生后果的嚴(yán)重程度進(jìn)行分類排列時(shí)； ? 進(jìn)行輕重緩急排序時(shí)； ? 當(dāng)客戶根據(jù)這些排序，開始在市場上進(jìn)行調(diào)查，尋找最佳供應(yīng)商，產(chǎn)品 /服務(wù)時(shí) ； SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 44 如何影響已有購買決策的客戶 幾類特殊的客戶： ? 70%的客戶，比較容易被影響 ? 10%的客戶，不易被影響 ? 20%的客戶，很難被影響 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 45 如何影響已有購買決策的客戶 ? 一些大企業(yè)，大集團(tuán)，他們往往是在需求產(chǎn)生前，就已有了一個(gè)采購程序，任何采購它經(jīng)按照此程序進(jìn)行。 ? 一些專家性的行業(yè)客戶，他的對本行業(yè)的問題，或可能存在的問題，比其它人了解、理解的深度多得多。 ? 一些政府類的客戶，往往通過招標(biāo)的方式，進(jìn)行采購。 ? 對大企業(yè)，大集團(tuán)客戶，維持長期關(guān)系，深入內(nèi)部，與內(nèi)部各階層的員工，保持著良好的關(guān)系，一旦有需求，就比較有機(jī)會(huì)，同時(shí)，走內(nèi)部程序方面，也較容易。 ? 對專家型的行業(yè)客戶，由建立個(gè)人關(guān)系開始逐步過渡到業(yè)務(wù)方面的合作，加深個(gè)人的影響力，一旦產(chǎn)生需求，會(huì)產(chǎn)生傾向型的行動(dòng)。 ? 對政府招標(biāo)，加深公關(guān)意識，要立足長遠(yuǎn)，長久的關(guān)系維系，幫助解決組織，個(gè)人方面的各種需求，這樣才有機(jī)會(huì)。 應(yīng)對三類特殊客戶的策略： 這類客戶可能是： SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 46 如何影響已有購買決策的客戶 如何影響已有購買決策的客戶： ? 客戶通過自身的認(rèn)識，產(chǎn)生了需求； ? 客戶又將自己定位成：自我問題，理解、解決的“專家”；因此，客戶基本上，都會(huì)產(chǎn)生比較明確的“解決問題的方案”； ? 在選擇產(chǎn)品 /服務(wù)的時(shí)期，業(yè)務(wù)代表往往才開始參與； 情況： SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 47 如何影響已有購買決策的客戶 ? 發(fā)揮你的想象力，從全方位的角度去猜想，客戶怎樣做決策，依靠哪些因素做決策； ? 千萬不能以你想象的購買決策去想象，認(rèn)為客戶也是如此決策的； ? 應(yīng)以詢問的方法，去了解客戶產(chǎn)生問題的全過程，從而深入地了解客戶“為什么”會(huì)產(chǎn)生這樣的購買標(biāo)準(zhǔn)； 怎么做： SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 48 如何影響已有購買決策的客戶 ? 從明確的需求中，去發(fā)展購買決策； ? 強(qiáng)調(diào)你能滿足的那些重要的領(lǐng)域； ? 將客戶認(rèn)為不重要的，而我們能滿足的，提升成為重要的決策； ? 將客戶認(rèn)為重要的，而我們不能滿足的，淡化它們的重要性； 四種策略 ： SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 49 如何影響已有購買決策的客戶 ?取代法 ?重新定義法 ?轉(zhuǎn)換法 ?創(chuàng)造條件滿足法 四種技巧： SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 50 總結(jié) ? 影響式銷售技能，可以運(yùn)用在任何狀況下的銷售行為，可以在直銷，又可以在渠道銷售方面； ? 這不僅可以有效地完成一次銷售行為，更可以影響到以后的客戶的采購方式； ? 它可以在銷售中，增強(qiáng)競爭的地位； ? 它是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也是一個(gè)范圍，它要求業(yè)務(wù)代表不僅要了解客戶的狀況，同時(shí)還要了解自我的環(huán)境和狀況； ? 這一技能，在客戶評估選擇供應(yīng)商，產(chǎn)品 /服務(wù)的階段，十分重要； ? 業(yè)務(wù)代表要熟練地靈活地運(yùn)用四種策略，四種技巧； ? 購買決策會(huì)隨著產(chǎn)品存在，而永遠(yuǎn)存在；同時(shí)，它還會(huì)傳播； ? 只要能與客戶深入地溝通，那么，你 —— 業(yè)務(wù)代表，就有機(jī)會(huì)站在“將軍”的地位，指導(dǎo)客戶，勝利完成銷售活動(dòng)！ 影響式銷售的技能，在銷售中，尤其在復(fù)雜的銷售過程中，尤為重要，它會(huì)有以下幾點(diǎn)：
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