醫(yī)藥代表培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-10-25 18:21本頁面
【正文】 努力發(fā)掘客戶需求 1,4) 積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（ 4） 不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶 客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 1,3)或 開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法 高頻率 4次 /月 2,4) 產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提醒 積極鼓勵(lì)增加使用 選擇性使用文獻(xiàn)資料 鼓勵(lì)試用樣品 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（ 5） 保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶 客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 3， 3）或 保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀 高頻率 4次 /月 4， 4） 提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益 適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) 推廣其使用經(jīng)驗(yàn) 積極使用品牌提示物 積極進(jìn)行群體銷售 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（ 6） 二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶 目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)計(jì)劃 某產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)醫(yī)生統(tǒng)計(jì)表（舉例） 級(jí)別 骨科 外科 泌尿 燒傷 呼吸 消化 急診 腎內(nèi) 婦產(chǎn) 小計(jì) A級(jí) 13 8 5 2 4 1 0 3 4 40 B級(jí) 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 C級(jí) 10 15 7 5 8 1 6 6 8 66 合計(jì) 50 40 20 15 20 5 10 20 20 200 客戶服務(wù)計(jì)劃 目標(biāo)醫(yī)生 嘗試階段 反復(fù)階段 保守階段 二線階段 首選階段 A級(jí) ??? …… C級(jí) ??? …… B級(jí) ??? …… 目標(biāo)客戶管理的成功要素（一） 了解客戶的業(yè)務(wù) 認(rèn)識(shí)高層客戶 知道客戶的目標(biāo) 認(rèn)識(shí)客戶對(duì)其市場(chǎng)的觀點(diǎn) 知道客戶對(duì)你提供服務(wù)或產(chǎn)品的觀點(diǎn) 比競(jìng)爭對(duì)手做得更好 建立良好的內(nèi)部溝通系統(tǒng) 制定目標(biāo) 計(jì)劃每次拜訪 保持準(zhǔn)確的客戶記錄 1專業(yè)化產(chǎn)品介紹 1提供卓越的客戶服務(wù) 目標(biāo)客戶管理的成功要素（二）
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