挖掘小客戶市場的價值 攫取超額利潤-全文預(yù)覽
【正文】 IBM HP 大客戶 ThunderBird amp。 Company ? 以大客戶和小客戶、低競爭和高競爭兩個緯度作區(qū)分，我們可以得到四個不同的細(xì)分市場 ? 我們認(rèn)為，在不同的細(xì)分市場須以不同的戰(zhàn)略取得競爭優(yōu)勢，并以這種競爭優(yōu)勢保持該細(xì)分市場的競爭結(jié)構(gòu) ? 在低競爭、大客戶市場，公司以技術(shù)絕對領(lǐng)先和壟斷獲得優(yōu)勢并保持此種市場結(jié)構(gòu) ? 在高競爭、大客戶市場，公司以持續(xù)、全面的改進(jìn)保持競爭優(yōu)勢 ? 在低競爭、小客戶市場，公司以業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新獲得競爭優(yōu)勢，賺取超額利潤 ? 如下頁圖示： 細(xì)分市場與成功戰(zhàn)略 ThunderBird amp。 Company 總結(jié)成功經(jīng)驗 我們認(rèn)為 ? 小客戶市場也可以獲得超額利潤 ? 小客戶市場利潤的獲得必須靠特殊的商業(yè)模式 ThunderBird amp。 Company 兩種錯誤看法 錯誤看法二： ? 首先，看到小客戶市場的潛力 ? 但是，以服務(wù)大客戶的業(yè)務(wù)模式服務(wù)小客戶 ? 結(jié)果，不能取得滿意的利潤 ThunderBird amp。ThunderBird amp。 Company 兩種錯誤看法 錯誤看法一： ? 首先，根據(jù)客戶關(guān)系管理的原理 將客戶分為“優(yōu)質(zhì)客戶”和“劣質(zhì)客戶” ? 并且，把小客戶定義為“劣質(zhì)客戶” ? 結(jié)果，把小客戶拋棄， 失去了這部分市場 ThunderBird amp。 Company 并且 許多公司在小客戶市場取得了卓越的成功 產(chǎn)品 /服務(wù)和細(xì)分市場 商業(yè)模式突破 財務(wù)結(jié)果 （截至 2021年 10月 4日） 嘉信理財 初創(chuàng)企業(yè) 股票市場的個人投資者 電話股票買賣，不提供投資咨詢 收入： 44億美元 凈利潤： 市值： 107美元 Paychex 初創(chuàng)企業(yè) 小企業(yè)薪資和人力資源服務(wù) 通過新的數(shù)據(jù)收集和營銷方法，提供低價薪資服務(wù) 收入： 凈利潤： 市值： 87億美元 富點保健網(wǎng)絡(luò)公司 老企業(yè) 為個人和小企業(yè)提供健康保險 依靠獨立的前臺和后臺流程，為不同的細(xì)分市場提供多種保險產(chǎn)品 收入： 124億美元 凈利潤： 市值： 113億美元 Progressive保險公司 老企業(yè) 為高風(fēng)險司機(jī)提供汽車保險 詳盡地收集和處理數(shù)據(jù)，以次進(jìn)行市場細(xì)分，并做出勝任一籌的風(fēng)險分析和定價 收入： 75億美元 凈利潤： 市值： 109億美元 ThunderBird amp。 Company 概念和假設(shè) ? 小客戶：我們把單位消費(fèi)額較低的客戶稱之為小客戶，這是相對于消費(fèi)額較高的客戶即大客戶而提出的 例如，小企業(yè)相對于大企業(yè)；農(nóng)村購物者相對于城市購物者；精打細(xì)算的航空乘客等 ? 小客戶細(xì)分市場的特征： 單位消費(fèi)低 數(shù)量
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