銷售代表基礎(chǔ)培訓ppt課件-資料下載頁
2025-01-11 18:48本頁面
【正文】 夠?！? “一個非常滿意的顧客的購買意愿比一個滿意顧客高 6倍?！? 帳款管理：交響樂的完美終曲 企業(yè)一定要避免自蹈一手借貸一手放帳的陷阱。 1. 不賒帳就賣不了貨嗎？ 2 . 帳款管理見真功 —— 真金白銀入袋為安，賣貨的是徒弟，收款的是師傅； ? 3. 控制要點： ? 1) 關(guān)鍵在主管； ? 2） 嚴格要求銷售代表： a. 按規(guī)定的結(jié)算程序辦理貨款； b. 不得代收代辦私相授受； c. 不得向客戶借錢； d. 獎金、差旅費報銷與貨款回收額掛鉤。 4. 外設(shè)辦事處的管理與控制； 5. 信用控制 —— 信用額度、資信調(diào)查、擔保抵押、不良客戶的淘汰與情況通報； 6. 資料、證據(jù)保全與財產(chǎn)保全。 處理價格異議能力的測試 ? 1. 面對顧客的抱怨，你是否能很快分辨出這是真正的反對還是顧客想更多地了解價格信息？ ? 2. 你是否確信你的價格其實并不太高？ ? 3. 你能否說出所售產(chǎn)品價格的構(gòu)成及售出后你仍需付出的全部費用？ ? 4. 你了解競爭者的價格及服務(wù)質(zhì)量嗎 ? 價格異議處理能力的測試 ? 5. 能否把公司的聲譽和自己的服務(wù)也當作商品價格的一部分推銷出去？ ? 6. 對競爭者的價格與服務(wù)優(yōu)點，是否能夠設(shè)法彌補？ ? 7. 對確實不能克服的價格 異議，是否能夠及時與主 管聯(lián)系以得到理解和支援？ 成功的銷售 —— 愛情奏鳴曲 ? 第一樂章 序曲（慢板 舒緩地） 愛的獨白（我是白馬王子嗎？） ： 形勢研判 競爭對手分析 SWOT分析 自 我定位 ? 第二樂章 （中板） 愛在何方（誰是白雪公主） ： 市場細分 鑒定需求 確定顧 客群 選擇策略 第三樂章 （行板） 愛之寶典（懂得如何去愛）： 產(chǎn)品定位 整體策劃 通路管理 市場區(qū) 隔 CRM 整合訓練團隊 危機處理實施預(yù)案 ? 第四樂章 （小快板） 愛的宣言（愛要讓她知道）：宣傳展示 售前服務(wù) 銷售主題 賣點訴求 4C’S 溝通方式 ? 第五樂章 （快板） 愛的藝術(shù)（打動芳心） ： 公共關(guān)系 促銷活動 廣告宣傳 推銷技巧 售中 服務(wù) 理念灌輸 ? 第六樂章 高潮 （熱烈地 ） 愛的魔力（上帝也瘋狂） ： 顧客服務(wù) 顧客滿意 顧客忠誠 全員營銷 客戶培訓 ? 第七樂章 尾聲 （優(yōu)美地） 愛之碩果 （蘋果熟了） ： 貨款安全 信息反饋 售后服務(wù) 評估分析
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