銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-11 18:48本頁(yè)面
【正文】 夠?！? “一個(gè)非常滿意的顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿比一個(gè)滿意顧客高 6倍?！? 帳款管理：交響樂(lè)的完美終曲 企業(yè)一定要避免自蹈一手借貸一手放帳的陷阱。 1. 不賒帳就賣(mài)不了貨嗎？ 2 . 帳款管理見(jiàn)真功 —— 真金白銀入袋為安，賣(mài)貨的是徒弟，收款的是師傅； ? 3. 控制要點(diǎn)： ? 1) 關(guān)鍵在主管； ? 2） 嚴(yán)格要求銷售代表： a. 按規(guī)定的結(jié)算程序辦理貨款； b. 不得代收代辦私相授受； c. 不得向客戶借錢(qián)； d. 獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)報(bào)銷與貨款回收額掛鉤。 4. 外設(shè)辦事處的管理與控制； 5. 信用控制 —— 信用額度、資信調(diào)查、擔(dān)保抵押、不良客戶的淘汰與情況通報(bào)； 6. 資料、證據(jù)保全與財(cái)產(chǎn)保全。 處理價(jià)格異議能力的測(cè)試 ? 1. 面對(duì)顧客的抱怨，你是否能很快分辨出這是真正的反對(duì)還是顧客想更多地了解價(jià)格信息？ ? 2. 你是否確信你的價(jià)格其實(shí)并不太高？ ? 3. 你能否說(shuō)出所售產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成及售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？ ? 4. 你了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及服務(wù)質(zhì)量嗎 ? 價(jià)格異議處理能力的測(cè)試 ? 5. 能否把公司的聲譽(yù)和自己的服務(wù)也當(dāng)作商品價(jià)格的一部分推銷出去？ ? 6. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與服務(wù)優(yōu)點(diǎn)，是否能夠設(shè)法彌補(bǔ)？ ? 7. 對(duì)確實(shí)不能克服的價(jià)格 異議，是否能夠及時(shí)與主 管聯(lián)系以得到理解和支援？ 成功的銷售 —— 愛(ài)情奏鳴曲 ? 第一樂(lè)章 序曲（慢板 舒緩地） 愛(ài)的獨(dú)白（我是白馬王子嗎？） ： 形勢(shì)研判 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 SWOT分析 自 我定位 ? 第二樂(lè)章 （中板） 愛(ài)在何方（誰(shuí)是白雪公主） ： 市場(chǎng)細(xì)分 鑒定需求 確定顧 客群 選擇策略 第三樂(lè)章 （行板） 愛(ài)之寶典（懂得如何去愛(ài)）： 產(chǎn)品定位 整體策劃 通路管理 市場(chǎng)區(qū) 隔 CRM 整合訓(xùn)練團(tuán)隊(duì) 危機(jī)處理實(shí)施預(yù)案 ? 第四樂(lè)章 （小快板） 愛(ài)的宣言（愛(ài)要讓她知道）：宣傳展示 售前服務(wù) 銷售主題 賣(mài)點(diǎn)訴求 4C’S 溝通方式 ? 第五樂(lè)章 （快板） 愛(ài)的藝術(shù)（打動(dòng)芳心） ： 公共關(guān)系 促銷活動(dòng) 廣告宣傳 推銷技巧 售中 服務(wù) 理念灌輸 ? 第六樂(lè)章 高潮 （熱烈地 ） 愛(ài)的魔力（上帝也瘋狂） ： 顧客服務(wù) 顧客滿意 顧客忠誠(chéng) 全員營(yíng)銷 客戶培訓(xùn) ? 第七樂(lè)章 尾聲 （優(yōu)美地） 愛(ài)之碩果 （蘋(píng)果熟了） ： 貨款安全 信息反饋 售后服務(wù) 評(píng)估分析
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