挖掘小客戶市場的價值攫取超額利潤-資料下載頁
2024-10-19 19:13本頁面
【正文】 獻甚至負利潤貢獻的客戶可以采取被動的接觸方式，或者采取措施避免為他們提供服務 客戶分類 價值傳遞方式 舉例 高利潤貢獻 優(yōu)質化 專門客戶代表 中利潤貢獻 簡單化 電子化 低利潤貢獻 被動或避免 排隊等候 方法：對不同利潤貢獻的客戶采取不同的價值傳遞方式 ThunderBird amp。 Company 、降低成本 方法 注釋 ? 直銷團隊不利于降低成本，間接銷售團隊有利于分散風險和降低成本 ? 優(yōu)勢互補的合作有利于降低成本并更好地服務顧客 ? 有選擇地、合理地利用科技有利于降低成本。 ? 間接銷售團隊 ? 合作與聯(lián)盟 ? 使用科技 方法：降低銷售成本的策略 ThunderBird amp。 Company 方法 注釋 ? 根本的價值定位已經(jīng)存在，即定位于小客戶市場 ? 具體的價值定位須從關鍵的產(chǎn)品服務價值元素中概括 ? 找出 3－ 5種關鍵價值元素的共同的、重要的特征，形成價值定位 ? 以最重要的 3－ 5種價值元素確定具體價值定位 方法：定義價值定位的方法 ThunderBird amp。 Company 方法 注釋 ? 面向小客戶傳遞價值的關鍵是降低成本 ? 低成本傳播的方式有很多，如左邊例，企業(yè)須因地制宜地選擇恰當?shù)姆椒? ? 口碑式的廣告 ? 借助合作伙伴的力量 ? 等等 傳播價值定位 方法：低成本地傳播價值的方法 ThunderBird amp。 Company 關鍵是 將細分和降低成本做到極至 并貫徹到營銷的全過程 ThunderBird amp。 Company 回顧 — 認識篇 ? 大量成功的例子說明小客戶市場可以取得超額利潤 ThunderBird amp。 Company 回顧 — 戰(zhàn)略篇 壟斷 技術領先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進 IBM HP 大客戶 ? 在小客戶市場獲得超額利潤地戰(zhàn)略是商業(yè)模式創(chuàng)新 ThunderBird amp。 Company 回顧 — 方法篇 ? 三個要素：選擇價值，提供價值，宣傳價值 ? 八個關鍵步驟： 場 利潤貢獻 值組合 價值 價值 ，降低成本 定位 價值定位 ThunderBird amp。 Company 我們的咨詢團隊 ? 高級咨詢師 劉浩 ? 高級咨詢師 魏俊峰 ? 高級咨詢師 曾偉 ? 高級咨詢師 董海國 ? 高級咨詢師 李碩 ThunderBird amp。 Company Q amp。 A
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