挖掘小客戶市場的價(jià)值攫取超額利潤-資料下載頁
2025-10-10 19:13本頁面
【正文】 獻(xiàn)甚至負(fù)利潤貢獻(xiàn)的客戶可以采取被動(dòng)的接觸方式，或者采取措施避免為他們提供服務(wù) 客戶分類 價(jià)值傳遞方式 舉例 高利潤貢獻(xiàn) 優(yōu)質(zhì)化 專門客戶代表 中利潤貢獻(xiàn) 簡單化 電子化 低利潤貢獻(xiàn) 被動(dòng)或避免 排隊(duì)等候 方法：對不同利潤貢獻(xiàn)的客戶采取不同的價(jià)值傳遞方式 ThunderBird amp。 Company 、降低成本 方法 注釋 ? 直銷團(tuán)隊(duì)不利于降低成本，間接銷售團(tuán)隊(duì)有利于分散風(fēng)險(xiǎn)和降低成本 ? 優(yōu)勢互補(bǔ)的合作有利于降低成本并更好地服務(wù)顧客 ? 有選擇地、合理地利用科技有利于降低成本。 ? 間接銷售團(tuán)隊(duì) ? 合作與聯(lián)盟 ? 使用科技 方法：降低銷售成本的策略 ThunderBird amp。 Company 方法 注釋 ? 根本的價(jià)值定位已經(jīng)存在，即定位于小客戶市場 ? 具體的價(jià)值定位須從關(guān)鍵的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值元素中概括 ? 找出 3－ 5種關(guān)鍵價(jià)值元素的共同的、重要的特征，形成價(jià)值定位 ? 以最重要的 3－ 5種價(jià)值元素確定具體價(jià)值定位 方法：定義價(jià)值定位的方法 ThunderBird amp。 Company 方法 注釋 ? 面向小客戶傳遞價(jià)值的關(guān)鍵是降低成本 ? 低成本傳播的方式有很多，如左邊例，企業(yè)須因地制宜地選擇恰當(dāng)?shù)姆椒? ? 口碑式的廣告 ? 借助合作伙伴的力量 ? 等等 傳播價(jià)值定位 方法：低成本地傳播價(jià)值的方法 ThunderBird amp。 Company 關(guān)鍵是 將細(xì)分和降低成本做到極至 并貫徹到營銷的全過程 ThunderBird amp。 Company 回顧 — 認(rèn)識篇 ? 大量成功的例子說明小客戶市場可以取得超額利潤 ThunderBird amp。 Company 回顧 — 戰(zhàn)略篇 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 ? 在小客戶市場獲得超額利潤地戰(zhàn)略是商業(yè)模式創(chuàng)新 ThunderBird amp。 Company 回顧 — 方法篇 ? 三個(gè)要素：選擇價(jià)值，提供價(jià)值，宣傳價(jià)值 ? 八個(gè)關(guān)鍵步驟： 場 利潤貢獻(xiàn) 值組合 價(jià)值 價(jià)值 ，降低成本 定位 價(jià)值定位 ThunderBird amp。 Company 我們的咨詢團(tuán)隊(duì) ? 高級咨詢師 劉浩 ? 高級咨詢師 魏俊峰 ? 高級咨詢師 曾偉 ? 高級咨詢師 董海國 ? 高級咨詢師 李碩 ThunderBird amp。 Company Q amp。 A
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